Prédictif, IA, Big Data : votre marketing BtoB peut-il devenir plus intelligent ?

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L’intelligence artificielle, les assistants personnels, chatbots et autres predictive analytics seront encore à l’honneur au salon big data qui démarre aujourd’hui. Mais que nous apportent ces techniques dans nos jobs de marketeurs BtoB ?

Alors que beaucoup sont encore en train de chercher la meilleure formule pour la production de contenu et le tuning de leurs processus de nurturing, d’autres se démènent avec leurs équipes de télémarketing qui peinent à traiter les masses de leads qui les submergent à chaque nouveau livre blanc ou événement. Nous en sommes pour la plupart à la phase d’automatisation, et peu d’entreprises B2B se sont lancées dans la phase « intelligente », si tant est que l’on puisse regrouper toutes les nouvelles technologies prédictives sous ce terme.

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Comment recruter ses références clients ?

dreamstime_xl_91470054Convaincre un client de témoigner pour vous est une tâche délicate qui demande une bonne préparation et un profil adéquat. Voici quelques conseils pour maximiser vos chances de recruter les meilleures références parmi vos clients.

  • Choisissez la bonne personne pour gérer vos références : le premier contact avec le client est essentiel. Convaincre un client de témoigner est un véritable acte de vente que vous ne pouvez pas confier à un stagiaire ou à une personne du marketing qui n’est pas accoutumée aux contacts avec les clients.
  • Appuyez-vous sur les commerciaux : beaucoup ont le réflexe aujourd’hui de proposer un témoignage en échange d’un geste commercial. Faites le point régulièrement avec l’équipe commerciale pour alimenter votre « pipe » de références clients. Ensuite, ils vous passent le relai, et c’est à vous de les tenir informés de vos actions, pour qu’ils n’aient pas l’impression de ne plus maîtriser la relation avec leur client.

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Références clients : quoi de neuf dans les programmes des sociétés IT ?

témoignage client

En 3 ans, les initiatives pour animer les communautés de clients et générer des témoignages se sont multipliées :

  • plateformes communautaires intégrant le gaming (Marketing Nation de Marketo, Qlik Nation…)
  • solutions de sondage clients permettant de générer des chiffres, des citations et des mini-case studies (TechValidate)
  • mise en place de systèmes de parrainage rétribué (ex : Google et son « G Suite Referral Program » avec une rétribution de 15$ pour chaque nouvel utilisateur)
  • évolution vers des programmes de customer advocacy pour découvrir chez les clients de véritables promoteurs et qui, selon Forrester, devraient remplacer les classiques programmes de références clients. (CF. celui de BMC  )

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Comment créer du contenu qui améliore votre SEO ?

Améliorer son SEOUn des objectifs du Content Marketing est l’optimisation du référencement naturel. Un contenu exclusif et de qualité attire les visiteurs, génère des backlinks et améliore votre SEO. Mais comment être sûr de produire le bon contenu, qui génère des backlinks de qualité ?

Dans cet article du CMI, Julia McCoy donne 4 stratégies efficaces pour créer du contenu SEO-friendly, qui génère des backlinks de qualité.

1. Créer le meilleur contenu disponible dans votre domaine

Cela semble évident mais un peu flou, alors voici quelques conseils pour y parvenir :

  • Etudier l’existant: avec les mots clefs pertinents dans votre domaine, regardez ce que Google renvoie comme réponse, et examinez avec attention les contenus disponibles. Vous aurez sans doute des idées pour de nouveaux sujets déclinés sur des mots clefs proches, auxquels vous n’auriez pas forcément pensé.
  • Imaginer un nouveau contenu qui apporte une meilleure réponse : peut-être est-ce l’ajout de statistiques ou d’un visuel utile dans un article, ou alors un livre blanc ou une vidéo qui apportera un format plus attractif.
  • Ne pas oublier que le contenu long a plus de chance d’être partagé: sur LinkedIn, ce sont les articles de plus de 1000 mots qui sont les plus partagés.

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10 idées de promotion de votre e-book

Promotion e-book

Pour la plupart des contenus, la phase de promotion est souvent négligée. C’est particulièrement vrai pour les e-books et livres blancs,  car ils demandent des efforts de conception et rédaction qui laissent exsangue le marketeur, plutôt content de passer au projet suivant.

Mais c’est tout de même dommage de ne pas ajouter la petite touche qui fera de votre e-book une vraie machine à leads.

A travers cette promotion, l’objectif est clair : prouver la valeur, donner envie d’en savoir plus, et déclencher au final le téléchargement pour générer un lead.

