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Success Stories : comment convaincre vos clients de témoigner pour vous ?

speaker2Vous souhaitez mettre en place un programme de références clients ? Une des étapes clés est d’en définir les avantages pour vos clients. Qu’est-ce qui peut les convaincre de passer du temps avec vous ? Quels avantages ont-ils à voir leur nom associé au vôtre ? Les réponses sont multiples et dépendent du rôle de votre contact, de ses ambitions, de son pouvoir, de la stratégie de communication de sa société, de l’image qu’elle souhaite donner, etc.

Les motivations d’un chef de projet ne sont pas celles d’un DSI. Une PME dynamique appréciera de bénéficier d’un supplément de notoriété, un grand groupe pharmaceutique ou une marque de luxe sera sans doute plus difficile à convaincre. Mais si vous voulez marketer votre programme, il vous faut tout de même trouver les arguments qui toucheront le plus grand nombre.

Les avantages pour vos clients :

Profiter de votre visibilité

Vous n’avez peut-être pas les moyens de faire de l’affichage dans les aéroports, mais un communiqué de presse bien ciblé sur des medias professionnels, ou une présentation attractive de vos clients sur votre site web peut contribuer à les mettre en valeur. Certaines sociétés qui préfèrent vivre cachées ne seront pas séduites par ces arguments. Mais dans un grand groupe, elles peuvent aussi se rendre visibles en témoignant en interne, ce qui peut vous permettre d’étendre l’utilisation de votre solution à travers plusieurs filiales. C’est un argument qui fonctionne avec le secteur public. A intégrer aussi dans vos d’activités d’Account-Based Marketing.

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Storytelling, sites e-commerce BtoB et conseils powerpoint : la revue de presse de la semaine

PowerPointRelookingAprès cette bénéfique trêve estivale, voici la reprise de la revue de presse qui s’attache à vous extraire le meilleur de l’actualité, des conseils et des tendances du marketing BtoB en général et des stratégies de Content Marketing en particulier.

Difficile de résumer ces 4 dernières semaines (nos confrères d’outre-Atlantique n’ont apparemment pas pris autant de vacances que nous, il fallait s’en douter), mais voici tout de même quelques articles qu’il nous semblait intéressant de ne pas manquer en cette rentrée.

Les commerciaux doivent raconter des histoires

Ce titre peut prêter à confusion, et vous pensez certainement aux bonimenteurs qui vous ont un jour promis la lune ou vanté honteusement les mérites d’un produit qui vous a bien déçu. Ce n’est pas de ce type « d’histoires » qu’il s’agit, bien au contraire. Car ce qu’attendent les acheteurs, selon une étude Gartner, c’est la capacité à prouver la valeur de l’offre, sans rester attaché à ses caractéristiques techniques et fonctionnelles.

L’étude relatée dans cet article de MarketingProfs le montre : seuls 34% des commerciaux communiquent correctement sur la valeur business de leur offre, selon les acheteurs. Par conséquent, ils arrivent en dernière position dans la liste des personnes auxquelles les décideurs ont envie de s’adresser dans leur processus d’achat !

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7 étapes pour créer un programme de références clients

customer-referenceRecueillir les témoignages des clients sur l’utilisation de produits ou de solutions technologiques fait partie des stratégies marketing des entreprises B2B et s’intègre naturellement dans leurs tactiques de création de contenu.

Pour aller plus loin, de plus en plus d’entreprises mettent en place de véritables programmes de références clients, qui permettent d’exploiter au maximum cette mine d’or et d’animer la communauté des utilisateurs. Voici quelques conseils pour mettre en place votre propre CRP (Customer Reference Program).

1. Etudier les attentes des clients

La première phase de réflexion doit permettre de comprendre ce qui peut motiver un client à faire partie du programme. Pourquoi aurait-il envie de faire votre publicité ? Que pouvez-vous lui proposer en retour ? Cette question est fondamentale et fera l’objet d’un article prochainement.

