Archives pour la catégorie Vente BtoB

Réussir ses e-mails de prospection

Tous les responsables marketing ont certainement eu un jour cette demande d’un de leurs commerciaux « tu peux m’aider à rédiger un e-mail pour contacter X ? ».  Pas évident de transposer les règles de l’e-mail de masse à la rédaction d’un e-mail de contact.

L’année dernière, Iko System (racheté par Sidetrade en décembre) a étudié les résultats de 500 000 e-mails, envoyés via sa plateforme à près de 80 000 décideurs en France, pour comprendre quelles étaient les meilleures pratiques de prospection. Il s’agit ici de messages nominatifs et personnalisés, et non de campagnes d’e-mailing.

Disponibilité des prospects

La disponibilité des décideurs a été calculée selon leur réactivité aux e-mails reçus. Bien que les messages soient envoyés le plus souvent le lundi (30% des envois) c’est plutôt le mercredi que les destinataires réagissent le mieux, contraiement aux idées reçues. Ce qui est intéressant aussi, c’est que le dimanche obtient un score très honorable (contrairement au samedi, qui semble vraiment dédié à la déconnexion).

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Social Selling : 6 tâches à confier au marketing

social-selling275% des acheteurs BtoB consultent les réseaux sociaux avant d’acquérir une solution  et cette proportion passe à 84% parmi les cadres supérieurs et les VP, selon IDC. Le Social Selling est devenu incontournable, particulièrement dans la vente de produits complexes, où créer une relation de qualité et se positionner comme expert du domaine ne peut que favoriser la prise de contact au moment où les projets se précisent.

Mais le social selling n’est pas qu’une affaire de vendeurs : le marketing a beaucoup de choses à leur apporter et a tout intérêt à guider et soutenir leur démarche.

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4 indicateurs de performance de votre Content Marketing

mesures-performanceNombre de likes, de followers, de retweets… ces indicateurs basiques ne suffisent pas pour prouver la pertinence de votre marketing de contenu. Ce que votre management veut savoir, c’est si cela impacte directement votre business.

Alors voici 4 indicateurs qu’Elizabeth Clor conseille de mettre en place, dans cet article du Content Marketing Institute :

1. Leads acceptés par les commerciaux

Les fameux « SAL » (Sales Accepted Leads) sont ceux qui font finalement la différence dans la génération de CA. Si vos leads restent au stade « Marketing Qualified », et ne sont pas traités par les commerciaux (pour plein de raisons, dont celle toute bête d’une définition de lead cohérente, et partagée entre les ventes et le marketing), alors vous aurez beau déclencher des tonnes de téléchargements de vos beaux livres blancs, la performance ne sera pas au rendez-vous.

Cela implique toutefois de mettre en place un sourcing clair de vos leads, de traiter le problème classique en vente complexe des « multi-sources du lead » et de les suivre dans le temps pour obtenir une vue réelle de l’impact de vos contenus.

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Qu’est-ce qu’un lead ? 20 réponses à trouver pour mieux orienter votre marketing.

Les experts de la génération de leads ricaneront sans doute en lisant cette question : qu’est-ce qu’un lead ?! En serions-nous encore là ? A l’heure de l’inbound marketing et des processus automatisés de lead nurturing ?

Pour ceux qui n’auraient pas encore atteint le Graal du pipe alimenté automatiquement et sans effort de jolis prospects bien mûrs et parfaitement dans la cible, la question se pose dès le commencement : qu’est-ce qu’un « vrai » lead ? Quels critères utiliser pour le qualifier ? Comment reconnaître le prospect prêt à enclencher une relation avec autre chose qu’un site web, un flux Twitter ou une messagerie ? Comment éviter que votre commercial vous renvoie sèchement le contact avec un laconique  « ya pas de projet » ?

La définition du lead (terme que tous les secteurs n’utilisent pas, d’ailleurs) est une question essentielle, qui permet souvent de revoir en profondeur ses processus de vente.

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E-commerce BtoB : comment réussir son projet ?

BtoBDécade, intégrateur de solutions e-commerce, organise mercredi prochain un webinaire sur les projets e-commerce BtoB. C’est un thème qui m’est cher, puisque j’ai eu l’occasion de le traiter dans le livre blanc de l’Acsel sur l’e-commerce et l’e-marketing BtoB (toujours disponible ici).

Si vous vous intéressez vous aussi à ce sujet, ce webinaire est l’occasion de connaître les meilleures pratiques des projets e-commerce B2B, illustrées par les retours d’expérience (filmés) de 4 clients de Décade. Gérard Clech, Responsable de la Communication de Décade,  nous en dit un peu plus sur cet événement.

Quel est l’objectif de ce webinaire ?

Nous organisons ce webinaire le 1er juillet prochain, en collaboration avec SAP et hybris. Son thème, c’est la maîtrise des projets de commerce digital dans un contexte BtoB. On s’appuie sur le témoignage du Directeur Technique et Directeur Associé de DECADE, Jérome Fraissinet, et sur ceux de quatre de nos clients BtoB : REXEL, IPH Orexad, CGR et FRANS BONHOMME.
Notre objectif c’est de mettre en évidence les particularités, les exigences et les difficultés d’un projet de commerce omni-canal, et de décrire notre méthode projet qui donne satisfaction chez chacun des clients cités.

