De l’intérêt de bien définir un lead

« Pouvez-vous m’expliquer ce qu’est un lead ? » Ce fut une des premières questions du public lors de la dernière conférence de Marketo, dont le logiciel, justement, a pour objectif d’aider les entreprises à générer ces fameux leads, et à les traiter jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment mûrs pour être transmis à la force de vente.

Cette question permet de mesurer le décalage qui existe encore dans le BtoB, secteur très hétérogène ou la maturité d’une SSII ou d’un éditeur de logiciels dans le domaine du marketing digital est peu comparable avec celle d’un grossiste en matériel de chantier, par exemple.

J’ai déjà évoqué ce sujet dans cet article (Qu’est-ce qu’un lead ? 20 questions à se poser), qui vous permettra de suivre la « genèse » des concepts de l’automatisation du marketing. Mais 4 ans après, je m’aperçois que certains concepts restent encore flous, ou ne sont pas interprétés de la même façon d’une entreprise à l’autre.

Comment mieux qualifier ses leads à travers les webinaires ?

Les webinaires ont de plus en plus de succès et sont devenus de véritables contenus marketing à intégrer dans sa stratégie d’acquisition de leads et de nurturing.
Dans cet article de MarketingProfs, Shelby Britton, Product Marketing Manager chez Adobe, rappelle les vertus des webinaires pour affiner la qualification de vos leads. Voici en résumé quelques conseils pour exploiter le potentiel vos webinaires et adapter vos programmes en conséquences.

1. Déterminer l’étape du cycle d’achat

Des sujets tels que les problématiques business, les retours d’expérience clients, les meilleures pratiques dans un domaine seront bien adaptés à l’acquisition de leads. Les démonstrations, les conseils de mises en œuvre, intéresseront les prospects qui ont avancé dans leurs réflexions et se positionnent un peu plus loin dans leur cycle d’achat.

Génération de leads : notre nouveau livre blanc est disponible !

La génération de leads est un sujet et qui est à la croisée de plusieurs disciplines. Nous avons donc eu l’idée de nous réunir avec deux autres partenaires spécialistes de la vente complexe, Grégoire Michel d’inficiences partners et Ludovic Jacobs d’Euclead, pour réaliser un livre blanc sur les nouvelles stratégies de génération de leads. L’objectif est de vous donner les clefs pour combiner efficacement inbound et outbound marketing, et mettre en place les outils qui vous permettront d’être présent au plus tôt dans les réflexions de vos prospects, et de maintenir le contact avec eux jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Génération de leads : le marketing outbound n’est pas mort !

Nous défendons régulièrement, à travers ce blog, les vertus de l’inbound marketing. Il permet aux prospects de vous trouver sur le web, avant qu’ils soient prêts à acheter, grâce aux contenus marketing que vous publiez et qui vous rendent visibles sur les réseaux sociaux et dans les moteurs de recherche.

Cette tactique a fait ses preuves, les spécialistes du Marketing Automation le montrent en publiant régulièrement des baromètres et des études qui prouvent le plus faible coût de l’inbound marketing, sa capacité à générer des leads, et à maintenir la relation avec ceux-ci tout au long de leur processus de réflexion.

Euclead IQ : une nouvelle offre de Marketing Automation BtoB

J’ai découvert il y a quelques jours la nouvelle version de l’offre Euclead IQ. Il me semble intéressant de partager quelques idées d’utilisation et particularités BtoB à travers les fonctionnalités de cette offre d’automatisation du marketing.

La société Euclead évolue dans le domaine de l’e-mail marketing BtoB depuis 2006, avec des clients en majorité dans le secteur IT. Elle possède donc une double expertise technique et métier. Elle propose aujourd’hui une offre qui combine la vision analytique, l’automatisation des campagnes, la prise en compte du comportement client et les bonnes pratiques de routage en BtoB.

Automatisation du Marketing : les PME sont-elles prêtes?

Le marché des solutions d’automatisation du marketing est en plein essor, avec des dizaines d’éditeurs aux Etats-Unis et un chiffre d’affaires en croissance de 50% par an, selon le cabinet Raab Associates (qui publie un guide de choix des solutions de Marketing Automation).

Ces logiciels apportent des réponses aux principaux enjeux des directions marketing BtoB : générer et convertir des leads. Mais leur richesse fonctionnelle n’est pas pleinement exploitée : Eloqua, leader de ce marché, estime que  80% des entreprises n’utilisent que 20% des fonctionnalités.

En France, l’adoption par les entreprises BtoB reste timide : seules quelques dizaines de sociétés sont équipées d’une solution de Marketing Automation, et ce sont en majorité des filiales de sociétés américaines dans le secteur IT. Beaucoup d’experts marketing BtoB pensent d’ailleurs qu’elles « subissent » ces solutions plutôt qu’elles ne les exploitent pleinement pour en tirer le meilleur profit.

Marketing Automation : retour sur la conférence Eloqua/ Marketing-BtoB

L’événement BtoB de la semaine dernière, c’était la conférence sur le Marketing Automation organisée par Marketing-BtoB et Eloqua avec le témoignage de McAfee. L’occasion de se remettre en mémoire les avantages d’une solution automatisée pour gérer le lead scoring et le lead nurturing, et d’en vérifier les applications avec un cas réel, plutôt rare dans notre hexagone où cette discipline n’est pas encore très développée.

Denis Bommelaer, fondateur du cabinet Marketing BtoB, introduisait la conférence. Pour lui, les solutions de Marketing Automation amènent une véritable révolution dans le métier du marketeur BtoB. Elles lui donnent les outils pour comprendre  le « digital body language » de ses prospects, et mettre cette connaissance à profit pour générer des leads de meilleure qualité.

Les commerciaux ont trop de leads à gérer !

Car le principal problème des marketeurs BtoB qui diffusent des contenus intéressants sur les canaux digitaux, c’est la quantité de leads générés par ces tactiques. Or, seuls 10% de ces leads sont prêts à être transmis à la force de vente. Les autres sont soit hors cible, soit pas suffisamment mûrs. Le marketing doit prendre en charge ces leads en amont et faire en sorte de conserver le contact tout au long de leur cycle de maturation.

Lead scoring : les indicateurs à surveiller sur vos contenus

Le lead scoring est une discipline encore mystérieuse pour beaucoup, mais pourtant bien utile (si ce n’est indispensable) pour arriver à détecter les prospects les plus intéressants, autrement qu’en scrutant et rapprochant des fichiers de contacts issus de vos différentes sources de leads.

Nous l’évoquions lors de la table ronde de Neolane le 27 mai dernier sur le marketing BtoB, les modèles de scoring sont aussi variés que vos activités, vos types de campagnes et le comportement de vos clients (merci encore à François de m’avoir invitée à débattre avec ses clients Alcatel et Hager).

Les logiciels de Marketing Automation qui possèdent un module de scoring de leads vous aident à définir un score pour chaque information et comportement détecté chez vos contacts, et vous alertent lorsque le score minimum est atteint pour convertir ces leads « froids » en leads prêts à passer à une étape suivante (qualification par le télémarketing, traitement par un commercial, etc.).

Un modèle de scoring se basera sur différents types d’informations :