Archives du mot-clé sales 2.0

Social Selling : 6 tâches à confier au marketing

social-selling275% des acheteurs BtoB consultent les réseaux sociaux avant d’acquérir une solution  et cette proportion passe à 84% parmi les cadres supérieurs et les VP, selon IDC. Le Social Selling est devenu incontournable, particulièrement dans la vente de produits complexes, où créer une relation de qualité et se positionner comme expert du domaine ne peut que favoriser la prise de contact au moment où les projets se précisent.

Mais le social selling n’est pas qu’une affaire de vendeurs : le marketing a beaucoup de choses à leur apporter et a tout intérêt à guider et soutenir leur démarche.

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Comment mettre le big data au service des commerciaux?

BigdataZebaz 360, la nouvelle offre de Zebaz à destination des commerciaux, avait fait peu de bruit lors de son lancement fin septembre. Je l’ai découverte il y a quelques jours et elle mérite à mon avis qu’on s’y attarde un peu. Le principe : analyser de nombreuses sources de données pour déceler des événements relatifs aux sociétés que vous ciblez, qui pourraient signifier que le contexte est favorable pour votre business.

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Contenu marketing : avez-vous pensé aux propositions commerciales ?

Nous avons souvent parlé d’outils de génération de leads dans ce blog, et rarement des processus de concrétisation des affaires. Pourtant, au bout de la chaîne, il existe un contenu essentiel pour remporter l’adhésion du prospect : la proposition commerciale.

Dans les ventes de produits complexes, la proposition commerciale est plus souvent considérée comme un pensum par l’ingénieur d’affaires que comme un réel atout concurrentiel. Il doit souvent se débrouiller avec quelques modèles word qu’il s’efforce de personnaliser un minimum en rappelant en introduction le contexte du client. Et généralement, il préfère repartir de propositions réalisées pour des projets vaguement similaires, qu’il a déjà adaptées et qui s’éloignent inexorablement des modèles que les services marketing ont pris un jour le temps de mettre au point.

Pourtant la proposition commerciale revêt une importance toute particulière en BtoB où :

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Bilan 2009 : les articles les plus lus sur le blog

Le début d’année est traditionnellement l’heure des bilans. J’en profite pour faire le point sur vos sujets d’intérêt en examinant les statistiques de mon blog. Voici donc les 10 articles 2009 les plus lus.

 1. Article numéro 1, toujours très consulté grâce à un relai sur un forum de photographes : « le poids des mots, le choc des photos », ou les risques d’utiliser des photos pas chères dans votre communication online. 

2. La prospection 2.0 : l’expérience de Salesforce pour transformer le « cold calling » en une expérience personnalisée et engageante.

3. Une interview d’un de mes partenaires sur les tendances de l’externalisation du marketing en temps de crise.

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Social CRM : les réseaux sociaux privés peuvent-ils concurrencer Facebook ?

Les réseaux sociaux privés peuvent-ils fidéliser les prospects ? C’est la question que je me posais en participant à l’atelier de Jamespot qui s’est déroulé ce matin à la Cantine. J’avoue que je m’y rendais surtout pour découvrir le lieu et participer pour la première fois à un barcamp. Je suis ressortie ravie d’avoir découvert une nouvelle solution et d’avoir pu échanger sur des idées et des expériences qui font progresser mes réflexions sur l’usage des réseaux sociaux en BtoB.

Difficile de résumer Jamespot en quelques mots. Je reprendrai la définition d’Alain Garnier lui-même sur cette interview de Jean-François Ruiz : Jamespot est un système de partage d’informations basé sur un réseau social. A mi-chemin entre le blog et Twitter, Jamespot.com permet de commenter des articles et pages web en mettant l’info à disposition de ses contacts.

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Vous prendrez bien un peu d’intelligence dans votre CRM ?

risingstarSi vous avez opté pour la prospection 2.0, vous avez sans doute constaté que le temps passé à préparer ses entretiens n’était pas négligeable. Oui, tout est disponible sur le web, il faut juste chercher, vérifier, naviguer dans les multiples connections de vos contacts, découvrir les informations réellement importantes et mettre à jour votre CRM pour capitaliser sur toute cette information.

Aux Etats-Unis, InsideView s’est créé sur cette idée : proposer une information consolidée, récupérée automatiquement sur le web, et qui peut être affichée directement dans votre logiciel de CRM.

L’outil ne cherche pas au hasard, puisque la société a noué des alliances avec Thomson Reuters, Capital IQ, D&B, Facebook, Twitter, LinkedIn et plus de 20,000 sources de news online.

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Oracle et le Social CRM

socialcrmOracle présentait il y a quelques jours la nouvelle version de son offre CRM On Demand. Cette solution avait déjà pris le tournant du web 2.0 l’an dernier en présentant des fonctions innovantes de connexion avec les réseaux sociaux et de collaboration sur les affaires. La démo vidéo de son module Social CRM présente de manière claire les avantages du module Social CRM.

Les voici décryptés pour vous.

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Adoptez la prospection 2.0 pour 2009

vente3La profusion d’informations disponibles sur le web, la nouvelle attitude du client et l’évolution du partage des rôles entre le marketing et les ventes conduisent les entreprises à repenser en profondeur leurs tactiques de prospection.

Conscient que le marketing d’interruption était voué à l’échec, Aaron Ross a eu l’occasion il y a quelques années de développer pour SalesForce.com une nouvelle méthodologie de prospection « à froid ». Il en a fait un concept et un livre : le Cold Calling 2.0, et l’explique ici.

Un petit tableau permettra de résumer l’évolution constatée sur les méthodes de prospection.

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