3 conseils pour aider les commerciaux à utiliser votre contenu

Content-MarketingLe content marketing n’est rien s’il n’est pas suivi d’une promotion adaptée. Et cette promotion doit aussi se faire en interne, car un de vos canaux essentiels de diffusion, ce sont vos commerciaux. C’est le moment de réaligner Sales et Marketing autour de votre contenu, et vous pouvez le faire à travers 3 actions simples.

Intégrez le process d’onboarding des commerciaux

Connaissez-vous les formations qui sont suivies par les commerciaux quand ils intègrent votre entreprise ? Process de vente, formation produit, présentation des outils commerciaux sont bien sûr au programme, mais ont-ils de l’information sur ce que le marketing produit pour eux ?

C’est le moment d’y remédier et de demander aux RH s’ils peuvent vous réserver un slot pour présenter votre activité de content marketing : ce qui existe, où ils peuvent le trouver, comment s’en servir.

Et que cela ne vous empêche pas de faire des piqûres de rappel : s’il y a une chose que les commerciaux n’aiment pas faire, c’est chercher. Leur envoyer un mail à chaque sortie de contenu n’est pas suffisant : intégrez leurs réunions mensuelles ou trimestrielles pour présenter les derniers contenus. Et profitez-en pour leur demander ce qui leur manque.

Documentez votre contenu

Dans la BI, il y a les données, et il y a les méta-données, tout aussi importantes. Et bien, dans le contenu, c’est pareil : les méta-données de vos contenus, c’est ce qui va permettre de bien l’utiliser. A vous de déterminer avec les commerciaux ce qui est le plus important pour catégoriser vos contenus.

Format, date de parution, taille et secteur d’entreprise ciblés, type de besoin, solution technique utilisée/ présentée, durée de lecture… une multitude de catégories peut être imaginée. Cela peut se matérialiser par une simple liste dans un Googe Sheet, avec un lien vers l’endroit où le contenu est stocké.

Pensez aussi à faire un bref résumé. Vous avez créé ce contenu pour un but précis, expliquez-le aux commerciaux, sachez résumer en 3 lignes l’intérêt de ce contenu, ce qu’il contient et à qui il s’adresse en priorité.

Certains experts vous diront aussi d’aligner le contenu avec le process de vente. Les livres blancs en haut du funnel, les témoignages clients pour faire mûrir la réflexion, les comparatifs produits et les rapports d’analystes au moment du choix… Cela paraît logique mais n’oublions pas qu’aujourd’hui c’est le client qui suit son propre process. Quand il acceptera un contact commercial, il aura peut-être déjà lu le rapport d’analystes et aura besoin d’un livre blanc sur un point bien précis.

Facilitez la diffusion

Essayez déjà de stocker vos contenus à un seul endroit, au moins par format. Ne forcez pas le passage par une landing page : les commerciaux qui ont déjà noué une bonne relation avec leur prospect n’ont pas envie de lui imposer un formulaire.

Par contre, dans une optique de recueil de leads, vous pouvez encourager le partage de vos contenus avec des solutions d’Employee Advocacy, comme Sociabble ou Limber. En ajoutant un peu de gamification, vous encouragez vos commerciaux à relayer vos contenus sur les réseaux sociaux.

Mais là, cela demande un peu d’accompagnement pour mettre en place une stratégie cohérente et s’assurer que vos commerciaux ne deviennent pas des machines à relayer le contenu corp, sans aucune personnalisation. Une bonne curation leur permettra de partager aussi des articles de fond qui ne sont pas forcément issus de votre entreprise mais qui leur permettront de développer une vraie image d’expert.

Photo by Austin Distel on Unsplash

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