Archives du mot-clé lead nurturing

Les 10 meilleures citations du Forum CMIT 2015

CMIT-4Le dernier forum du CMIT a eu lieu le 13 mars dernier et a réuni cette fois encore un très beau panel d’intervenants, devant près de 300 directeurs marketing et communications du secteur des nouvelles technologies.

Beaucoup de sujets autour de la performance marketing, du big data et du marketing automation étaient évoqués à l’occasion des présentations et tables rondes qui se sont succédées tout au long de la matinée, rythmée par les votes interactifs, les tweets acharnés (concours à la clef) et les dessins de François Cointe, qui ont parfois déclenché des éclats de rire un peu déstabilisants pour les intervenants. (vous pouvez y accéder sur Sharalike, et découvrir ainsi cette plateforme)

Cointe-CMIT3

Je voulais, comme l’an dernier, reprendre ici les interventions les plus proches de nos préoccupations quotidiennes.

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Comment relancer efficacement un livre blanc par e-mail ?

EmailingMes activités récentes m’ont donné l’occasion de télécharger quelques livres blancs, et d’entrer ainsi dans des cycles de nurturing plus ou moins bien construits. J’avoue que je suis sensible à la personnalisation et à l’originalité, et que certains messages ont retenu mon attention beaucoup plus que d’autres. Alors voici quelques expériences clients vécues pour inspirer vos e-mailings de relance.

Percolate va droit au but

Percolate n’est pas une nouvelle marque de machine à café, mais une solution de content marketing (planification, création, diffusion, analyse) qui a levé 24 M$ il y a un an. En tant que spécialiste du contenu, Percolate se doit de montrer l’exemple, et le fait très efficacement avec une bibliothèque de ressources conséquentes,

C’est là que j’ai trouvé un livre blanc résumant un benchmark des tendances du marketing dans le secteur des technologies. Le contenu ne mérite pas forcément un billet complet mais la mise en forme est très réussie. Ce qui l’est aussi, c’est le message de relance que j’ai reçu 2 jours après (un dimanche d’ailleurs, pourquoi pas) et qui dit en gros ceci :

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De l’intérêt de bien définir un lead

« Pouvez-vous m’expliquer ce qu’est un lead ? » Ce fut une des premières questions du public lors de la dernière conférence de Marketo, dont le logiciel, justement, a pour objectif d’aider les entreprises à générer ces fameux leads, et à les traiter jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment mûrs pour être transmis à la force de vente.

Cette question permet de mesurer le décalage qui existe encore dans le BtoB, secteur très hétérogène ou la maturité d’une SSII ou d’un éditeur de logiciels dans le domaine du marketing digital est peu comparable avec celle d’un grossiste en matériel de chantier, par exemple.

J’ai déjà évoqué ce sujet dans cet article (Qu’est-ce qu’un lead ? 20 questions à se poser), qui vous permettra de suivre la « genèse » des concepts de l’automatisation du marketing. Mais 4 ans après, je m’aperçois que certains concepts restent encore flous, ou ne sont pas interprétés de la même façon d’une entreprise à l’autre.

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Content marketing et marketing BtoB : les articles à ne pas manquer

newsletter.jpgQuelques articles qui ont retenu notre attention cette semaine : une étude sur les logiciels de Content Marketing, une infographie sur le comportement des décideurs IT face aux événements, et une réflexion intéressante sur les nouveaux types de contenus à créer pour générer des leads.

Pour créer de nouveaux types de contenus

6 ways to make B2B content marketing that’s better than the eBook. Beaucoup d’articles intéressants sur CMI cette semaine, mais celui-ci a retenu mon attention car il donne à réfléchir sur l’utilité de nos contenus. Dans ce long article (faire du story telling demande souvent de développer un peu), un ex-marketer d’Hubspot explique comment il s’est rendu compte que les eBooks n’étaient plus le contenu le plus efficace pour la génération de leads. Dans le classement des contenus les plus téléchargés, ils se trouvaient dépassés par la fourniture d’un set de photos libres de droits, qu’Hubspot avait expérimenté dans l’idée de fournir un contenu utile au quotidien pour les marketeurs. Car l’idée est bien là : pour attirer des prospects, demandez-vous ce qui peut leur faire gagner du temps ou de l’argent. Il sera temps ensuite de les « nourrir » avec des contenus qui démontrent votre expertise. En attendant, pensez à ce qui peut rendre service : guides pratiques, modèles de projets, de reporting, stock gratuit de photos, boutons ou icônes pour illustrer des contenus, vidéos éducatives… Regardez celle-ci, c’est un bon exemple de vidéo rapide et pratique, et elle vous sera utile si vous tournez des témoignages clients, par exemple.

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Comment mieux qualifier ses leads à travers les webinaires ?

reunion-2Les webinaires ont de plus en plus de succès et sont devenus de véritables contenus marketing à intégrer dans sa stratégie d’acquisition de leads et de nurturing.
Dans cet article de MarketingProfs, Shelby Britton, Product Marketing Manager chez Adobe, rappelle les vertus des webinaires pour affiner la qualification de vos leads. Voici en résumé quelques conseils pour exploiter le potentiel vos webinaires et adapter vos programmes en conséquences.