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Buyer persona : quel intérêt pour le content marketing ?

Si vous vous intéressez un tant soit peu au marketing digital, vous avez certainement entendu le terme « persona » ces derniers temps. Souvent associée aux projets d’inbound marketing et de génération de leads, l’étude des buyer personas doit vous aider à mieux connaître votre cible pour personnaliser finement votre communication.

Que cache ce concept et comment le mettre à profit dans votre entreprise ? Vous en saurez plus en lisant cet article.

Qu’est-ce qu’une persona ?

Le concept de « persona » était utilisé au départ pour les projets d’amélioration du design des sites web, et plus particulièrement des scénarios d’usages. Il a été ensuite popularisé par les études sur le comportement du consommateur. Une persona est une personne fictive, représentative d’un groupe cible, que l’on décrit de manière très précise pour imaginer son comportement et adapter ses tactiques en conséquence.

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5 contenus qui répondent aux attentes des acheteurs IT

Marketing-FunnelGordana Stok est une consultante experte en Content Marketing et en Buyer Persona (un concept que nous expliquerons prochainement dans ce blog). En 2014, elle a interviewé une centaine de responsables IT pour savoir comment ils prennent leurs décisions d’achat et quelles informations ils recherchent dans les contenus qu’ils trouvent sur le web.

Elle classe ses découvertes en 5 points, correspondant aux attentes des acheteurs BtoB à chaque étape :

1.      Donnez les éléments pour bâtir le business case

Pour justifier l’investissement, les acheteurs ont besoin d’éléments concrets pour bâtir l’étude d’opportunité. Le ROI est le point central, mais pas seulement : l’impact de la solution technologique dans l’entreprise est important aussi.

Le type d’information à inclure dans vos contenus pour répondre à cette attente :

  • Etude de ROI : expliquez comment votre solution va permettre aux clients de faire progresser le CA, de diminuer les coûts ou de réduire les risques.
  • Comparaison avant / après : montrez comment votre solution impacte concrètement le quotidien des utilisateurs, en simulant leur travail dans le nouvel environnement.
  • Pour et contre : donner les avantages et les inconvénients de la mise en place de votre solution, en comparant au fait de ne rien changer.
  • Etude de cas : les témoignages clients sont essentiels s’ils peuvent démontrer la valeur de votre solution.

En apportant ce genre d’information, non seulement vous faites avancer le projet, mais vous faites progresser votre capital sympathie auprès de votre prospect, car vous lui facilitez la tâche sur cette étape importante.

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Comment utiliser le content marketing pour faire évoluer son image ? Le cas de Zebaz Smart Data

ZebazBlogCertains éditeurs de logiciels ont parfaitement compris comment le contenu pouvait s’intégrer dans leur stratégie marketing et les aider à développer leur notoriété tout en générant des contacts.

Zebaz Smart Data en fait partie : blog, infographies, livres blancs, font partie de la panoplie des contenus qui les aident à développer leur notoriété, influencer les décideurs et générer des leads.

Leur dernier livre blanc « comment le big data va booster votre performance commerciale » est un modèle du genre : il intègre des avis d’experts, des cas clients, des résultats d’études, une infographie sur une enquête menée par Zebaz, des bonnes pratiques, et une mise en forme très actuelle.

Nous avons interrogé Kieran Le Peron, Business Development Manager chez Zebaz pour en savoir un peu plus sur l’envers du décor de cette stratégie de  content marketing.

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Google s’exprime sur le BtoB à l’Acsel

logo-acsel2La dernière matinée digitale B2B de l’Acsel a eu lieu le 10 février dernier et traitait du vaste sujet du référencement naturel. Cet événement était aussi l’occasion de recevoir Google, non pas pour nous parler de référencement, mais de stratégie BtoB. Cyril Grira, Head of B2B chez Google France, a rappelé en introduction les grandes étapes du développement de Google : au commencement, le moteur de recherche, puis, très vite, l’innovation avec Gmail, Maps, Street View, Android…. Deuxième étape : la diversification du business, avec notamment le lancement de l’offre Cloud. Etape 3 actuelle : l’unification des produits et des plateformes pour une continuité dans l’usage des clients, avec une vision de plus en plus locale, et la volonté affirmée d’aider les annonceurs à faire du business en ligne.

Des consommateurs en avance face aux entreprises

« La France est un des pays les plus développés au monde en terme de transformation numérique, grâce aux accès internet bon marché, à la multiplication des devices (6,5 par foyer) et au déplacement des applis dans le cloud,  » rappelait Cyril Grira. Mais le paradoxe, c’est que face à des usages très développés, les entreprises n’ont pas forcément une offre adaptée. 57% des entreprises disent avoir démarré leur transformation numérique, il reste donc une bonne marge de progression.

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Comment mettre le big data au service des commerciaux?

BigdataZebaz 360, la nouvelle offre de Zebaz à destination des commerciaux, avait fait peu de bruit lors de son lancement fin septembre. Je l’ai découverte il y a quelques jours et elle mérite à mon avis qu’on s’y attarde un peu. Le principe : analyser de nombreuses sources de données pour déceler des événements relatifs aux sociétés que vous ciblez, qui pourraient signifier que le contexte est favorable pour votre business.

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