Les contenus les plus efficaces en Marketing BtoB

Vous hésitez entre vous lancer dans un nouveau livre blanc ou poursuivre votre série de témoignages clients ? Vous vous demandez s’il est utile d’en faire la promotion sur les réseaux sociaux ? Difficile de trouver des études pour la France ou l’Europe dans le domaine du Content Marketing, surtout lorsqu’on recherche des chiffres sur l’efficacité des contenus. Heureusement, le CMI continue de publier son étude annuelle sur le Content Marketing, et même si les chiffres sont récoltés auprès d’entreprises nord-américaines, ils ont l’avantage d’être spécifiques au B2B.

Les contenus les plus employés

Sans surprise, les cases studies conservent une belle place de numéro 2, avec un score de 73%, presque au même niveau que les ebooks et livres blancs (71%). Les vidéos qui avaient déjà montré une belle progression dans les précédentes études, se hissent maintenant dans le peloton de tête (72%).

Comment utiliser le content marketing pour faire évoluer son image ? Le cas de Zebaz Smart Data

Certains éditeurs de logiciels ont parfaitement compris comment le contenu pouvait s’intégrer dans leur stratégie marketing et les aider à développer leur notoriété tout en générant des contacts.

Zebaz Smart Data en fait partie : blog, infographies, livres blancs, font partie de la panoplie des contenus qui les aident à développer leur notoriété, influencer les décideurs et générer des leads.

Leur dernier livre blanc « comment le big data va booster votre performance commerciale » est un modèle du genre : il intègre des avis d’experts, des cas clients, des résultats d’études, une infographie sur une enquête menée par Zebaz, des bonnes pratiques, et une mise en forme très actuelle.

Nous avons interrogé Kieran Le Peron, Business Development Manager chez Zebaz pour en savoir un peu plus sur l’envers du décor de cette stratégie de  content marketing.

Comment relancer efficacement un livre blanc par e-mail ?

Mes activités récentes m’ont donné l’occasion de télécharger quelques livres blancs, et d’entrer ainsi dans des cycles de nurturing plus ou moins bien construits. J’avoue que je suis sensible à la personnalisation et à l’originalité, et que certains messages ont retenu mon attention beaucoup plus que d’autres. Alors voici quelques expériences clients vécues pour inspirer vos e-mailings de relance.

Percolate va droit au but

Percolate n’est pas une nouvelle marque de machine à café, mais une solution de content marketing (planification, création, diffusion, analyse) qui a levé 24 M$ il y a un an. En tant que spécialiste du contenu, Percolate se doit de montrer l’exemple, et le fait très efficacement avec une bibliothèque de ressources conséquentes,

C’est là que j’ai trouvé un livre blanc résumant un benchmark des tendances du marketing dans le secteur des technologies. Le contenu ne mérite pas forcément un billet complet mais la mise en forme est très réussie. Ce qui l’est aussi, c’est le message de relance que j’ai reçu 2 jours après (un dimanche d’ailleurs, pourquoi pas) et qui dit en gros ceci :

Génération de leads : notre nouveau livre blanc est disponible !

La génération de leads est un sujet et qui est à la croisée de plusieurs disciplines. Nous avons donc eu l’idée de nous réunir avec deux autres partenaires spécialistes de la vente complexe, Grégoire Michel d’inficiences partners et Ludovic Jacobs d’Euclead, pour réaliser un livre blanc sur les nouvelles stratégies de génération de leads. L’objectif est de vous donner les clefs pour combiner efficacement inbound et outbound marketing, et mettre en place les outils qui vous permettront d’être présent au plus tôt dans les réflexions de vos prospects, et de maintenir le contact avec eux jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

6 conseils pour recueillir des données fraîches pour illustrer vos livres blancs

Les données de marché sont indispensables pour appuyer vos arguments et rendre plus professionnels vos livres  blancs. Mais dans certains domaines, peu d’études ont été faites. Il est parfois nécessaire de se lancer soi-même dans une enquête. Créer son questionnaire en ligne n’est pas la partie la plus difficile. C’est la conception des questions et réponses qui demande un soin particulier pour s’assurer que les données récoltées seront exploitables.

J’ai trouvé dans cet article de MarketingProfs quelques conseils pour bien rédiger ses questionnaires d’enquêtes, que j’ai adaptées pour les positionner dans le cadre d’une récolte de données pour un livre blanc.

