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Références clients : quoi de neuf dans les programmes des sociétés IT ?

témoignage client

En 3 ans, les initiatives pour animer les communautés de clients et générer des témoignages se sont multipliées :

  • plateformes communautaires intégrant le gaming (Marketing Nation de Marketo, Qlik Nation…)
  • solutions de sondage clients permettant de générer des chiffres, des citations et des mini-case studies (TechValidate)
  • mise en place de systèmes de parrainage rétribué (ex : Google et son « G Suite Referral Program » avec une rétribution de 15$ pour chaque nouvel utilisateur)
  • évolution vers des programmes de customer advocacy pour découvrir chez les clients de véritables promoteurs et qui, selon Forrester, devraient remplacer les classiques programmes de références clients. (CF. celui de BMC  )

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Témoignages clients : quelques questions à glisser dans vos interviews

Pour sortir des classiques questions sur les raisons du choix, la phase de mise en œuvre, les apports de la solution, voici quelques questions qui permettent d’ouvrir la porte à des réflexions un peu plus larges, à des vérités toujours bonnes à dire, et à des confidences inédites. De quoi écrire une belle histoire qui mettra en valeur à la fois l’utilisateur et la solution en place.

1.       Le contexte

Quels sont les défis à relever aujourd’hui dans votre activité ?

Tout le monde est en période de transformation, mais c’est intéressant de partir de cette question pour prendre un peu de hauteur avant d’entrer dans le vif du sujet. Elle permet de préciser le secteur, le contexte, voire l’historique de l’entreprise.

Comment la solution vous aide-t-elle à relever ces défis ?

Evidemment, il faut arriver à faire le lien, toutes les solutions IT ne révolutionnent pas l’entreprise, mais vous serez parfois étonné de l’impact que certains systèmes peuvent avoir, et que le client mettra en évidence.

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Success Stories : comment convaincre vos clients de témoigner pour vous ?

speaker2Vous souhaitez mettre en place un programme de références clients ? Une des étapes clés est d’en définir les avantages pour vos clients. Qu’est-ce qui peut les convaincre de passer du temps avec vous ? Quels avantages ont-ils à voir leur nom associé au vôtre ? Les réponses sont multiples et dépendent du rôle de votre contact, de ses ambitions, de son pouvoir, de la stratégie de communication de sa société, de l’image qu’elle souhaite donner, etc.

Les motivations d’un chef de projet ne sont pas celles d’un DSI. Une PME dynamique appréciera de bénéficier d’un supplément de notoriété, un grand groupe pharmaceutique ou une marque de luxe sera sans doute plus difficile à convaincre. Mais si vous voulez marketer votre programme, il vous faut tout de même trouver les arguments qui toucheront le plus grand nombre.

Les avantages pour vos clients :

Profiter de votre visibilité

Vous n’avez peut-être pas les moyens de faire de l’affichage dans les aéroports, mais un communiqué de presse bien ciblé sur des medias professionnels, ou une présentation attractive de vos clients sur votre site web peut contribuer à les mettre en valeur. Certaines sociétés qui préfèrent vivre cachées ne seront pas séduites par ces arguments. Mais dans un grand groupe, elles peuvent aussi se rendre visibles en témoignant en interne, ce qui peut vous permettre d’étendre l’utilisation de votre solution à travers plusieurs filiales. C’est un argument qui fonctionne avec le secteur public. A intégrer aussi dans vos d’activités d’Account-Based Marketing.

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10 étapes pour réussir ses témoignages clients en vidéo


interview-clientMes dernières missions m’ont plongée dans les Success Stories et m’ont fait côtoyer un grand nombre de clients, avec lesquels j’ai eu l’occasion de travailler sur différents types et formats de contenus. Parmi ceux-ci, le tournage vidéo est sans doute celui qui demande le plus de préparation et de maîtrise pour réussir à faire ressortir le meilleur d’un témoignage, en quelques minutes.

Avec la vingtaine de vidéos réalisées, j’ai eu affaire à un tel panel d’ »acteurs », que j’ai acquis quelques certitudes sur les points à ne pas négliger, avant et pendant le tournage.

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5 contenus qui répondent aux attentes des acheteurs IT

Marketing-FunnelGordana Stok est une consultante experte en Content Marketing et en Buyer Persona (un concept que nous expliquerons prochainement dans ce blog). En 2014, elle a interviewé une centaine de responsables IT pour savoir comment ils prennent leurs décisions d’achat et quelles informations ils recherchent dans les contenus qu’ils trouvent sur le web.

Elle classe ses découvertes en 5 points, correspondant aux attentes des acheteurs BtoB à chaque étape :

1.      Donnez les éléments pour bâtir le business case

Pour justifier l’investissement, les acheteurs ont besoin d’éléments concrets pour bâtir l’étude d’opportunité. Le ROI est le point central, mais pas seulement : l’impact de la solution technologique dans l’entreprise est important aussi.