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Les 7 bonnes résolutions du marketeur B2B pour 2012

Débutant ou expert en Content Marketing, vous avez certainement encore des progrès à faire dans ce domaine en constante évolution. Vous avez de la chance : une nouvelle année s’ouvre à vous. 12 mois pour révolutionner votre marketing BtoB, ou plus modestement adopter de nouvelles tactiques qui demanderont quelques efforts et un peu d’organisation au départ, mais se révèleront bénéfiques pour la réussite de vos projets marketing.

Voici donc quelques bonnes résolutions à afficher en fond d’écran :

1.     Ta production de contenu, tu organiseras

Si vous lisez régulièrement ce blog, vous y avez trouvé déjà pas mal de conseils pour créer des contenus attractifs, pertinents, adaptés au degré de maturité de vos prospects.

Il est peut-être temps de faire le bilan de votre « capital de contenu », de vérifier leur efficacité, de mettre à jour les messages, de les décliner en différents formats, de les diffuser sur les réseaux sociaux, et de lister ce qui vous manque (par secteur d’activité ? pas profil de lecteur ?).

C’est ce qui vous permettra de préparer votre plan de publication de contenu pour 2012.

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Quelques pistes pour juger la valeur de vos contenus marketing

En terminant hier soir un livre blanc sur un sujet particulièrement attractif et déjà largement débattu, je pose ma plume (lâche mon clavier) et admire mon œuvre, plutôt satisfaite d’avoir mis le point final à cette vingtaine de pages promises pour la fin de la semaine. Délai tenu, volume conséquent. So what ?

Mon fidèle client va certainement récolter quelques dizaines voire centaines de leads grâce aux campagnes déjà programmées dans les prochaines semaines, mais est-ce là toute la mesure du travail accompli ? La vraie réussite ne résiderait-elle pas plutôt dans la satisfaction du lecteur face à un contenu qui lui amène une réelle valeur ajoutée ?

Dans un livre blanc sur le web 2.0, SDL Tridion décrit les différentes composantes de la valeur ajoutée du contenu. Elles me semblent tout à fait pertinentes pour juger de la qualité d’un livre blanc.

La valeur de la communauté

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Création de contenu BtoB : les 5 règles du SUCCES

MadetoStick« Made to stick » a été écrit il y a 3 ans déjà, et s’est trouvé rapidement placé en 2e position des ventes d’ouvrages professionnels chez Amazon. Ses auteurs démontrent que pour créer et vendre des idées ou des messages qui fonctionnent et marquent les esprits, il suffit d’en faire des histoires simple, inattendues, concrètes, crédibles et émotionnelles. (Simple, Unexpected, Concrete, Credible, Emotional StorieS = SUCCESS !)

Je n’ai pas lu « Made to stick », mais Valeria Maltoni, experte en Marketing et Communication et auteure du blog « Conversation Agent » l’a fait. Elle reprend dans un récent post les règles des « sticky messages » pour les appliquer aux contenus marketing BtoB.

Combattre le fléau de la connaissance

Le BtoB est affligé du « fléau de la connaissance », mis en évidence dans Made to Stick. Quand vous savez quelque chose, il est difficile de vous repositionner dans la situation où vous ne saviez pas encore. C’est pourquoi les grandes idées novatrices sont parfois si difficiles à expliquer, en particulier dans nos domaines high-tech.

Pour tenter de résoudre le problème, vous avez tout intérêt à créer des contenus marketing qui permettent d’appliquer les règles de Made to Stick :

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Réussir ses témoignages clients, success stories et autres case studies

StoriesthatsellTémoignage client, business case, success story, étude de cas, quelle que soit la dénomination, le récit d’un projet client est un contenu marketing très apprécié, que les entreprises n’exploitent sans doute pas assez.

Multiplier les approches

Le contact avec un client heureux et prêt à témoigner est trop précieux pour se contenter d’un seul format. A partir d’une interview, la déclinaison est large :

  • business case formaté
  • article de type récit
  • communiqué de presse
  • interview pour alimenter une newsletter ou un blog
  • citations pour illustrer une documentation ou un livre blanc
  • slides pour animer une conférence
  • vidéo pour votre site web ou votre blog.

Préparer soigneusement l’interview

Pour un maximum d’efficacité :

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