Voici 10 idées qu’il est intéressant de passer en revue et d’adapter selon le contenu et la cible de votre e-book :

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Témoignages clients : quelques questions à glisser dans vos interviews

Pour sortir des classiques questions sur les raisons du choix, la phase de mise en œuvre, les apports de la solution, voici quelques questions qui permettent d’ouvrir la porte à des réflexions un peu plus larges, à des vérités toujours bonnes à dire, et à des confidences inédites. De quoi écrire une belle histoire qui mettra en valeur à la fois l’utilisateur et la solution en place.

1.       Le contexte

Quels sont les défis à relever aujourd’hui dans votre activité ?

Tout le monde est en période de transformation, mais c’est intéressant de partir de cette question pour prendre un peu de hauteur avant d’entrer dans le vif du sujet. Elle permet de préciser le secteur, le contexte, voire l’historique de l’entreprise.

Comment la solution vous aide-t-elle à relever ces défis ?

Evidemment, il faut arriver à faire le lien, toutes les solutions IT ne révolutionnent pas l’entreprise, mais vous serez parfois étonné de l’impact que certains systèmes peuvent avoir, et que le client mettra en évidence.

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Réussir ses e-mails de prospection

Tous les responsables marketing ont certainement eu un jour cette demande d’un de leurs commerciaux « tu peux m’aider à rédiger un e-mail pour contacter X ? ».  Pas évident de transposer les règles de l’e-mail de masse à la rédaction d’un e-mail de contact.

L’année dernière, Iko System (racheté par Sidetrade en décembre) a étudié les résultats de 500 000 e-mails, envoyés via sa plateforme à près de 80 000 décideurs en France, pour comprendre quelles étaient les meilleures pratiques de prospection. Il s’agit ici de messages nominatifs et personnalisés, et non de campagnes d’e-mailing.

Disponibilité des prospects

La disponibilité des décideurs a été calculée selon leur réactivité aux e-mails reçus. Bien que les messages soient envoyés le plus souvent le lundi (30% des envois) c’est plutôt le mercredi que les destinataires réagissent le mieux, contraiement aux idées reçues. Ce qui est intéressant aussi, c’est que le dimanche obtient un score très honorable (contrairement au samedi, qui semble vraiment dédié à la déconnexion).

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6 raisons de tout dire à vos rédacteurs

communicationBeaucoup d’entreprises ont choisi de confier à des agences ou des rédacteurs freelance tout ou partie de la rédaction de leurs contenus. La facilité des échanges fait qu’aujourd’hui, vous n’avez peut-être même jamais rencontré « en personne » le spécialiste à qui vous avez confié la réalisation de vos success stories ou de vos avis d’experts.

Il est tout à fait possible de faire un brief précis au téléphone, d’envoyer quelques templates et de se mettre rapidement d’accord sur un mode de fonctionnement pour produire efficacement des contenus de qualité. Il m’arrive à moi aussi de travailler avec des créas très éloignés mais très réactifs, que je n’ai jamais rencontrés et avec lesquels je travaille avec efficacité et en toute confiance. Mais il est vrai aussi que je n’ai jamais pris la peine de sortir du cadre de ces missions pour mieux connaître leur champ de compétence et découvrir de nouvelles idées de contenus ou de projets sur lesquels nous pourrions collaborer.

De même, je ne les tiens jamais au courant de la finalité des projets sur lesquels nous travaillons ensemble : comment cela a été diffusé, est-ce que cela a marché, le client final est-il content des résultats ? Et je me rends compte que c’est la même chose avec certains de mes clients.

Prendre le temps d’échanger vos idées

Rien ne remplace un temps d’échange en face à face pour créer de la relation et sortir des sujets toujours urgents et ponctuels sur les missions en cours. Prendre un peu de recul et échanger sur vos projets, vos nouveaux axes stratégiques, votre actualité, vos nouveaux produits, ne peut qu’être utile aux personnes qui produisent une partie de votre communication.

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Création de contenu : 2 étapes à ajouter à votre processus

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Parmi les facteurs clefs de succès d’une stratégie de content marketing, la définition d’un processus de création et diffusion efficace s’impose. Pourtant, on oublie souvent 2 étapes préalables à la rédaction, qui peuvent faire gagner du temps et contribuer à produire un contenu de meilleure qualité.

1. Définir un premier draft

Même si vous n’avez pas un plan précis à ce stade, prenez le temps d’écrire quelques lignes sur l’idée que vous voulez détailler dans votre article, votre vidéo ou tout autre contenu que vous avez en tête. Concentrez-vous sur le message que vous souhaitez faire passer (et le call-to-action au final, peut-être aussi) et les quelques arguments qui vont l’étayer.

Vous allez peut-être vous rendre compte ici qu’il vous manque des arguments importants, qu’il va falloir rechercher quelques chiffres, ou que le format envisagé ne s’accorde pas avec ce que vous souhaitez démontrer. Ou encore, que votre idée ne tient pas, pour tout un tas de raisons. Mieux vaut s’en rendre compte avant d’avoir commencé à produire.

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