Archives pour la catégorie CRM

Réseaux sociaux et BtoB : le 2 octobre à l’Acsel

tablerondeLe mercredi 2 octobre prochain aura lieu la 2e matinée digitale BtoB, organisée par la commission BtoB de l’Acsel.

Cette conférence est consacrée aux réseaux sociaux et RSE en B2B, un sujet sur lequel les retours d’expériences sont encore rares.  Nous aurons la chance de réunir 5 témoins sur ces sujets, autour d’une table ronde qui laissera une large place aux échanges avec le public. La matinée se clôturera par la présentation du dernier ouvrage d’Hervé Kabla : « Medias sociaux et B2B : un mariage d’amour ? »

Nous examinerons notamment quelles sont les stratégies gagnantes, quels réseaux sont appropriés au B2B et dans quel cas il est intéressant de créer son propre réseau social d’entreprise (RSE). Cette table ronde animée par Vincent Montet, Directeur du MBA Marketing et Commerce sur Internet au Pôle Léonard de Vinci, permettra à plusieurs sociétés de témoigner sur leur projet de réseau social en BtoB  :

  • Florent Nosel, Directeur E-commerce de Kiloutou,
  • Damien Basselier, Directeur Général d’iCom-Software,
  • Miguel Membrado, Fondateur de Kimind
  • Eric Trousset , Directeur Marketing de Mediapost Régie
  • Olivier Piscart, Fondateur de Salezeo.

Cet événement est réservé en priorité aux adhérents de l’Acsel, mais nous avons quelques places pour les responsables marketing, e-commerce et e-business du BtoB qui souhaiteraient se joindre à nous et échanger sur ces sujets passionnants. (inscription ici). N’hésitez pas à nous rejoindre le 2 octobre !

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Neolane Evolution : les points forts de la première matinée

NeolaneEvolution2013Neolane lançait hier sa conférence internationale annuelle, qui se tenait cette année dans les prestigieux locaux du Carrousel du Louvre. Plus de 850 personnes s’étaient enregistrées pour cet événement, et c’est dans un amphi bondé que Stéphane Dehoche, président et co-fondateur de Neolane, a introduit cette conférence. Difficile d’innover pour présenter les tendances du marketing digital : les concepts du SoLoMo, du Big Data et du cross-canal sont ressassés depuis quelques temps, et l’éditeur les a déjà intégrés dans son logiciel.

Sommes-nous tous devenus des Néo (lane) ?

Neolane a réussi à capter notre attention en utilisant un parallèle avec la science-fiction. Jules Verne avait anticipé quelques belles inventions dans ses romans. Que nous prédisent les fictions d’aujourd’hui ? En citant Matrix et Avatar, Stéphane Dehoche pointe du doigt notre nouvelle capacité à évoluer dans 2 univers parallèles. L’attitude de nos enfants, hypnotisés par leurs écrans, n’est pas très loin de cela : nous avons parfois du mal à les « réveiller » pour les ramener au monde réel. Et nous sommes nous-mêmes souvent en totale immersion lorsque nous sommes plongés dans nos PC et smartphones. Cette évolution de notre comportement convient d’ailleurs très bien à Neolane, dont la solution est capable de gérer les interactions clients dans ces deux mondes.

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Euclead IQ : une nouvelle offre de Marketing Automation BtoB

J’ai découvert il y a quelques jours la nouvelle version de l’offre Euclead IQ. Il me semble intéressant de partager quelques idées d’utilisation et particularités BtoB à travers les fonctionnalités de cette offre d’automatisation du marketing.

La société Euclead évolue dans le domaine de l’e-mail marketing BtoB depuis 2006, avec des clients en majorité dans le secteur IT. Elle possède donc une double expertise technique et métier. Elle propose aujourd’hui une offre qui combine la vision analytique, l’automatisation des campagnes, la prise en compte du comportement client et les bonnes pratiques de routage en BtoB.

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7 Points d’amélioration de ses contenus marketing : 6 . Aligner les ventes et le marketing

Normalement à cette étape, votre stratégie de contenus est sur les rails : votre calendrier rédactionnel est au point, les sujets retenus correspondent aux centres d’intérêt de vos prospects, votre processus de production est rôdé et vos contenus sont intégrés dans des campagnes de génération de leads qui portent leurs fruits.

Pourtant, en bout de chaîne, les effets sur les ventes ne sont pas flagrants. Les commerciaux ne semblent pas satisfaits, le niveau d’activité est stable, le CA ne décolle pas. Vous vous demandez parfois si les leads que vous transmettez sont réellement traités…

Peut-être est-ce le moment de convier le directeur commercial à une petite réunion pour comprendre quel est le chaînon manquant. Est-ce un problème de qualification des leads ? Les relances menées pas les commerciaux sont-elles coordonnées avec les actions marketing ? Comment avoir une visibilité de ce qui se passe une fois que les leads sont transmis à la force de vente ?

