3 conseils pour aider les commerciaux à utiliser votre contenu

Le content marketing n’est rien s’il n’est pas suivi d’une promotion adaptée. Et cette promotion doit aussi se faire en interne, car un de vos canaux essentiels de diffusion, ce sont vos commerciaux. C’est le moment de réaligner Sales et Marketing autour de votre contenu, et vous pouvez le faire à travers 3 actions simples.

Intégrez le process d’onboarding des commerciaux

Connaissez-vous les formations qui sont suivies par les commerciaux quand ils intègrent votre entreprise ? Process de vente, formation produit, présentation des outils commerciaux sont bien sûr au programme, mais ont-ils de l’information sur ce que le marketing produit pour eux ?

Content Marketing : pourquoi ne pas créer une chronique ?

Vous voulez créer un rendez-vous régulier avec vos clients et prospects ? Vous avez envie de changer de ton et d’aborder des sujets qui sortent un peu de l’ordinaire et de votre communication très corporate ?

La chronique est peut-être la solution. Elle offre plusieurs avantages :

• elle peut se diffuser par podcast, en introduction d’un webinaire, ou via un article de blog.
• elle est courte et permet de dynamiser des formats qui deviennent un peu trop traditionnels
• elle crée un rendez-vous régulier qui fidélise les auditeurs
• elle permet de sortir des messages classiques trop orientés produits ou enjeux métiers
• elle donne la liberté de sortir du cadre en adoptant un ton plus libre, plus critique parfois
• elle humanise la relation.

Mais elle demande aussi un certain talent et une vraie régularité.

Les contenus les plus efficaces en Marketing BtoB

Vous hésitez entre vous lancer dans un nouveau livre blanc ou poursuivre votre série de témoignages clients ? Vous vous demandez s’il est utile d’en faire la promotion sur les réseaux sociaux ? Difficile de trouver des études pour la France ou l’Europe dans le domaine du Content Marketing, surtout lorsqu’on recherche des chiffres sur l’efficacité des contenus. Heureusement, le CMI continue de publier son étude annuelle sur le Content Marketing, et même si les chiffres sont récoltés auprès d’entreprises nord-américaines, ils ont l’avantage d’être spécifiques au B2B.

Les contenus les plus employés

Sans surprise, les cases studies conservent une belle place de numéro 2, avec un score de 73%, presque au même niveau que les ebooks et livres blancs (71%). Les vidéos qui avaient déjà montré une belle progression dans les précédentes études, se hissent maintenant dans le peloton de tête (72%).

Prédictif, IA, Big Data : votre marketing BtoB peut-il devenir plus intelligent ?

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L’intelligence artificielle, les assistants personnels, chatbots et autres predictive analytics seront encore à l’honneur au salon big data qui démarre aujourd’hui. Mais que nous apportent ces techniques dans nos jobs de marketeurs BtoB ?

Alors que beaucoup sont encore en train de chercher la meilleure formule pour la production de contenu et le tuning de leurs processus de nurturing, d’autres se démènent avec leurs équipes de télémarketing qui peinent à traiter les masses de leads qui les submergent à chaque nouveau livre blanc ou événement. Nous en sommes pour la plupart à la phase d’automatisation, et peu d’entreprises B2B se sont lancées dans la phase « intelligente », si tant est que l’on puisse regrouper toutes les nouvelles technologies prédictives sous ce terme.

Bonne année 2018 ! Quelques résolutions pour votre marketing de contenu

Pour bien démarrer l’année, voici quelques résolutions pour maximiser les effets de votre Content Marketing.

Comment recruter ses références clients ?

Convaincre un client de témoigner pour vous est une tâche délicate qui demande une bonne préparation et un profil adéquat. Voici quelques conseils pour maximiser vos chances de recruter les meilleures références parmi vos clients.

• Choisissez la bonne personne pour gérer vos références : le premier contact avec le client est essentiel. Convaincre un client de témoigner est un véritable acte de vente que vous ne pouvez pas confier à un stagiaire ou à une personne du marketing qui n’est pas accoutumée aux contacts avec les clients.
• Appuyez-vous sur les commerciaux : beaucoup ont le réflexe aujourd’hui de proposer un témoignage en échange d’un geste commercial. Faites le point régulièrement avec l’équipe commerciale pour alimenter votre « pipe » de références clients. Ensuite, ils vous passent le relai, et c’est à vous de les tenir informés de vos actions, pour qu’ils n’aient pas l’impression de ne plus maîtriser la relation avec leur client.

