Archives pour la catégorie Etudes

Réussir ses e-mails de prospection

Tous les responsables marketing ont certainement eu un jour cette demande d’un de leurs commerciaux « tu peux m’aider à rédiger un e-mail pour contacter X ? ».  Pas évident de transposer les règles de l’e-mail de masse à la rédaction d’un e-mail de contact.

L’année dernière, Iko System (racheté par Sidetrade en décembre) a étudié les résultats de 500 000 e-mails, envoyés via sa plateforme à près de 80 000 décideurs en France, pour comprendre quelles étaient les meilleures pratiques de prospection. Il s’agit ici de messages nominatifs et personnalisés, et non de campagnes d’e-mailing.

Disponibilité des prospects

La disponibilité des décideurs a été calculée selon leur réactivité aux e-mails reçus. Bien que les messages soient envoyés le plus souvent le lundi (30% des envois) c’est plutôt le mercredi que les destinataires réagissent le mieux, contraiement aux idées reçues. Ce qui est intéressant aussi, c’est que le dimanche obtient un score très honorable (contrairement au samedi, qui semble vraiment dédié à la déconnexion).

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Les coûts cachés du Content Marketing

x-defaultLorsque vous décidez de vous lancer dans une stratégie de Content Marketing, vous êtes conscient de la partie immergée de l’iceberg : les coûts cachés, que vous imaginez principalement comme le temps passé à réfléchir, chercher, décider, créer, rédiger, illustrer, valider, diffuser, mesurer vos précieux contenus. Si vous externalisez une partie de cette création à une agence, vous gagnerez du temps, mais vous aurez en face un budget plus visible.

A cela s’ajoutent les coûts pour mettre en avant ces contenus sur des médias qui rivalisent d’ingéniosité pour vous proposer des dispositifs de publication sans cesse plus ciblés et plus efficaces, qui vous inciteront à dépenser plus pour assurer la meilleure visibilité à ces contenus chèrement créés.

Or, si vous évaluez correctement votre budget total de Content Marketing,  plus la part de ces coûts cachés est importante, moins vous aurez de budget pour la promotion de ces contenus, et donc moins de chance d’atteindre votre cible.

La part croissante des coûts cachés

La société Percolate a mené une enquête auprès de 300 marketeurs au sujet de ces différents coûts du Content Marketing et voici ce qu’il en ressort :

  • La partie publicité / promotion (que Percolate appelle le « working budget ») ne représente en moyenne que 48% des budgets de Content Marketing
  • Ce budget pub est réparti assez équitablement entre les différents canaux de diffusion : Search ads, display ads, programmatic, social, etc. s’attribuent chacun entre 10 et 15% des dépenses
  • La part du « non-working » budget (hors publicité donc) est en augmentation pour la majorité des entreprises. Les raisons :
    • La création, le planning et l’évaluation des media (41%)
    • L’émergence de formats plus coûteux (41%)
    • Le coût des ressources humaines (35%)

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Consommation des contenus : à quelle heure et sur quel réseau ?

Ecrans-contenuLa diffusion de vos contenus est aussi importante que leur production. Et l’une des questions que se posent tous les marketeurs qui diffusent leurs contenus sur les réseaux sociaux est : à quelle heure ai-je le plus de chance d’être vu ?

Si vous utilisez Klout, par exemple, pour faire de la veille et diffuser les contenus suggérés, vous verrez que des horaires de diffusion vous sont proposés lorsque vous planifiez vos tweets et vos posts. Mais j’avoue que ces stats me laissent souvent dubitative : mon réseau serait plus susceptible de lire mes tweets à 10h30 qu’à 8h ? Mes contacts professionnels seraient donc connectés en permanence et les réunions et dossiers à traiter ne les empêcheraient pas de lire leur flux d’infos ?

La réponse est plus subtile : tout dépend en fait du profil de votre cible.