1. Déterminer l’étape du cycle d’achat

Des sujets tels que les problématiques business, les retours d’expérience clients, les meilleures pratiques dans un domaine seront bien adaptés à l’acquisition de leads. Les démonstrations, les conseils de mises en œuvre, intéresseront les prospects qui ont avancé dans leurs réflexions et se positionnent un peu plus loin dans leur cycle d’achat.

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E-mailing BtoB : tendances et bonnes pratiques

EmailingTroisième et dernier article sur notre dernière conférence BtoB pour l’Acsel le 25 mars dernier : l’intervention de Bruno Florence en tant que «Grand Témoin», et une rapide synthèse des enseignement de cette matinée.

Les évolutions de l’e-mailing BtoB

En clôture de cette matinée digitale B2B, Bruno Florence, expert e-marketing spécialisé dans l’e-mailing, et auteur du blog « pignon sur mail » présentait les évolutions et tendances de l’e-mailing BtoB.

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E-mailing BtoB et inbound marketing : les expériences de 3M et SVP

AcselSuite à la dernière matinée digitale BtoB, voici les expériences de SVP et 3M, les 2 autres invités de notre table ronde (voir les récits de KDS et Axiatel dans notre précédent article). Interrogés sur le rôle de l’e-mailing dans l’évolution vers l’inbound marketing, nos deux intervenants ont présenté leur démarche de génération de leads et la façon dont l’e-mailing s’inscrit dans leur processus d’acquisition et de maturation (nurturing) des leads.

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Inbound Marketing : les expériences de KDS et Axiatel

cycledeventeJ’ai eu le plaisir d’animer la matinée Digitale BtoB organisée avec l’Acsel mardi dernier. Elle réunissait 4 intervenants autour d’une table ronde sur le thème : « inbound marketing : quel avenir pour l’e-mailing ? »

L’inbound prône le marketing de permission et la fin des campagnes de masse, non personnalisées et trop « interruptives ».  Ce qui ne signifie pas qu’il faille rejeter en bloc le canal e-mail. Il peut être utilisé de manière ciblée et personnalisée et surtout, il est un rouage essentiel de la phase de nurturing des tactiques inbound. Capter l’adresse e-mail du prospect reste l’étape initiale indispensable pour initier ces campagnes et l’e-mailing permet ensuite de surveiller son comportement, de repérer les sujets qui l’intéressent et de détecter le moment où il est prêt à être relancé pour un contact plus direct. Enfin, il reste le canal présentant le meilleur taux de conversion en BtoB (voir les stats dans cet article).

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Inbound Marketing : quel avenir pour l’e-mailing ?

tablerondeNous redémarrons notre cycle de matinées digitales BtoB avec l’Acsel. La prochaine aura lieu le 25 mars prochain et aura pour thème les évolutions de l’e-mailing, et sa place dans les stratégies d’inbound marketing.

J’aurai le plaisir d’animer cette table ronde, et nos intervenants, issus de sociétés BtoB de secteurs variés, nous feront part de leur expérience et de leurs bonnes pratiques pour utiliser le canal e-mail efficacement et l’intégrer dans les tactiques de nurturing.

Car l’e-mailing ne doit plus être vu comme une tactique de push en masse, mais comme un canal de précision, qui permet de toucher ses prospects aux différentes étapes de leur cycle d’achat et à l’instant désiré. Allié au content marketing et poussé par les solutions d’automatisation du  marketing, il est un allié puissant pour générer et entretenir des leads de qualité.

Nous évoquerons avec nos intervenants plusieurs questions autour de cette thématique :

  • L’e-mailing : une tactique inbound ou outbound ?
  • Comment définir des scénarios efficaces, en cohérence avec le parcours client ?
  • Qu’apportent les outils de marketing automation ?
  • Quel est le rôle du contenu ?
  • Personnalisation, délivrabilité, mobilité : quelles sont les règles immuables  et les évolutions à ne pas manquer ?
  • Quels sont les types de campagnes qui fonctionnent toujours?
  • Comment intégrer CRM et e-mailing ?

Nous aurons le plaisir de recevoir :

  • Stanislas Berteloot, Directeur Marketing, KDS
  • Florent Verney, Directeur Marketing & Développement, Axiatel
  • Nicolas Dru, Chargé d’E-communication, 3M
  • Ange Demartini, Responsable Marketing Internet et Lead Management, SVP.

A l’issue de cette table ronde, nous accueillerons comme grand témoin Bruno Florence, fondateur de Florence Consultant et animateur du blog pignon sur mail, qui partagera à la fois son expertise du canal e-mail, et son expérience en tant que société BtoB.

Cet événement est réservé en priorité aux adhérents de l’Acsel, mais nous pouvons accueillir les responsables marketing, e-commerce et e-business BtoB qui souhaiteraient se joindre à nous et participer aux débats. (contacter Marie Giroud, adresse e-mail sur la page de présentation de cette matinée).

Génération de leads : notre nouveau livre blanc est disponible !

Generation de Leads Tome 1La génération de leads est un sujet et qui est à la croisée de plusieurs disciplines. Nous avons donc eu l’idée de nous réunir avec deux autres partenaires spécialistes de la vente complexe, Grégoire Michel d’inficiences partners et Ludovic Jacobs d’Euclead, pour réaliser un livre blanc sur les nouvelles stratégies de génération de leads. L’objectif est de vous donner les clefs pour combiner efficacement inbound et outbound marketing, et mettre en place les outils qui vous permettront d’être présent au plus tôt dans les réflexions de vos prospects, et de maintenir le contact avec eux jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

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