Comment mieux qualifier ses leads à travers les webinaires ?

reunion-2Les webinaires ont de plus en plus de succès et sont devenus de véritables contenus marketing à intégrer dans sa stratégie d’acquisition de leads et de nurturing.
Dans cet article de MarketingProfs, Shelby Britton, Product Marketing Manager chez Adobe, rappelle les vertus des webinaires pour affiner la qualification de vos leads. Voici en résumé quelques conseils pour exploiter le potentiel vos webinaires et adapter vos programmes en conséquences.

1. Déterminer l’étape du cycle d’achat

Des sujets tels que les problématiques business, les retours d’expérience clients, les meilleures pratiques dans un domaine seront bien adaptés à l’acquisition de leads. Les démonstrations, les conseils de mises en œuvre, intéresseront les prospects qui ont avancé dans leurs réflexions et se positionnent un peu plus loin dans leur cycle d’achat.

2. Connaître les centres d’intérêt

Tout comme un article ou un livre blanc, vous pouvez utiliser les webinaires pour déduire les centres d’intérêts de votre public. Cela peut paraître évident, mais si vous avez différents offres, plusieurs positionnements marchés, il est intéressant de prévoir des webinaires en conséquence et de façon régulière pour attirer les prospects concernés.

3. Qualifier le degré d’intérêt

« Présent » ou « no show » est généralement la seule qualification déduite à l’issue d’un webinaire. Mais la non-présence, surtout pour les événements en ligne, n’est pas forcément synonyme de manque d’intérêt. L’enregistrement des webinaires permet de vérifier si le prospect est allé le visionner plus tard. Un signe d’intérêt plus fort que la présence le jour j de quelqu’un qui s’est déconnecté au bout de 10 mn. Vos calculs de score devraient intégrer ces subtilités.

4. Répondre aux attentes des clients pressés

Même si votre webinaire est prévu pour les prospects au début du cycle d’achat, vous pouvez proposer à l’issue de la séance d’enchaîner directement sur un sujet plus avancé (démonstration, conseils de mise en oeuvre…), pour ceux qui ne souhaitent pas attendre le prochain webinaire pour avancer dans leur réflexion. Un bon moyen de connaître les prospects les plus motivés pour les diriger plus vite vers les commerciaux.

5. Récolter un maximum d’informations

Profitez de l’interactivité permise par le webinaire pour récolter de l’information sur vos prospects. La manière classique est le sondage en live, mais attention à la justesse de l’information récoltée. Et pensez aussi à délivrer d’abord une information de qualité avant de solliciter les participants.

6. Proposer des ressources complémentaires

Que ce soit pendant ou après le webinaire, proposer des liens vers des livres blancs, brochures, cases studies ou autres contenus complémentaires permet de tracker l’intérêt des participants. Ne pas oublier bien sûr de proposer les slides du webinaires, et un lien de contact.

7. Accélérer le process grâce à l’interactivité

La séance de questions réponses est une méthode classique pour déclencher des conversations. Pensez à transmettre ces éléments aux commerciaux, c’est une source précieuse d’information sur les attentes des prospects.

8. Définir le niveau d’engagement des prospects

Pour déterminer le niveau d’engagement du public lors de votre séminaire, l’idéal est de susciter au maximum leurs réactions, à travers les sondages, chat et séances de Q/R évoqués précédemment. Certaines plateformes de gestion des séminaires en ligne permettent de déduire automatiquement ce niveau d’engagement en collectant les réactions des participants. C’est là aussi un indicateur important pour la qualification de vos prospects.

Et vous, quels sont les éléments que vous utilisez pour qualifier les leads qui assistent à vos webinaires ?

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