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Vous travaillez dans le marketing ? Vous avez 1 chance sur 4 d’être très stressé

stress80% des marketeurs se disent submergés par le travail et en manque d’effectif. Conséquence : 1 sur 4 se sent « trop stressé » ou « stressé au maximum ». C’est ce que démontre une étude menée auprès de plus de 520 responsables marketing, interrogés à travers le site Marketingprofs.com.

Quelques enseignements de cette étude :

  • Ce sont les équipes Communication et RP qui sont les moins stressées (14%), alors que les Digital Marketeurs, eux, sont un peu au-dessus de la moyenne (26%). Et on parle ici de ceux qui sont « trop stressés » ou « stressés au maximum ». Seuls 3% se disent non stressés…
  • C’est aussi dans le Marketing Digital que l’on préfère le plus les réunions hebdomadaires pour échanger avec son boss. (l’e-mail a ses limites…)
  • 36% des marketeurs affirment qu’ils subissent des retards parce qu’ils sont en attente d’approbation.
  • Ce qui affecte le plus les marketeurs, c’est de devoir prouver la valeur de leur travail à des personnes qui ne comprennent pas ce qu’ils font.
  • Malgré tout ça, seuls 16% des marketeurs interrogés regrettent ce choix de carrière. Mais ce taux monte à 28% pour ceux qui travaillent dans la partie créative.

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Comment choisir sa solution d’emailing ?

EmailingLa nouvelle édition de l’étude comparative de Florence Consultant est disponible, et cette année, elle passe à la vitesse supérieure avec une vision internationale et 111 solutions présentées (dont 18 françaises).

Pour parvenir à comparer toutes ces solutions, une grille de 350 questions auxquelles ont répondu les sociétés sélectionnées est intégrée à l’étude, ce qui vous permettra de faire vous-même votre sélection pour votre short-list.

L’attrait de cette étude réside aussi dans l’expertise affichée par ses rédacteurs (Bruno Florence, assisté de 3 autres experts allemands et hollandais), qui vous donnent pour chaque critère les implications de la fonctionnalité, et une vision globale sur les réponses apportées. Vous saurez ainsi quels sont les critères discriminants, et ce qu’ils impliquent pour votre gestion au quotidien.

Vous aurez tous les détails sur l’étude sur le site de Bruno Florence.

En prime, Bruno Florence nous délivre 5 conseils pour bien choisir son outil d’emailing :

  1. Testez !
    Bien entendu, vous avez pris soin de définir votre besoin de manière précise et chiffrée. Vous n’avez pas oublié pas de définir les volumes d’envoi, le nombre de campagnes, les fonctions attendues. Allez plus loin ! Exigez une démonstration avec vos propres données et emails.
  2. Précisez le niveau d’accompagnement que vous souhaitez obtenir
    Le conseil n’est pas gratuit chez les prestataires d’emailing et si vous souhaitez être accompagné sur vos pratiques d’email marketing, il faut définir le type d’accompagnement que vous souhaitez et prévoir un budget pour celui-ci.
  3. Rencontrez votre gestionnaire de compte avant de signer votre contrat
    Le contact qui va vous suivre une fois le contrat signé n’est pas toujours celui qui vous a fait signer le contrat. Demandez à le rencontrer pour cerner son expérience, la connaissance de votre domaine d’activité et sa disponibilité.
  4. Chiffrez, dès le contrat, les développements éventuels
    Les interfaces entre votre système d’information et les outils d’emailing ou les adaptations spécifiques de la plate-forme sont à définir et à chiffrer dès le cahier des charges. Elles sont à suivre comme tout projet informatique.
  5. Pensez à préciser les conditions contractuelles de sortie
    Même si vous vous engagez avec un routeur sur au moins trois ans, il est toujours intéressant de préciser les conditions de sortie, notamment sur la récupération de l’historique des comportements (ouverture, clics), les bounces et éventuellement les métriques de toutes vos campagnes. Ces données seront bien utiles pour démarrer, dans la continuité, les relations avec votre nouveau routeur.

