Archives du mot-clé comportement client

Consommation des contenus : à quelle heure et sur quel réseau ?

Ecrans-contenuLa diffusion de vos contenus est aussi importante que leur production. Et l’une des questions que se posent tous les marketeurs qui diffusent leurs contenus sur les réseaux sociaux est : à quelle heure ai-je le plus de chance d’être vu ?

Si vous utilisez Klout, par exemple, pour faire de la veille et diffuser les contenus suggérés, vous verrez que des horaires de diffusion vous sont proposés lorsque vous planifiez vos tweets et vos posts. Mais j’avoue que ces stats me laissent souvent dubitative : mon réseau serait plus susceptible de lire mes tweets à 10h30 qu’à 8h ? Mes contacts professionnels seraient donc connectés en permanence et les réunions et dossiers à traiter ne les empêcheraient pas de lire leur flux d’infos ?

La réponse est plus subtile : tout dépend en fait du profil de votre cible.

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Qu’est-ce qu’un lead ? 20 réponses à trouver pour mieux orienter votre marketing.

Les experts de la génération de leads ricaneront sans doute en lisant cette question : qu’est-ce qu’un lead ?! En serions-nous encore là ? A l’heure de l’inbound marketing et des processus automatisés de lead nurturing ?

Pour ceux qui n’auraient pas encore atteint le Graal du pipe alimenté automatiquement et sans effort de jolis prospects bien mûrs et parfaitement dans la cible, la question se pose dès le commencement : qu’est-ce qu’un « vrai » lead ? Quels critères utiliser pour le qualifier ? Comment reconnaître le prospect prêt à enclencher une relation avec autre chose qu’un site web, un flux Twitter ou une messagerie ? Comment éviter que votre commercial vous renvoie sèchement le contact avec un laconique  « ya pas de projet » ?

La définition du lead (terme que tous les secteurs n’utilisent pas, d’ailleurs) est une question essentielle, qui permet souvent de revoir en profondeur ses processus de vente.

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Buyer persona : quel intérêt pour le content marketing ?

Si vous vous intéressez un tant soit peu au marketing digital, vous avez certainement entendu le terme « persona » ces derniers temps. Souvent associée aux projets d’inbound marketing et de génération de leads, l’étude des buyer personas doit vous aider à mieux connaître votre cible pour personnaliser finement votre communication.

Que cache ce concept et comment le mettre à profit dans votre entreprise ? Vous en saurez plus en lisant cet article.

Qu’est-ce qu’une persona ?

Le concept de « persona » était utilisé au départ pour les projets d’amélioration du design des sites web, et plus particulièrement des scénarios d’usages. Il a été ensuite popularisé par les études sur le comportement du consommateur. Une persona est une personne fictive, représentative d’un groupe cible, que l’on décrit de manière très précise pour imaginer son comportement et adapter ses tactiques en conséquence.

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Les tendances du Marketing Automation, par Sirius Decisions pour le CMIT

Sirius-Decisions-WaterfallLa conférence du CMIT le 21 juin dernier était dédiée aux solutions d’automatisation du marketing et donnait la parole à plusieurs experts du marketing BtoB, venus présenter les solutions qu’ils côtoient dans leurs missions de conseil ou d’intégration.

La conférence était introduite par Sirius Decisions, qui présentait les tendances du Marketing Automation ainsi que quelques chiffres issus de ses différentes études sur l’efficacité des ventes et du marketing BtoB.

Le comportement du client nécessite de nouveaux outils

Sirius Decisions rappelait en introduction les phénomènes que nous constatons tous : le comportement du client a changé, il fait ses recherches de solution lui-même, résiste devant l’action des vendeurs, ce qui réduit au final la durée de contact entre le client et le commercial. C’est au marketing de gérer la relation pendant la phase d’éducation et de recherche de solution.

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Stratégies Digitales BtoB : compte rendu de la première matinée

AcselDans le prolongement des travaux BtoB entamés l’année dernière pour l’Acsel avec la réalisation du livre blanc BtoB, j’ai eu le plaisir de participer à l’organisation du premier événement du cycle de rencontres 2013 consacré aux stratégies digitales B2B.

Cette matinée était dédiée aux stratégies cross-canal BtoB. L’occasion de réunir les acteurs du BtoB pour débattre des grands enjeux de l’e-commerce et de l’e-marketing.

