Archives pour la catégorie Conseil

Témoignages clients : quelques questions à glisser dans vos interviews

Pour sortir des classiques questions sur les raisons du choix, la phase de mise en œuvre, les apports de la solution, voici quelques questions qui permettent d’ouvrir la porte à des réflexions un peu plus larges, à des vérités toujours bonnes à dire, et à des confidences inédites. De quoi écrire une belle histoire qui mettra en valeur à la fois l’utilisateur et la solution en place.

1.       Le contexte

Quels sont les défis à relever aujourd’hui dans votre activité ?

Tout le monde est en période de transformation, mais c’est intéressant de partir de cette question pour prendre un peu de hauteur avant d’entrer dans le vif du sujet. Elle permet de préciser le secteur, le contexte, voire l’historique de l’entreprise.

Comment la solution vous aide-t-elle à relever ces défis ?

Evidemment, il faut arriver à faire le lien, toutes les solutions IT ne révolutionnent pas l’entreprise, mais vous serez parfois étonné de l’impact que certains systèmes peuvent avoir, et que le client mettra en évidence.

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6 raisons de tout dire à vos rédacteurs

communicationBeaucoup d’entreprises ont choisi de confier à des agences ou des rédacteurs freelance tout ou partie de la rédaction de leurs contenus. La facilité des échanges fait qu’aujourd’hui, vous n’avez peut-être même jamais rencontré « en personne » le spécialiste à qui vous avez confié la réalisation de vos success stories ou de vos avis d’experts.

Il est tout à fait possible de faire un brief précis au téléphone, d’envoyer quelques templates et de se mettre rapidement d’accord sur un mode de fonctionnement pour produire efficacement des contenus de qualité. Il m’arrive à moi aussi de travailler avec des créas très éloignés mais très réactifs, que je n’ai jamais rencontrés et avec lesquels je travaille avec efficacité et en toute confiance. Mais il est vrai aussi que je n’ai jamais pris la peine de sortir du cadre de ces missions pour mieux connaître leur champ de compétence et découvrir de nouvelles idées de contenus ou de projets sur lesquels nous pourrions collaborer.

De même, je ne les tiens jamais au courant de la finalité des projets sur lesquels nous travaillons ensemble : comment cela a été diffusé, est-ce que cela a marché, le client final est-il content des résultats ? Et je me rends compte que c’est la même chose avec certains de mes clients.

Prendre le temps d’échanger vos idées

Rien ne remplace un temps d’échange en face à face pour créer de la relation et sortir des sujets toujours urgents et ponctuels sur les missions en cours. Prendre un peu de recul et échanger sur vos projets, vos nouveaux axes stratégiques, votre actualité, vos nouveaux produits, ne peut qu’être utile aux personnes qui produisent une partie de votre communication.

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Création de contenu : 2 étapes à ajouter à votre processus

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Parmi les facteurs clefs de succès d’une stratégie de content marketing, la définition d’un processus de création et diffusion efficace s’impose. Pourtant, on oublie souvent 2 étapes préalables à la rédaction, qui peuvent faire gagner du temps et contribuer à produire un contenu de meilleure qualité.

1. Définir un premier draft

Même si vous n’avez pas un plan précis à ce stade, prenez le temps d’écrire quelques lignes sur l’idée que vous voulez détailler dans votre article, votre vidéo ou tout autre contenu que vous avez en tête. Concentrez-vous sur le message que vous souhaitez faire passer (et le call-to-action au final, peut-être aussi) et les quelques arguments qui vont l’étayer.

Vous allez peut-être vous rendre compte ici qu’il vous manque des arguments importants, qu’il va falloir rechercher quelques chiffres, ou que le format envisagé ne s’accorde pas avec ce que vous souhaitez démontrer. Ou encore, que votre idée ne tient pas, pour tout un tas de raisons. Mieux vaut s’en rendre compte avant d’avoir commencé à produire.

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5 idées pour adapter vos contenus aux tendances 2017

longue-vue-predictionLa fin d’année arrive à grands pas avec son cocktail de boites de chocolat et de soirées de Noël (et de closing aussi, n’oublions pas le business). Et dans la catégorie « contenus », nous avons bien sûr : les prédictions 2017 !

Comme l’explique Thierry Spencer en ce moment sur mon mobile (ses incontournables prédictions sur la relation client sont re-diffusées en vidéo par Jean-François Ruiz en direct sur Facebook) : c’est compliqué les tendances, il faut s’y coller chaque année et essayer de ne pas dire la même chose que l’année d’avant. Alors, on télécharge des livres blancs pour s’inspirer, et des livres blancs, il y en a de plus en plus !

