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3 conseils pour aider les commerciaux à utiliser votre contenu

Content-MarketingLe content marketing n’est rien s’il n’est pas suivi d’une promotion adaptée. Et cette promotion doit aussi se faire en interne, car un de vos canaux essentiels de diffusion, ce sont vos commerciaux. C’est le moment de réaligner Sales et Marketing autour de votre contenu, et vous pouvez le faire à travers 3 actions simples.

Intégrez le process d’onboarding des commerciaux

Connaissez-vous les formations qui sont suivies par les commerciaux quand ils intègrent votre entreprise ? Process de vente, formation produit, présentation des outils commerciaux sont bien sûr au programme, mais ont-ils de l’information sur ce que le marketing produit pour eux ?

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6 raisons de tout dire à vos rédacteurs

communicationBeaucoup d’entreprises ont choisi de confier à des agences ou des rédacteurs freelance tout ou partie de la rédaction de leurs contenus. La facilité des échanges fait qu’aujourd’hui, vous n’avez peut-être même jamais rencontré « en personne » le spécialiste à qui vous avez confié la réalisation de vos success stories ou de vos avis d’experts.

Il est tout à fait possible de faire un brief précis au téléphone, d’envoyer quelques templates et de se mettre rapidement d’accord sur un mode de fonctionnement pour produire efficacement des contenus de qualité. Il m’arrive à moi aussi de travailler avec des créas très éloignés mais très réactifs, que je n’ai jamais rencontrés et avec lesquels je travaille avec efficacité et en toute confiance. Mais il est vrai aussi que je n’ai jamais pris la peine de sortir du cadre de ces missions pour mieux connaître leur champ de compétence et découvrir de nouvelles idées de contenus ou de projets sur lesquels nous pourrions collaborer.

De même, je ne les tiens jamais au courant de la finalité des projets sur lesquels nous travaillons ensemble : comment cela a été diffusé, est-ce que cela a marché, le client final est-il content des résultats ? Et je me rends compte que c’est la même chose avec certains de mes clients.

Prendre le temps d’échanger vos idées

Rien ne remplace un temps d’échange en face à face pour créer de la relation et sortir des sujets toujours urgents et ponctuels sur les missions en cours. Prendre un peu de recul et échanger sur vos projets, vos nouveaux axes stratégiques, votre actualité, vos nouveaux produits, ne peut qu’être utile aux personnes qui produisent une partie de votre communication.

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Création de contenu : 2 étapes à ajouter à votre processus

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Parmi les facteurs clefs de succès d’une stratégie de content marketing, la définition d’un processus de création et diffusion efficace s’impose. Pourtant, on oublie souvent 2 étapes préalables à la rédaction, qui peuvent faire gagner du temps et contribuer à produire un contenu de meilleure qualité.

1. Définir un premier draft

Même si vous n’avez pas un plan précis à ce stade, prenez le temps d’écrire quelques lignes sur l’idée que vous voulez détailler dans votre article, votre vidéo ou tout autre contenu que vous avez en tête. Concentrez-vous sur le message que vous souhaitez faire passer (et le call-to-action au final, peut-être aussi) et les quelques arguments qui vont l’étayer.

Vous allez peut-être vous rendre compte ici qu’il vous manque des arguments importants, qu’il va falloir rechercher quelques chiffres, ou que le format envisagé ne s’accorde pas avec ce que vous souhaitez démontrer. Ou encore, que votre idée ne tient pas, pour tout un tas de raisons. Mieux vaut s’en rendre compte avant d’avoir commencé à produire.

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Success Stories : comment convaincre vos clients de témoigner pour vous ?

speaker2Vous souhaitez mettre en place un programme de références clients ? Une des étapes clés est d’en définir les avantages pour vos clients. Qu’est-ce qui peut les convaincre de passer du temps avec vous ? Quels avantages ont-ils à voir leur nom associé au vôtre ? Les réponses sont multiples et dépendent du rôle de votre contact, de ses ambitions, de son pouvoir, de la stratégie de communication de sa société, de l’image qu’elle souhaite donner, etc.