Références clients : quoi de neuf dans les programmes des sociétés IT ?

En 3 ans, les initiatives pour animer les communautés de clients et générer des témoignages se sont multipliées :

• plateformes communautaires intégrant le gaming (Marketing Nation de Marketo, Qlik Nation…)
• solutions de sondage clients permettant de générer des chiffres, des citations et des mini-case studies (TechValidate)
• mise en place de systèmes de parrainage rétribué (ex : Google et son « G Suite Referral Program » avec une rétribution de 15$ pour chaque nouvel utilisateur)
• évolution vers des programmes de customer advocacy pour découvrir chez les clients de véritables promoteurs et qui, selon Forrester, devraient remplacer les classiques programmes de références clients. (CF. celui de BMC  )

Comment créer du contenu qui améliore votre SEO ?

Un des objectifs du Content Marketing est l’optimisation du référencement naturel. Un contenu exclusif et de qualité attire les visiteurs, génère des backlinks et améliore votre SEO. Mais comment être sûr de produire le bon contenu, qui génère des backlinks de qualité ?

Dans cet article du CMI, Julia McCoy donne 4 stratégies efficaces pour créer du contenu SEO-friendly, qui génère des backlinks de qualité.

1. Créer le meilleur contenu disponible dans votre domaine

Cela semble évident mais un peu flou, alors voici quelques conseils pour y parvenir :

• Etudier l’existant: avec les mots clefs pertinents dans votre domaine, regardez ce que Google renvoie comme réponse, et examinez avec attention les contenus disponibles. Vous aurez sans doute des idées pour de nouveaux sujets déclinés sur des mots clefs proches, auxquels vous n’auriez pas forcément pensé.
• Imaginer un nouveau contenu qui apporte une meilleure réponse : peut-être est-ce l’ajout de statistiques ou d’un visuel utile dans un article, ou alors un livre blanc ou une vidéo qui apportera un format plus attractif.
• Ne pas oublier que le contenu long a plus de chance d’être partagé: sur LinkedIn, ce sont les articles de plus de 1000 mots qui sont les plus partagés.

10 idées de promotion de votre e-book

Pour la plupart des contenus, la phase de promotion est souvent négligée. C’est particulièrement vrai pour les e-books et livres blancs,  car ils demandent des efforts de conception et rédaction qui laissent exsangue le marketeur, plutôt content de passer au projet suivant.

Mais c’est tout de même dommage de ne pas ajouter la petite touche qui fera de votre e-book une vraie machine à leads.

A travers cette promotion, l’objectif est clair : prouver la valeur, donner envie d’en savoir plus, et déclencher au final le téléchargement pour générer un lead.

Voici 10 idées qu’il est intéressant de passer en revue et d’adapter selon le contenu et la cible de votre e-book :

Témoignages clients : quelques questions à glisser dans vos interviews

Pour sortir des classiques questions sur les raisons du choix, la phase de mise en œuvre, les apports de la solution, voici quelques questions qui permettent d’ouvrir la porte à des réflexions un peu plus larges, à des vérités toujours bonnes à dire, et à des confidences inédites. De quoi écrire une belle histoire qui mettra en valeur à la fois l’utilisateur et la solution en place.

1.       Le contexte

Quels sont les défis à relever aujourd’hui dans votre activité ?

Tout le monde est en période de transformation, mais c’est intéressant de partir de cette question pour prendre un peu de hauteur avant d’entrer dans le vif du sujet. Elle permet de préciser le secteur, le contexte, voire l’historique de l’entreprise.

Comment la solution vous aide-t-elle à relever ces défis ?

Evidemment, il faut arriver à faire le lien, toutes les solutions IT ne révolutionnent pas l’entreprise, mais vous serez parfois étonné de l’impact que certains systèmes peuvent avoir, et que le client mettra en évidence.