Pour aller plus vite, je vais zapper l’étape livre blanc et profiter des dernières conférences auxquelles j’ai eu le plaisir d’assister pour m’atteler au délicat exercice des prédictions, en me focalisant sur les clients, en bon marketer.

Et tout d’abord une petite convention : vous avez des clients, des membres, des utilisateurs, des prospects, des cibles, mais qui sont avant tout des individus que vous souhaitez attirer, séduire, convaincre, fidéliser. On dirait « people » en anglais mais en français, les « gens », ça passe moins bien. Alors appelons-les des lecteurs, ce sera plus simple. Même si beaucoup de lecteurs sont aussi des visionneurs, ce qui fait une bonne transition pour le point 1.

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Success Stories : comment convaincre vos clients de témoigner pour vous ?

speaker2Vous souhaitez mettre en place un programme de références clients ? Une des étapes clés est d’en définir les avantages pour vos clients. Qu’est-ce qui peut les convaincre de passer du temps avec vous ? Quels avantages ont-ils à voir leur nom associé au vôtre ? Les réponses sont multiples et dépendent du rôle de votre contact, de ses ambitions, de son pouvoir, de la stratégie de communication de sa société, de l’image qu’elle souhaite donner, etc.

Les motivations d’un chef de projet ne sont pas celles d’un DSI. Une PME dynamique appréciera de bénéficier d’un supplément de notoriété, un grand groupe pharmaceutique ou une marque de luxe sera sans doute plus difficile à convaincre. Mais si vous voulez marketer votre programme, il vous faut tout de même trouver les arguments qui toucheront le plus grand nombre.

Les avantages pour vos clients :

Profiter de votre visibilité

Vous n’avez peut-être pas les moyens de faire de l’affichage dans les aéroports, mais un communiqué de presse bien ciblé sur des medias professionnels, ou une présentation attractive de vos clients sur votre site web peut contribuer à les mettre en valeur. Certaines sociétés qui préfèrent vivre cachées ne seront pas séduites par ces arguments. Mais dans un grand groupe, elles peuvent aussi se rendre visibles en témoignant en interne, ce qui peut vous permettre d’étendre l’utilisation de votre solution à travers plusieurs filiales. C’est un argument qui fonctionne avec le secteur public. A intégrer aussi dans vos d’activités d’Account-Based Marketing.

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Bonne résolution pour la rentrée : créer son calendrier éditorial

calendrier2Si vous avez, vous aussi, décidé que la gestion des contenus marketing nécessitait une démarche professionnelle, une anticipation claire et un suivi rigoureux, vous avez certainement décidé de mettre en place un tableau de suivi des publications de votre entreprise ou  « calendrier éditorial ».

Pour qu’un tableau soit efficace et utilisé, il faut qu’il soit clair et facile à alimenter. Mais dans la production de contenus, on distingue plusieurs phases :

  • Le recueil des idées et des sources
  • La réalisation du contenu
  • La publication sur les différents canaux.

Lorsque l’on cherche à suivre les 3 phases dans le même document, on obtient un tableau assez complexe, qui ne donne pas une vision rapide des contenus publiés.

La solution est en fait de créer 2 tableaux :

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4 indicateurs de performance de votre Content Marketing

mesures-performanceNombre de likes, de followers, de retweets… ces indicateurs basiques ne suffisent pas pour prouver la pertinence de votre marketing de contenu. Ce que votre management veut savoir, c’est si cela impacte directement votre business.

Alors voici 4 indicateurs qu’Elizabeth Clor conseille de mettre en place, dans cet article du Content Marketing Institute :

1. Leads acceptés par les commerciaux

Les fameux « SAL » (Sales Accepted Leads) sont ceux qui font finalement la différence dans la génération de CA. Si vos leads restent au stade « Marketing Qualified », et ne sont pas traités par les commerciaux (pour plein de raisons, dont celle toute bête d’une définition de lead cohérente, et partagée entre les ventes et le marketing), alors vous aurez beau déclencher des tonnes de téléchargements de vos beaux livres blancs, la performance ne sera pas au rendez-vous.

Cela implique toutefois de mettre en place un sourcing clair de vos leads, de traiter le problème classique en vente complexe des « multi-sources du lead » et de les suivre dans le temps pour obtenir une vue réelle de l’impact de vos contenus.