Les motivations d’un chef de projet ne sont pas celles d’un DSI. Une PME dynamique appréciera de bénéficier d’un supplément de notoriété, un grand groupe pharmaceutique ou une marque de luxe sera sans doute plus difficile à convaincre. Mais si vous voulez marketer votre programme, il vous faut tout de même trouver les arguments qui toucheront le plus grand nombre.

Les avantages pour vos clients :

Profiter de votre visibilité

Vous n’avez peut-être pas les moyens de faire de l’affichage dans les aéroports, mais un communiqué de presse bien ciblé sur des medias professionnels, ou une présentation attractive de vos clients sur votre site web peut contribuer à les mettre en valeur. Certaines sociétés qui préfèrent vivre cachées ne seront pas séduites par ces arguments. Mais dans un grand groupe, elles peuvent aussi se rendre visibles en témoignant en interne, ce qui peut vous permettre d’étendre l’utilisation de votre solution à travers plusieurs filiales. C’est un argument qui fonctionne avec le secteur public. A intégrer aussi dans vos d’activités d’Account-Based Marketing.

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4 étapes pour ne plus être à court d’idées de contenu

création-processusUn des soucis majeurs des responsables marketing qui se sont lancés dans une stratégie de contenu est de trouver régulièrement de nouvelles idées pour alimenter leur blog, leur newsletter, leur page Facebook/ LinkedIn, leur compte Twitter, et toutes leurs campagnes de génération de leads.

Un petit brainstorming en début d’année n’est pas suffisant, il est nécessaire de mettre en place un process qui permette non seulement de produire assez de contenu, mais surtout de traiter les sujets qui correspondent aux préoccupations de votre auditoire.

67 idées de contenu par trimestre

Dans une étude publiée par Kapost le mois dernier, les marketeurs BtoB considèrent que 67 idées de contenu sont nécessaires chaque trimestre pour mener une stratégie efficace de content marketing. Ce qui fait donc 268 idées/ an, soit une par jour de la semaine…

Pour alimenter régulièrement ce flux d’idées Katrina Pfannkuch donne 4 conseils sur le blog de Kapost.

1. Identifier les leaders d’opinion et les impliquer dans le process

Trouvez quelqu’un qui possède une vision globale, il saura prendre le recul pour vous donner un point de vue différent. Quelqu’un qui a travaillé dans différents services de l’entreprise, et qui connaît les enjeux business, sera aussi une bonne source. Enfin, ceux qui sont en contact avec les clients, aux différentes étapes de leur cycle d’achat, mais également pour l’après-vente, seront des sources d’informations précieuses pour trouver des idées de contenus qui correspondent aux sujets d’intérêt de votre clientèle.

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4 conseils pour faire collaborer les ventes et le marketing autour des cas clients

customer-referenceParmi les nombreux sujets où l’alignement des ventes et du marketing est essentiel, la gestion des témoignages clients est un bon prétexte pour mettre en place une meilleure collaboration. Chacun a tout intérêt à collaborer avec l’autre pour repérer les meilleures histoires et produire les contenus qui  permettront d’attirer l’attention des prospects et d’accélérer les ventes (l’utilisation de témoignages clients peut réduire le cycle de vente de 30 à 40%, selon la dernière étude de Mainstay). Pourtant, cette collaboration n’est pas toujours aussi efficace qu’il le faudrait.

Exemple concret. En tant que responsable marketing, vous vous adressez en premier lieu aux commerciaux pour repérer les cas clients intéressants et vérifier que vous pouvez les contacter pour une demande de témoignage. Dans le meilleur des cas, le commercial vous donnera le nom du bon contact et vous dira d’appeler de sa part. Mieux, il aura évoqué le sujet lors du précédent rendez-vous et obtenu un accord de principe.

Dans le pire des cas, il vous expliquera que ce n’est pas le bon moment, qu’une négo est en cours, que le produit vendu n’est pas en place, que cette entreprise ne communique jamais, et que c’est d’ailleurs le cas de la plupart des clients de son secteur, malheureusement.

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Comment développer la création de contenus dans votre organisation ?

création-processusVous aimeriez vous sentir moins seul face à la lourde tâche de création de contenu ? Alors voici quelques conseils pour trouver les meilleures ressources en interne et les motiver à participer à cette belle entreprise.

