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Success Stories : comment convaincre vos clients de témoigner pour vous ?

speaker2Vous souhaitez mettre en place un programme de références clients ? Une des étapes clés est d’en définir les avantages pour vos clients. Qu’est-ce qui peut les convaincre de passer du temps avec vous ? Quels avantages ont-ils à voir leur nom associé au vôtre ? Les réponses sont multiples et dépendent du rôle de votre contact, de ses ambitions, de son pouvoir, de la stratégie de communication de sa société, de l’image qu’elle souhaite donner, etc.

Les motivations d’un chef de projet ne sont pas celles d’un DSI. Une PME dynamique appréciera de bénéficier d’un supplément de notoriété, un grand groupe pharmaceutique ou une marque de luxe sera sans doute plus difficile à convaincre. Mais si vous voulez marketer votre programme, il vous faut tout de même trouver les arguments qui toucheront le plus grand nombre.

Les avantages pour vos clients :

Profiter de votre visibilité

Vous n’avez peut-être pas les moyens de faire de l’affichage dans les aéroports, mais un communiqué de presse bien ciblé sur des medias professionnels, ou une présentation attractive de vos clients sur votre site web peut contribuer à les mettre en valeur. Certaines sociétés qui préfèrent vivre cachées ne seront pas séduites par ces arguments. Mais dans un grand groupe, elles peuvent aussi se rendre visibles en témoignant en interne, ce qui peut vous permettre d’étendre l’utilisation de votre solution à travers plusieurs filiales. C’est un argument qui fonctionne avec le secteur public. A intégrer aussi dans vos d’activités d’Account-Based Marketing.

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10 étapes pour réussir ses témoignages clients en vidéo


interview-clientMes dernières missions m’ont plongée dans les Success Stories et m’ont fait côtoyer un grand nombre de clients, avec lesquels j’ai eu l’occasion de travailler sur différents types et formats de contenus. Parmi ceux-ci, le tournage vidéo est sans doute celui qui demande le plus de préparation et de maîtrise pour réussir à faire ressortir le meilleur d’un témoignage, en quelques minutes.

Avec la vingtaine de vidéos réalisées, j’ai eu affaire à un tel panel d’ »acteurs », que j’ai acquis quelques certitudes sur les points à ne pas négliger, avant et pendant le tournage.

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5 contenus qui répondent aux attentes des acheteurs IT

Marketing-FunnelGordana Stok est une consultante experte en Content Marketing et en Buyer Persona (un concept que nous expliquerons prochainement dans ce blog). En 2014, elle a interviewé une centaine de responsables IT pour savoir comment ils prennent leurs décisions d’achat et quelles informations ils recherchent dans les contenus qu’ils trouvent sur le web.

Elle classe ses découvertes en 5 points, correspondant aux attentes des acheteurs BtoB à chaque étape :

1.      Donnez les éléments pour bâtir le business case

Pour justifier l’investissement, les acheteurs ont besoin d’éléments concrets pour bâtir l’étude d’opportunité. Le ROI est le point central, mais pas seulement : l’impact de la solution technologique dans l’entreprise est important aussi.

Le type d’information à inclure dans vos contenus pour répondre à cette attente :

  • Etude de ROI : expliquez comment votre solution va permettre aux clients de faire progresser le CA, de diminuer les coûts ou de réduire les risques.
  • Comparaison avant / après : montrez comment votre solution impacte concrètement le quotidien des utilisateurs, en simulant leur travail dans le nouvel environnement.
  • Pour et contre : donner les avantages et les inconvénients de la mise en place de votre solution, en comparant au fait de ne rien changer.
  • Etude de cas : les témoignages clients sont essentiels s’ils peuvent démontrer la valeur de votre solution.

En apportant ce genre d’information, non seulement vous faites avancer le projet, mais vous faites progresser votre capital sympathie auprès de votre prospect, car vous lui facilitez la tâche sur cette étape importante.

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3 bonnes résolutions 2015 à adopter pour améliorer vos contenus BtoB

Resolutions2015Dans un rapport paru au début du mois, Forrester rend ses conclusions sur l’analyse d’une trentaine de sites BtoB, pour lesquels le cabinet s’est attaché à juger la qualité des contenus. Et son verdict est sans appel : « le contenu BtoB échoue au test de l’engagement client ».

Sur une dizaine de critères allant de l’orientation client de la page d’accueil jusqu’à l’usage innovant des vidéos,  les sites analysés récoltent une moyenne très passable de 12,8 / 30… Seules 4 sociétés dépassent la note de 20. Et le secteur software est en-dessous de la moyenne.

Laura Ramos, l’analyste en charge de l’étude, l’explique simplement : les sociétés restent encore centrées sur leur propre histoire, leurs produits, leurs récompenses, et ne parlent pas assez des problématiques business que leurs prospects rencontrent.

