Dans un rapport paru au début du mois, Forrester rend ses conclusions sur l’analyse d’une trentaine de sites BtoB, pour lesquels le cabinet s’est attaché à juger la qualité des contenus. Et son verdict est sans appel : « le contenu BtoB échoue au test de l’engagement client ».
Sur une dizaine de critères allant de l’orientation client de la page d’accueil jusqu’à l’usage innovant des vidéos, les sites analysés récoltent une moyenne très passable de 12,8 / 30… Seules 4 sociétés dépassent la note de 20. Et le secteur software est en-dessous de la moyenne.
Laura Ramos, l’analyste en charge de l’étude, l’explique simplement : les sociétés restent encore centrées sur leur propre histoire, leurs produits, leurs récompenses, et ne parlent pas assez des problématiques business que leurs prospects rencontrent.
Des cases studies trop commerciaux
Pour Forrester, les entreprises ne se placent pas assez du point de vue de leurs prospects pour raconter les histoires de leurs clients. Elles ne montrent pas comment ils ont dû lutter, quels problèmes ils ont dû résoudre avant d’arriver au succès. « Tout le monde aime les histoires qui incluent de la rédemption, » ajoute Laura Ramos.