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Comment choisir sa solution de marketing automation en B2B ?

L’actualité du logiciel est décidément focalisée sur les solutions d’automatisation du marketing : après le rachat d’ExactTarget par Salesforce il y a un mois, voici que Neolane annonce qu’il entre dans le giron d’Adobe. La concentration qui avait épargné pendant longtemps les éditeurs de solutions marketing est en train d’accélérer et il ne restera bientôt plus de spécialiste indépendant, présent à l’échelle internationale.

Si ce domaine attire les convoitises des géants du logiciel, c’est bien par son potentiel : Gartner annonce que le budget des directions marketing va bientôt dépasser celui des DSI et Neolane a vu son CA progresser de 40% l’an dernier.

Tout cela pour introduire le sujet de cet article : la suite du compte rendu de la conférence du CMIT le 21 juin dernier, dédiée aux solutions d’automatisation du marketing. Après l’introduction de Sirius Decisions, Micropole est intervenu pour présenter sa vision des projets marketing.

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Automatisation du Marketing : les PME sont-elles prêtes?

Le marché des solutions d’automatisation du marketing est en plein essor, avec des dizaines d’éditeurs aux Etats-Unis et un chiffre d’affaires en croissance de 50% par an, selon le cabinet Raab Associates (qui publie un guide de choix des solutions de Marketing Automation).

Ces logiciels apportent des réponses aux principaux enjeux des directions marketing BtoB : générer et convertir des leads. Mais leur richesse fonctionnelle n’est pas pleinement exploitée : Eloqua, leader de ce marché, estime que  80% des entreprises n’utilisent que 20% des fonctionnalités.

En France, l’adoption par les entreprises BtoB reste timide : seules quelques dizaines de sociétés sont équipées d’une solution de Marketing Automation, et ce sont en majorité des filiales de sociétés américaines dans le secteur IT. Beaucoup d’experts marketing BtoB pensent d’ailleurs qu’elles « subissent » ces solutions plutôt qu’elles ne les exploitent pleinement pour en tirer le meilleur profit.

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