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CRM et e-mailing : le casse-tête de l’interface standard

Vous allez lancer les invitations pour votre prochain événement et vous vous réjouissez de disposer d’un outil d’e-mailing qui vous permet d’optimiser la délivrabilité de vos messages et de suivre au plus près les retours de votre campagne. Votre message est prêt, relu, validé, les liens sont testés, les images optimisées, et il ne vous reste plus qu’à préparer la liste des destinataires.

Et là, vous savez que vous en avez encore pour quelques longues heures de travail. Il va vous falloir réunir beaucoup d’informations qui vous rappellent la dure réalité du CRM : la base de données unique, la vision à 360° du client est un Graal que votre entreprise n’a pas encore atteint. Lire la suite

Automatisation du Marketing : les PME sont-elles prêtes?

Le marché des solutions d’automatisation du marketing est en plein essor, avec des dizaines d’éditeurs aux Etats-Unis et un chiffre d’affaires en croissance de 50% par an, selon le cabinet Raab Associates (qui publie un guide de choix des solutions de Marketing Automation).

Ces logiciels apportent des réponses aux principaux enjeux des directions marketing BtoB : générer et convertir des leads. Mais leur richesse fonctionnelle n’est pas pleinement exploitée : Eloqua, leader de ce marché, estime que  80% des entreprises n’utilisent que 20% des fonctionnalités.

En France, l’adoption par les entreprises BtoB reste timide : seules quelques dizaines de sociétés sont équipées d’une solution de Marketing Automation, et ce sont en majorité des filiales de sociétés américaines dans le secteur IT. Beaucoup d’experts marketing BtoB pensent d’ailleurs qu’elles « subissent » ces solutions plutôt qu’elles ne les exploitent pleinement pour en tirer le meilleur profit.

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La source du lead reste encore un mystère pour de nombreux explorateurs marketing

La source du lead est parfois aussi mystérieuse que celle du Nil… Et beaucoup d’explorateurs perdent un temps précieux à la chercher. Multiplication des interactions et des canaux, allongement du cycle d’achat, manque d’intégration des outils : la tâche est de plus en plus complexe.

Il faut donc décréter quelques règles de simplification, sans renoncer à cette quête, car sans cette donnée, difficile de mesurer l’impact de vos opérations marketing. Marketo délivre quelques conseils sur son blog pour mieux gérer cette fameuse source du lead.

Gardez une classification simple

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Les tendances CRM BtoB en 2011

Jean-François Ruiz de PowerOn a eu l’idée futée d’organiser la réalisation d’un livre blanc collectif, en demandant à douzaine de blogueurs de s’exprimer sur les tendances du CRM en 2011. J’ai l’honneur de faire partie de ce panel de spécialistes (il devait y avoir quota féminin à respecter 🙂 )

Ce livre blanc est accessible ici, vous y trouverez beaucoup d’idées intéressantes, en particulier sur l’influence des réseaux sociaux dans la gestion de la relation client. Un webinaire est également prévu le 27 janvier à 21h.

De mon côté, j’ai choisi de me positionner sur le CRM BtoB, et voici mes réflexions.

 

5 tendances CRM BtoB en 2011

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Mes palmes de la relation client 2010

Achevons 2010 avec un peu de BtoC et d’expérience client perso. Cette année aura été celle des travaux et du Grand Déménagement (plus on l’attend, plus il est grand). Cet ambitieux projet s’étant achevé il y a quelques jours, il est de coutume de faire un bilan précis des succès et dérapages pour en tirer les enseignements nécessaires pour la prochaine fois (pas avant 2032, par pitié !). 

Grand Prix de la Relation Client Téléphonique : IKEA

C’est en déballant le premier des 22 paquets livrés par Ikéa que j’ai tout de suite compris que la merveilleuse expérience client cross-canal que j’avais vécue jusqu’à présent allait malheureusement s’achever avant le montage de la jolie penderie que j’avais pourtant soigneusement configurée sur le web, et vérifiée de visu par une visite au magasin le plus proche (ou plutôt, le moins loin).

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Aligner les ventes et le marketing pour améliorer l’expérience client BtoB

Des contacts trop fréquents et un manque de connaissance de l’offre et de celle des concurrents sont les comportements commerciaux les plus néfastes dans la relation client en avant-vente. C’est ce que révèle une étude de McKinsey auprès de 1200 décideurs IT aux EU et en Europe.

Ardath Albee, dans son blog Marketing Interactions, voit dans ces résultats une preuve que les entreprises ont encore des progrès à faire pour aligner les ventes et le marketing.

Des prospects mieux informés

La prise en charge par le marketing des contenus indispensables pour alimenter la relation avant que les contacts soient « sales ready »  peut être la cause de ce manque de connaissance de l’offre. Livres blancs, témoignages clients, avis d’expert se multiplient et le commercial ne prend pas forcément le temps de les assimiler si le marketing ne fait pas la promotion de ces contenus en interne.

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