SEO, webinaires, content marketing mix : le meilleur de la semaine en BtoB

idée de contenuLa semaine dernière, plusieurs études pointues sont venues enrichir les newsletters BtoB de nos amis d’outre-Atlantique. Voici celles qui ont retenu notre attention.

Le poids du contenu dans le référencement naturel

Une étude réalisée par l’agence de marketing digital Regalix auprès de 376 marketers du monde entier (à 80% BtoB) fait un point précis sur leurs tactiques en termes de référencement.
Parmi les chiffres intéressants :

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Le meilleur de la semaine : ROI des vidéos, le point sur vos tactiques, réseaux sociaux en B2B.

WisemetricsParmi les articles du content marketing qui ont retenu notre attention la semaine passée, les conseils de Joe Pulizzi pour faire le point sur vos tactiques en ce milieu d’année, quelques chiffres intéressants sur le ROI des vidéos, et des conseils pour la promotion de vos contenus sur les réseaux sociaux.

Faites le point sur vos tactiques à mi-parcours

Joe Pulizzi, le « boss » du Content Marketing, publie dans cet article du CMI une check list des actions à entreprendre pour booster sa stratégie de content marketing. Parmi ses 11 conseils, voici ceux que j’ai notés :

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Sources d’information des décideurs IT : les webinaires passent en tête

livresL‘étude « UBM Tech Content Connects » 2014 met en évidence les sources d’information préférées des acheteurs IT pour prendre leurs décisions. Menée fin 2013, elle a permis de récolter les réponses de près de 250 personnes de sociétés de toutes tailles (47% dans les 1000 salariés et plus).

Un des principaux enseignements de cette étude est l’importance des relations professionnelles, qui bénéficient d’un capital confiance important et qui se révèlent la source d’information la plus utilisée.

Mais comme je le disais dans cet article sur le bouche à oreille, ce n’est pas une raison pour délaisser sa production de contenu : la recommandation d’un tiers peut être le déclencheur d’une recherche d’information, mais c’est la qualité et la régularité de l’information présente en ligne qui achèveront de convaincre le décideur de vous intégrer dans sa short list.

Pour produire les contenus les plus attendus, voici quelques chiffres intéressants à relever dans cette étude.

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Content Marketing : où en sont les entreprises européennes ?

Etude-Hubspot-Content-Mkg-EuropeNous sommes toujours intéressés par les statistiques, mais généralement les études sur le marketing digital, et plus précisément le marketing de contenu, nous viennent des Etats-Unis. Cette fois-ci, l’éditeur de Marketing Automation Hubspot s’est intéressé à l’Europe, et a sondé près de 2600 entreprises pour connaître leurs plans en 2014 en matière de Content Marketing. Voici les principaux enseignements de cette étude.

Un ROI plutôt positif

Près de la moitié des marketeurs (49%) considèrent que leur stratégie de content marketing délivre de la valeur et que le retour sur investissement peut être démontré (ce qui ne veut pas dire qu’ils le font…).

Concernant les tactiques les plus efficaces, qui ont généré des leads ou des ventes, les résultats sont plus surprenants : le blog arrive en première position (42%), les livres blancs récoltent un petit 23%, et les webinaires 20%. Des résultats à nuancer avec l’adoption de ces tactiques par les entreprises interrogées : toutes n’utilisent peut-être pas ces types de contenus, qui sont plus répandus dans notre secteur IT.

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6 conseils pour recueillir des données fraîches pour illustrer vos livres blancs

surveyLes données de marché sont indispensables pour appuyer vos arguments et rendre plus professionnels vos livres  blancs. Mais dans certains domaines, peu d’études ont été faites. Il est parfois nécessaire de se lancer soi-même dans une enquête. Créer son questionnaire en ligne n’est pas la partie la plus difficile. C’est la conception des questions et réponses qui demande un soin particulier pour s’assurer que les données récoltées seront exploitables.

J’ai trouvé dans cet article de MarketingProfs quelques conseils pour bien rédiger ses questionnaires d’enquêtes, que j’ai adaptées pour les positionner dans le cadre d’une récolte de données pour un livre blanc.

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