12 points à vérifier avant de publier un livre blanc

Vous avez passé du temps à définir le sujet, explorer les sources, interviewer les experts, rédiger les textes, trouver les illustrations, faire valider le document final, et vous vous demandez si tout est prêt pour la mise en forme et la publication.

On se focalise parfois un peu trop sur le fond. Faites un pas en arrière et mettez-vous dans la peau de votre lecteur. Il est encore temps d’apporter quelques améliorations.

Contenus Marketing : les tendances chez les décideurs IT

L’étude 2012 d’Eccolo Media dont je parlais ici nous révèle pas mal de choses sur l’évolution de la consommation des contenus, dans le cycle d’achat de produits techniques. En voici une synthèse qui vous permettra d’orienter vos actions 2013 en Content Marketing.

La consommation de contenus marketing est en baisse

Tous les contenus ont été moins consultés par les décideurs et influenceurs ces 6 derniers mois. Même la vidéo, qui montrait une progression impressionnante ces 2 dernières années, est en baisse de 19 points. Cette tendance déjà relevée il y a quelques mois tend à montrer que les clients sont de plus en plus sélectifs dans leur consommation de contenus. Il n’en reste pas moins que les chiffres sont positifs, avec une forte progression des brochures produits et des infographies :

Comment créer un e-book ? 7 étapes pour concilier le fond et la forme

De plus en plus de sociétés  cherchent à produire des livres blancs attractifs, ce qui signifie généralement, si j’écoute mes clients, « pas trop pénibles à lire ». Je leur propose dans ces cas-là de réaliser un e-book, que je définis comme étant un livre blanc lisible à l’écran, organisé en parties qui tiennent sur une page. Ce qui permet une lecture plus séquentielle, une mise en forme plus originale (format paysage par exemple, pour la lecture à l’écran) et plus aérée, une insertion plus aisée des citations, interviews et cas concrets, et une mise en valeur des schémas et des illustrations.  

Il faut veiller toutefois à ne pas tomber dans un format tellement attractif qu’il ressemblerait plus à une plaquette commerciale qu’à un livre blanc. Le fond doit rester neutre, orienté partages d’expériences et de bonnes pratiques. Ce format e-book convient bien pour des livres blancs du type « 5 raisons de modifier votre gestion de… », «  8 points clefs pour améliorer votre… », « Les 7 secrets des … qui réussissent à … ».

La méthodo Niouzeo

Après quelques expériences plutôt fructueuses (mais parfois consommatrices de temps), voici les étapes que je conseille pour créer un e-book :

7 points d’amélioration de ses contenus marketing. 3. Soigner la promo

Le meilleur document, le plus pertinent, le mieux rédigé ne sert à rien s’il n’est pas lu. Mais avant d’être lu, il faut qu’il soit vu. La promotion des contenus marketing est une étape à ne surtout pas négliger dans sa stratégie de Content Marketing. Se contenter de mettre en ligne un article ou un livre blanc en attendant que les lecteurs le trouvent n’est pas suffisant.  Pensez-vous que vous utilisez tous les leviers possibles pour optimiser la visibilité de vos contenus ?

Quelques symptômes :

• Vous avez créé un livre blanc qui n’est pas beaucoup téléchargé
• La fréquentation de votre blog ne décolle pas
• Vous n’avez toujours pas créé votre page Facebook et votre compte Twitter végète

Contenus Marketing : comment toucher tous les publics ?

Une des difficultés dans la création de contenus marketing est de parvenir à s’adresser à tous les types de clients que vous ciblez. En B2B, cela signifie décliner ses contenus par type d’activité, par taille d’entreprise, par fonction de vos contacts, mais ce qui est souvent plus significatif, c’est le profil de vos lecteurs : leur niveau de connaissance et le rôle qu’ils jouent dans la décision d’achat.

Dans son blog Search Engine Journal, Melissa Fach évoque quelques profils répandus et explique comment adapter ses contenus pour les séduire.

Le débutant : il a  une faible connaissance du sujet que vous abordez dans votre article, votre livre blanc ou sur votre site web. Pour l’aider : insérez des liens vers des articles complémentaires pour qu’il explore le sujet et donnez-lui accès à un glossaire. Ne pas hésiter également à lui rappeler les erreurs communes sur le sujet, vous lui ferez gagner du temps.