Archives du mot-clé prospection

Comment mettre le big data au service des commerciaux?

BigdataZebaz 360, la nouvelle offre de Zebaz à destination des commerciaux, avait fait peu de bruit lors de son lancement fin septembre. Je l’ai découverte il y a quelques jours et elle mérite à mon avis qu’on s’y attarde un peu. Le principe : analyser de nombreuses sources de données pour déceler des événements relatifs aux sociétés que vous ciblez, qui pourraient signifier que le contexte est favorable pour votre business.

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Génération de leads : le marketing outbound n’est pas mort !

outbound-callNous défendons régulièrement, à travers ce blog, les vertus de l’inbound marketing. Il permet aux prospects de vous trouver sur le web, avant qu’ils soient prêts à acheter, grâce aux contenus marketing que vous publiez et qui vous rendent visibles sur les réseaux sociaux et dans les moteurs de recherche.

Cette tactique a fait ses preuves, les spécialistes du Marketing Automation le montrent en publiant régulièrement des baromètres et des études qui prouvent le plus faible coût de l’inbound marketing, sa capacité à générer des leads, et à maintenir la relation avec ceux-ci tout au long de leur processus de réflexion.

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Génération de leads : la part du digital dans le bouche à oreille

RecommandationUne des difficultés dans le marketing digital est de calculer le ROI de ses actions, je ne vous apprends rien. Beaucoup de phénomènes viennent en effet brouiller les données, et compte tenu du comportement du client, il est clair que les facteurs qui influencent son achat sont multiples. Les agences ont déjà mis au point des modèles qui leur permettent d’attribuer plus ou moins arbitrairement l’influence de chaque canal et de calculer ainsi les revenus à leur affecter, dans le cadre de la rémunération au CPL ou CPA. Mais il s’agit ici de sources faciles à identifier et tracer : SEO, SEM, campagnes d’e-mailing, etc.

En B2B, nous avons une autre source de leads moins « digitale » (à première vue) mais qui conserve un rôle important et qui me fait régulièrement réfléchir quand je lis les études, c’est le « bouche à oreille », ou la recommandation par un tiers. Dans nos métiers high-tech tout particulièrement, nous nous rendons compte chaque jour que cette source reste majeure. Mais devons-nous pour autant abandonner nos actions de marketing digital pour tout miser sur le carnet d’adresses de nos commerciaux ?

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E-mailing BtoB : deux exemples remarquables

J’ai reçu la semaine dernière deux e-mails intéressants que je souhaitais présenter ici. L’un concerne la promotion du nouveau site de PagesJaunes Marketing Services, l’autre est une demande de contact d’un éditeur américain spécialisé dans la création de landing pages. Deux e-mails BtoB qui permettent de rappeler quelques bonnes pratiques.

1. PagesJaunes Marketing Services fait la promotion de son nouveau site

L’ancêtre de la base de données a pris le virage du web il y a quelques temps déjà, avec son agence PagesJaunes Marketing Services, née en 2006 de la fusion de Wanadoo Data et de l’agence e-sama, achetée par le groupe l’année précédente.

PJMS propose des prestations de marketing opérationnel qui incluent le canal web, avec notamment des opérations de génération de leads en BtoB pour les PME.

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Les réseaux sociaux dans la vente B2B

Clara Shih est la créatrice de l’application Faceconnector qui permet de relier ses amis Facebook à sa base de contacts SalesForce. Elle est aussi l’auteur de « Facebook Era ».

Elle explique dans cet article que les entreprises lui posent souvent la question de l’intérêt réel de Facebook pour le BtoB. Clara est bien sûr convaincue de l’utilité des réseaux sociaux dans les relations inter-entreprises. Voici comment elle l’explique.

Les réseaux aident à bâtir de « vraies » relations

Dans le BtoB, particulièrement dans les ventes à cycle long, la signature du contrat repose le plus souvent sur la confiance que vous accordez à votre interlocuteur et sur la qualité de la relation que vous avez su développer avec lui.

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5 façons de générer des leads avec votre blog

Résolution 2010 : générer plus de leads avec son blog. Pour cela, pourquoi ne pas hésiter à enfreindre quelques règles du corporate blogging ?

Le blog d’entreprise est un canal de communication bien particulier, où honnêteté et transparence sont de rigueur. Ce n’est pas l’endroit pour bombarder les lecteurs de messages promotionnels et de présentations corporate de vos produits et services. Soit. Mais rien n’empêche de présenter de temps en temps vos nouvelles offres, ou de réserver quelques promos aux lecteurs fidèles.

N’oublions pas non plus que votre blog, grâce à son référencement naturel, peut devenir le point d’entrée pour beaucoup d’internautes. Il serait dommage qu’ils ne comprennent pas rapidement que vous êtes une entreprise avec des choses à vendre !

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Livres blancs : l’exemple de Coremetrics

J’expliquais dans un précédent article comment relancer efficacement les leads générés par les téléchargements de livres blancs. Et bien, j’en ai eu une parfaite application la semaine dernière avec Coremetrics, qui publie un livre blanc sur l’analyse des technologies Web 2.0 que j’avais téléchargé au début du mois. La relance téléphonique que j’ai vécue était tout simplement idéale : personnalisée, engageante et pertinente. C’est suffisamment rare pour être souligné.

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5 étapes pour traiter vos adresses e-mails inactives

EmailingSi les sociétés du BtoC n’hésitent pas à éliminer purement et simplement les adresses qui ne « répondent plus » depuis quelques mois, en BtoB, les contacts chèrement acquis se traitent avec un peu plus de précautions.

 Un récent article de BtoBOnline propose 5 étapes pour une mise à jour efficace de sa base d’e-mails.

1. Vérifiez le statut de vos contacts. Certains ne sont sans doute plus des prospects et attendent une autre forme de communication de votre part (une newsletter de fidélisation par exemple). Evidemment, une synchronisation avec votre base de données CRM peut vous éviter de faire ces fastidieux contrôles (mais nul SI Marketing n’est parfait…)

2. Isolez les contacts inactifs. Mais vérifiez auparavant qu’ils sont vraiment inactifs : n’ont-ils pas appelé un commercial ces derniers mois ou visité votre site pour downloader un document ? Comparez également ouvertures et clics : sur vos newsletters, certains ne téléchargent peut-être pas les images mais ne sont pas inactifs pour autant, et vous les retrouverez peut-être parmi la liste des cliqueurs.

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Sachez relancer vos contacts

Proposer des livres blancs à télécharger génère des leads. Soit. Mais après tous ces efforts pour concevoir, rédiger, publier ces précieux white paper, comment s’assurer que les leads récoltés seront suivis correctement ?

Evidemment, vos commerciaux ou votre service de télé-marketing ne négligent pas de rappeler ces prospects qui leur semblent plus faciles à approcher, puisqu’ils ont manifesté un intérêt pour vos solutions. Mais ont-ils réellement la bonne approche ?

Sur son blog « Marketing Interactions » Ardath Albee donne quelques exemples de « follow-up » qui vous sembleront familiers. Voici le pire, librement adapté :

Commercial : « Bonjour, je vous contacte suite à votre téléchargement d’un de nos livres blancs. »

Prospect : « Heu… De quel livre blanc s’agit-il ? »

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