Des cases studies trop commerciaux

Pour Forrester, les entreprises ne se placent pas assez du point de vue de leurs prospects pour raconter les histoires de leurs clients. Elles ne montrent pas comment ils ont dû lutter, quels problèmes ils ont dû résoudre avant d’arriver au succès. « Tout le monde aime les histoires qui incluent de la rédemption, » ajoute Laura Ramos.

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Programme de référence client : quelques idées à piquer aux pros

etudesLa plupart des ténors du secteur IT ont créé un programme de références clients, dont ils font la promotion sur leur site. Nous avions parlé des avantages de ce type de programme dans cet article qui vous donnait également quelques conseils pour créer le vôtre.

Il nous semble intéressant aujourd’hui de jeter un œil aux bonnes pratiques du marché, en allant scruter les sites de sociétés telles qu’IBM, Salesforce, Microsoft, SAP, ou Cegid. Un des points à examiner dans ces programmes est l’argumentation utilisée pour convaincre le client de témoigner (lire aussi cet article à ce sujet).

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7 étapes pour créer un programme de références clients

customer-referenceRecueillir les témoignages des clients sur l’utilisation de produits ou de solutions technologiques fait partie des stratégies marketing des entreprises B2B et s’intègre naturellement dans leurs tactiques de création de contenu.

Pour aller plus loin, de plus en plus d’entreprises mettent en place de véritables programmes de références clients, qui permettent d’exploiter au maximum cette mine d’or et d’animer la communauté des utilisateurs. Voici quelques conseils pour mettre en place votre propre CRP (Customer Reference Program).

1. Etudier les attentes des clients

La première phase de réflexion doit permettre de comprendre ce qui peut motiver un client à faire partie du programme. Pourquoi aurait-il envie de faire votre publicité ? Que pouvez-vous lui proposer en retour ? Cette question est fondamentale et fera l’objet d’un article prochainement.

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Créer des vidéos pour enrichir ses contenus marketing

videoPlusieurs de mes clients s’intéressent de près à la vidéo ces temps-ci, et cherchent à l’utiliser de plus en plus, notamment pour mettre en valeur les témoignages clients ou annoncer leurs événements. Mais si ce format est apprécié et facilement partagé, la production de vidéos de bonne qualité reste encore un challenge.

C’est ce que prouve d’ailleurs une récente étude américaine sur le content marketing, menée auprès de 329 marketeurs de tous secteurs (B2B et B2C), qui montre que :

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Contenus Marketing : les tendances chez les décideurs IT

L’étude 2012 d’Eccolo Media dont je parlais ici nous révèle pas mal de choses sur l’évolution de la consommation des contenus, dans le cycle d’achat de produits techniques. En voici une synthèse qui vous permettra d’orienter vos actions 2013 en Content Marketing.

La consommation de contenus marketing est en baisse

Tous les contenus ont été moins consultés par les décideurs et influenceurs ces 6 derniers mois. Même la vidéo, qui montrait une progression impressionnante ces 2 dernières années, est en baisse de 19 points. Cette tendance déjà relevée il y a quelques mois tend à montrer que les clients sont de plus en plus sélectifs dans leur consommation de contenus. Il n’en reste pas moins que les chiffres sont positifs, avec une forte progression des brochures produits et des infographies :Eccolo-type-of-content

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Nouvelle étude sur les usages des contenus marketing BtoB

Le nouveau rapport d’Eccolo Media sur l’usage des contenus par les décideurs BoB est paru. Pour la 3e année consécutive, cette agence de communication BtoB a interrogé 500 influenceurs et décideurs IT américains pour savoir  comment ils perçoivent, utilisent et consomment les contenus marketing les plus connus.

Petite synthèse des résultats :

Le livre blanc reste le contenu plébiscité par les professionnels interrogés, qui le considèrent comme le plus « influençant » (41% les trouvent très ou extrêmement influençants dans leur décision d’achat). 76% en ont utilisé un dans les 6 derniers mois et il est aussi le contenu le plus partagé : 89% des répondants les transmettent en interne, devant les cases studies : 87%.

Evolution vers le multimedia

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Réussir ses témoignages clients, success stories et autres case studies

StoriesthatsellTémoignage client, business case, success story, étude de cas, quelle que soit la dénomination, le récit d’un projet client est un contenu marketing très apprécié, que les entreprises n’exploitent sans doute pas assez.

Multiplier les approches

Le contact avec un client heureux et prêt à témoigner est trop précieux pour se contenter d’un seul format. A partir d’une interview, la déclinaison est large :

  • business case formaté
  • article de type récit
  • communiqué de presse
  • interview pour alimenter une newsletter ou un blog
  • citations pour illustrer une documentation ou un livre blanc
  • slides pour animer une conférence
  • vidéo pour votre site web ou votre blog.

Préparer soigneusement l’interview

Pour un maximum d’efficacité :

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