En terminant hier soir un livre blanc sur un sujet particulièrement attractif et déjà largement débattu, je pose ma plume (lâche mon clavier) et admire mon œuvre, plutôt satisfaite d’avoir mis le point final à cette vingtaine de pages promises pour la fin de la semaine. Délai tenu, volume conséquent. So what ?
Mon fidèle client va certainement récolter quelques dizaines voire centaines de leads grâce aux campagnes déjà programmées dans les prochaines semaines, mais est-ce là toute la mesure du travail accompli ? La vraie réussite ne résiderait-elle pas plutôt dans la satisfaction du lecteur face à un contenu qui lui amène une réelle valeur ajoutée ?
Dans un livre blanc sur le web 2.0, SDL Tridion décrit les différentes composantes de la valeur ajoutée du contenu. Elles me semblent tout à fait pertinentes pour juger de la qualité d’un livre blanc.
La valeur de la communauté
Les messages et conseils qui apparaissent dans un livre blanc auront plus de poids s’ils sont confirmés par des experts de votre marché ou de la solution business mise en avant. Ils peuvent aussi, en retour, avoir une action dans la diffusion et la mise en avant de votre livre blanc.
-> N’oubliez pas d’inclure des interviews d’experts dans un livre blanc, ils appuient vos idées, les rendent plus vivantes et cautionnent la déontologie et l’indépendance du rédacteur.
La valeur des récits personnels
Illustrer ses idées par des cas concrets, récits et business cases est le meilleur moyen de prouver que les solutions évoquées ont des bénéfices réels. Le story telling séduit le lecteur et l’implique s’il se reconnaît dans le cas évoqué. C’est aussi un moyen de mettre en avant la marque subtilement.
-> Récupérez des cas existant, ou profitez de ces nouvelles interviews pour les décliner en business cases, articles de blog et de newsletter.
La valeur de la connaissance collective
Ici, ce sont les études et statistiques qui apportent de la valeur au document. Deux situations possibles : les chiffres sont pléthores sur le web, et votre valeur ajoutée sera justement d’en faire une synthèse, de mettre en avant les tendances, voire de démontrer les incohérences de certaines informations de sources diverses. Si l’information est rare, c’est le moment de déclencher une étude qui sera le fil conducteur de votre livre blanc.
-> Les professionnels adorent les chiffres. Dans nos métiers en constante mutation, il est essentiel de prouver les faits et idées avancés.
La valeur de l’expression personnelle
Ici, l’application est plus délicate. L’annonceur et commanditaire du livre blanc n’est pas censé y faire passer ses propres idées, qui donneraient un ton trop commercial au livre blanc. Toute la subtilité du rédacteur est donc de définir les messages clés à passer, sans faire de concession sur le traitement objectif du sujet.
La valeur de l’expression personnelle passera plutôt par la proximité qui aura été créée avec le lecteur. S’adresser directement à lui, lui montrer que l’on comprend se problématiques, est un exercice que l’on contourne parfois pour garder un ton neutre et professionnel. C’est parfois dommage : « titiller » le lecteur là où ça fait mal est souvent le meilleur moyen de l’accrocher et de le faire agir. (en passant, merci à Jérôme qui me challenge bien là-dessus !).
Qu’en pensent vos lecteurs ?
[tweetmeme source= »niouzeo »] Pour vérifier au final que votre livre blanc a bien atteint ses « objectifs de valeur », sondez les lecteurs. Briefez les commerciaux et les télé-marketeurs qui relanceront les leads : leur demander leur avis sur la qualité du document est un bon moyen d’enclencher la conversation, sans les agresser directement par un classique « vous avez un projet dans ce domaine ? ».
Le blog de Niouzeo 
Vos articles sont toujours aussi pertinents et actuels. Merci !
Les livres blancs constituent un sujet très vaste qui peut s’adapter à des configurations diverses en terme de contenu bien sûr, mais aussi de support paramarketing et de diffusion. Les utilisateurs savent-ils tous bien les utiliser sur leurs sites et ailleurs ?
Autre question : avez-vous connaissance d’études de marché dans ce domaine (en France)
Pierre Vican – Oxxalis
Apporter de l’information, offrir une véritable valeur ajoutée dans sa communication: soigner son contenu marketing est indéniablement un puissant levier de communication de la marque.
Nous travaillons aujourd’hui énormément sur le contenu marketing de nos clients, qu’ils soient déjà conscients de cette nécessité ou bien sur nos conseils. Le message s’enrichit: il est toujours question de communiquer sur son savoir-faire, son métier. Le discours n’est pas tourné vers la vente mais s’élève pour mieux mettre en valeur la technicité, l’expertise et la compréhension qu’a l’entreprise de son marché.
Bien maîtrisé, l’entreprise gagne en crédibilité, en légitimité sur son secteur, en notoriété également.