1.      Identifier les meilleurs contributeurs

En premier lieu, cherchez les personnes qui ont un blog : parfois vous ne les connaissez pas mais vous allez découvrir qu’elles créent déjà du contenu sur des thèmes qui vous intéressent. Et qu’elles sont habituées aux principes de l’écriture web. (que je rappelais dans ce vieil article toujours d’actualité )

Autre cible intéressante : les collaborateurs qui sont souvent speakers lors des événements. Ils  n’ont peut-être pas le temps d’écrire mais ils peuvent vous aider à trouver des idées, des thèmes, et vous alimenter en contenu par des interviews.

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Les nouvelles règles du marketing selon Marketo

J’évoquais la dernière conférence Marketo, étape française de son Marketing Nation Roadshow, dans mon dernier billet. Elle était aussi l’occasion pour son CMO Sanjay Dholakia de rappeler l’évolution du marketing et ses nouvelles règles, en introduction de la matinée.

0.      Ne plus trouver des clients mais être trouvé

C’est un peu la « règle 0 », le principe de base régi par Google et qui se vérifie chaque jour un peu plus. Sanjay Dholakia le prouve par l’exemple, en montrant que les sites les plus visibles sur Google, ce sont les créateurs de contenus, les blogs et les sites d’experts. Si vous voulez améliorer votre SEO, la création régulière de contenu de qualité est un passage obligé. Sans oublier d’intégrer les réseaux sociaux dans toutes vos campagnes.

1.      Passer du ciblage démographique au ciblage comportemental

« Ce que je fais est plus important que ce que je suis. » Amazon l’a bien compris en se basant essentiellement sur votre comportement sur son site pour personnaliser les messages qu’il vous envoie. C’est la meilleure stratégie pour renforcer l’engagement du client.

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Storytelling, sites e-commerce BtoB et conseils powerpoint : la revue de presse de la semaine

PowerPointRelookingAprès cette bénéfique trêve estivale, voici la reprise de la revue de presse qui s’attache à vous extraire le meilleur de l’actualité, des conseils et des tendances du marketing BtoB en général et des stratégies de Content Marketing en particulier.

Difficile de résumer ces 4 dernières semaines (nos confrères d’outre-Atlantique n’ont apparemment pas pris autant de vacances que nous, il fallait s’en douter), mais voici tout de même quelques articles qu’il nous semblait intéressant de ne pas manquer en cette rentrée.

Les commerciaux doivent raconter des histoires

Ce titre peut prêter à confusion, et vous pensez certainement aux bonimenteurs qui vous ont un jour promis la lune ou vanté honteusement les mérites d’un produit qui vous a bien déçu. Ce n’est pas de ce type « d’histoires » qu’il s’agit, bien au contraire. Car ce qu’attendent les acheteurs, selon une étude Gartner, c’est la capacité à prouver la valeur de l’offre, sans rester attaché à ses caractéristiques techniques et fonctionnelles.

L’étude relatée dans cet article de MarketingProfs le montre : seuls 34% des commerciaux communiquent correctement sur la valeur business de leur offre, selon les acheteurs. Par conséquent, ils arrivent en dernière position dans la liste des personnes auxquelles les décideurs ont envie de s’adresser dans leur processus d’achat !

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Marketing BtoB : ce qui a retenu notre attention cette semaine

explorateurLes relations Marketing / Ventes, le taux d’équipement en marketing automation et l’exemple de GE sont à la une de cette revue de presse hebdomadaire du marketing BtoB. Avec en prime un rappel des bonnes règles pour faire de vos présentations powerpoint de véritables atouts pour illustrer votre discours.

Comment développer avec les commerciaux une relation utile dans les deux sens ?

L’alignement des ventes et du marketing n’est pas un sujet nouveau, il est souvent évoqué comme facteur clef de succès des projets de marketing automation. Mais même si vous n’avez pas ce type de projet, une bonne communication entre le marketing et le service commercial ne peut qu’être bénéfique pour la réussite de vos actions marketing.

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