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10 étapes pour réussir ses témoignages clients en vidéo


interview-clientMes dernières missions m’ont plongée dans les Success Stories et m’ont fait côtoyer un grand nombre de clients, avec lesquels j’ai eu l’occasion de travailler sur différents types et formats de contenus. Parmi ceux-ci, le tournage vidéo est sans doute celui qui demande le plus de préparation et de maîtrise pour réussir à faire ressortir le meilleur d’un témoignage, en quelques minutes.

Avec la vingtaine de vidéos réalisées, j’ai eu affaire à un tel panel d’ »acteurs », que j’ai acquis quelques certitudes sur les points à ne pas négliger, avant et pendant le tournage.

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4 tendances du Content Marketing en 2016

Boule_de_cristalLa fin de l’année approche et les experts commencent à lancer leurs bilans et prédictions. Voici celles qui me semblent les plus intéressantes, repérées sur les blogs de CMI, de Forbes ou de mes observations sur le terrain.

Moins de rapidité, plus de qualité

76% des marketeurs B2B prévoient de publier plus de contenus en 2016 (Etude CMI North America). L’explosion des canaux de communication, la volonté de développer sa présence sur les réseaux sociaux, la nécessité d’adresser les buying personas à chaque stade de leur cycle d’achat, sont autant de facteurs qui multiplient le nombre de contenus à produire. Et comme les ressources n’augmentent pas toujours en conséquence, les équipes ont besoin de créer les contenus de plus en plus vite, au détriment parfois de la qualité.

Comment y remédier ? Robert Rose, un des experts du CMI, pointe du doigt le fait que les process de validation doivent être adaptés pour assurer la qualité de ces contenus.

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Comment choisir sa solution d’emailing ?

EmailingLa nouvelle édition de l’étude comparative de Florence Consultant est disponible, et cette année, elle passe à la vitesse supérieure avec une vision internationale et 111 solutions présentées (dont 18 françaises).

Pour parvenir à comparer toutes ces solutions, une grille de 350 questions auxquelles ont répondu les sociétés sélectionnées est intégrée à l’étude, ce qui vous permettra de faire vous-même votre sélection pour votre short-list.

L’attrait de cette étude réside aussi dans l’expertise affichée par ses rédacteurs (Bruno Florence, assisté de 3 autres experts allemands et hollandais), qui vous donnent pour chaque critère les implications de la fonctionnalité, et une vision globale sur les réponses apportées. Vous saurez ainsi quels sont les critères discriminants, et ce qu’ils impliquent pour votre gestion au quotidien.

Vous aurez tous les détails sur l’étude sur le site de Bruno Florence.

En prime, Bruno Florence nous délivre 5 conseils pour bien choisir son outil d’emailing :

  1. Testez !
    Bien entendu, vous avez pris soin de définir votre besoin de manière précise et chiffrée. Vous n’avez pas oublié pas de définir les volumes d’envoi, le nombre de campagnes, les fonctions attendues. Allez plus loin ! Exigez une démonstration avec vos propres données et emails.
  2. Précisez le niveau d’accompagnement que vous souhaitez obtenir
    Le conseil n’est pas gratuit chez les prestataires d’emailing et si vous souhaitez être accompagné sur vos pratiques d’email marketing, il faut définir le type d’accompagnement que vous souhaitez et prévoir un budget pour celui-ci.
  3. Rencontrez votre gestionnaire de compte avant de signer votre contrat
    Le contact qui va vous suivre une fois le contrat signé n’est pas toujours celui qui vous a fait signer le contrat. Demandez à le rencontrer pour cerner son expérience, la connaissance de votre domaine d’activité et sa disponibilité.
  4. Chiffrez, dès le contrat, les développements éventuels
    Les interfaces entre votre système d’information et les outils d’emailing ou les adaptations spécifiques de la plate-forme sont à définir et à chiffrer dès le cahier des charges. Elles sont à suivre comme tout projet informatique.
  5. Pensez à préciser les conditions contractuelles de sortie
    Même si vous vous engagez avec un routeur sur au moins trois ans, il est toujours intéressant de préciser les conditions de sortie, notamment sur la récupération de l’historique des comportements (ouverture, clics), les bounces et éventuellement les métriques de toutes vos campagnes. Ces données seront bien utiles pour démarrer, dans la continuité, les relations avec votre nouveau routeur.