2013, année du BtoB

Pour Stéphane Clarion, Directeur E-commerce Groupe de Rexel, l’e-commerce BtoB s’est développé lentement, mais ces derniers mois marquent un tournant, avec notamment le lancement d’AmazonSupply.com en janvier 2012, le rachat d’Ariba par SAP en mai 2012, et l’annonce de Google Shopping for Suppliers en janvier 2013. L’américain Grainger a même annoncé en janvier dernier son intention d’investir 40 M$ dans l’e-commerce dans les 2 ans !

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Contenus marketing et circuit de décision IT

cycledeventeLe rôle du contenu dans le processus de décision est scruté à la loupe. Les marketeurs BtoB ont besoin de connaître précisément le type de contenu qu’attendent les décideurs, à chaque étape de maturation de leur réflexion, pour adapter leur production et mettre au point les campagne de génération de leads et de lead nurturing les plus efficaces. Voici un focus sur deux études parues sur ce sujet :

  • L’une menée par NetMedia sur l’Europe, qui met en évidence le poids des différentes sources d’informations pour les décideurs IT et les décideurs métiers dans leur processus de choix technologique
  • L’autre publiée par IDG, et qui met l’accent sur le nombre de contenus souhaités par les décideurs IT, le bon moment de contact et le rôle des réseaux sociaux.

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Search B2B : les habitudes des clients et les tactiques des marketeurs

Deux ou trois études menées fin 2011 aux US révèlent les tendances de la recherche sur Internet par les décideurs B2B, et les tactiques adoptées par les marketeurs.

Parmi les chiffres à noter :

  • le coût moyen du mot clef en B2B a augmenté de 30% en un an. (source : Marin Software) Les campagnes Google sont chères et les marketeurs examinent avec de plus en plus d’attention le ROI de ces actions.
  • Les décideurs professionnels recherchent de l’information en majorité sur Google (73%) avant de faire un achat, mais ils sont aussi 51% à chercher sur les sites web des entreprises. Ils recherchent de plus en plus d’information « visuelle » : les recherches du B2B sur YouTube ont doublé en un an. (source : Compete et Google)
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Contenus Marketing : comment toucher tous les publics ?

Une des difficultés dans la création de contenus marketing est de parvenir à s’adresser à tous les types de clients que vous ciblez. En B2B, cela signifie décliner ses contenus par type d’activité, par taille d’entreprise, par fonction de vos contacts, mais ce qui est souvent plus significatif, c’est le profil de vos lecteurs : leur niveau de connaissance et le rôle qu’ils jouent dans la décision d’achat.

Dans son blog Search Engine Journal, Melissa Fach évoque quelques profils répandus et explique comment adapter ses contenus pour les séduire.

Le débutant : il a  une faible connaissance du sujet que vous abordez dans votre article, votre livre blanc ou sur votre site web. Pour l’aider : insérez des liens vers des articles complémentaires pour qu’il explore le sujet et donnez-lui accès à un glossaire. Ne pas hésiter également à lui rappeler les erreurs communes sur le sujet, vous lui ferez gagner du temps.

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Aidez les acheteurs IT à réduire leur cycle d’achat

En juillet dernier, IDC publiait son étude annuelle sur le comportement des acheteurs IT.

Parmi les points notables de l’enquête, IDC met en évidence la problématique de la durée du cycle d’achat. Les vendeurs ne sont pas les seuls à chercher à accélérer les ventes : les acheteurs IT souhaitent réduire la durée de leur cycle d’achat de 40%. IDC souligne que les 2/3 de cette durée sont dus à des processus internes difficiles à réduire, mais les vendeurs ont encore de la marge pour aider les acheteurs à prendre leur décision plus vite.

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Comment créer des contenus engageants ?

La notion d’engagement est au cœur des préoccupations des marketeurs BtoB. Une étude dont je parlais ici montre que la principale difficulté dans le domaine des contenus marketing est de créer des contenus « engageants ».

Un contenu engageant est un contenu qui va créer une situation favorable chez le prospect et l’inciter à agir dans le sens que vous souhaitez. Pour cela, il faut que le contenu :

  • attire son attention,
  • raconte une histoire qui l’intéresse,
  • apporte des éléments utiles et pertinents,
  • donne la possibilité de passer facilement à l’étape suivante.

Grâce au web, il est théoriquement facile de créer des contenus marketing qui vont permettre d’interagir avec le client. Tout l’art est de l’amener à se dévoiler et à solliciter une demande de contact.

Attirer l’attention

Pour sortir des contenus marketing « classiques », plusieurs possibilités :

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