Le type d’information à inclure dans vos contenus pour répondre à cette attente :

  • Etude de ROI : expliquez comment votre solution va permettre aux clients de faire progresser le CA, de diminuer les coûts ou de réduire les risques.
  • Comparaison avant / après : montrez comment votre solution impacte concrètement le quotidien des utilisateurs, en simulant leur travail dans le nouvel environnement.
  • Pour et contre : donner les avantages et les inconvénients de la mise en place de votre solution, en comparant au fait de ne rien changer.
  • Etude de cas : les témoignages clients sont essentiels s’ils peuvent démontrer la valeur de votre solution.

En apportant ce genre d’information, non seulement vous faites avancer le projet, mais vous faites progresser votre capital sympathie auprès de votre prospect, car vous lui facilitez la tâche sur cette étape importante.

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3 bonnes résolutions 2015 à adopter pour améliorer vos contenus BtoB

Resolutions2015Dans un rapport paru au début du mois, Forrester rend ses conclusions sur l’analyse d’une trentaine de sites BtoB, pour lesquels le cabinet s’est attaché à juger la qualité des contenus. Et son verdict est sans appel : « le contenu BtoB échoue au test de l’engagement client ».

Sur une dizaine de critères allant de l’orientation client de la page d’accueil jusqu’à l’usage innovant des vidéos,  les sites analysés récoltent une moyenne très passable de 12,8 / 30… Seules 4 sociétés dépassent la note de 20. Et le secteur software est en-dessous de la moyenne.

Laura Ramos, l’analyste en charge de l’étude, l’explique simplement : les sociétés restent encore centrées sur leur propre histoire, leurs produits, leurs récompenses, et ne parlent pas assez des problématiques business que leurs prospects rencontrent.

Des cases studies trop commerciaux

Pour Forrester, les entreprises ne se placent pas assez du point de vue de leurs prospects pour raconter les histoires de leurs clients. Elles ne montrent pas comment ils ont dû lutter, quels problèmes ils ont dû résoudre avant d’arriver au succès. « Tout le monde aime les histoires qui incluent de la rédemption, » ajoute Laura Ramos.

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Programme de référence client : quelques idées à piquer aux pros

etudesLa plupart des ténors du secteur IT ont créé un programme de références clients, dont ils font la promotion sur leur site. Nous avions parlé des avantages de ce type de programme dans cet article qui vous donnait également quelques conseils pour créer le vôtre.

Il nous semble intéressant aujourd’hui de jeter un œil aux bonnes pratiques du marché, en allant scruter les sites de sociétés telles qu’IBM, Salesforce, Microsoft, SAP, ou Cegid. Un des points à examiner dans ces programmes est l’argumentation utilisée pour convaincre le client de témoigner (lire aussi cet article à ce sujet).

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7 étapes pour créer un programme de références clients

customer-referenceRecueillir les témoignages des clients sur l’utilisation de produits ou de solutions technologiques fait partie des stratégies marketing des entreprises B2B et s’intègre naturellement dans leurs tactiques de création de contenu.

Pour aller plus loin, de plus en plus d’entreprises mettent en place de véritables programmes de références clients, qui permettent d’exploiter au maximum cette mine d’or et d’animer la communauté des utilisateurs. Voici quelques conseils pour mettre en place votre propre CRP (Customer Reference Program).

1. Etudier les attentes des clients

La première phase de réflexion doit permettre de comprendre ce qui peut motiver un client à faire partie du programme. Pourquoi aurait-il envie de faire votre publicité ? Que pouvez-vous lui proposer en retour ? Cette question est fondamentale et fera l’objet d’un article prochainement.

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Créer des vidéos pour enrichir ses contenus marketing

videoPlusieurs de mes clients s’intéressent de près à la vidéo ces temps-ci, et cherchent à l’utiliser de plus en plus, notamment pour mettre en valeur les témoignages clients ou annoncer leurs événements. Mais si ce format est apprécié et facilement partagé, la production de vidéos de bonne qualité reste encore un challenge.

C’est ce que prouve d’ailleurs une récente étude américaine sur le content marketing, menée auprès de 329 marketeurs de tous secteurs (B2B et B2C), qui montre que :

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Contenus Marketing : les tendances chez les décideurs IT

L’étude 2012 d’Eccolo Media dont je parlais ici nous révèle pas mal de choses sur l’évolution de la consommation des contenus, dans le cycle d’achat de produits techniques. En voici une synthèse qui vous permettra d’orienter vos actions 2013 en Content Marketing.

La consommation de contenus marketing est en baisse

Tous les contenus ont été moins consultés par les décideurs et influenceurs ces 6 derniers mois. Même la vidéo, qui montrait une progression impressionnante ces 2 dernières années, est en baisse de 19 points. Cette tendance déjà relevée il y a quelques mois tend à montrer que les clients sont de plus en plus sélectifs dans leur consommation de contenus. Il n’en reste pas moins que les chiffres sont positifs, avec une forte progression des brochures produits et des infographies :Eccolo-type-of-content

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