Social Selling : 6 tâches à confier au marketing

75% des acheteurs BtoB consultent les réseaux sociaux avant d’acquérir une solution  et cette proportion passe à 84% parmi les cadres supérieurs et les VP, selon IDC. Le Social Selling est devenu incontournable, particulièrement dans la vente de produits complexes, où créer une relation de qualité et se positionner comme expert du domaine ne peut que favoriser la prise de contact au moment où les projets se précisent.

Mais le social selling n’est pas qu’une affaire de vendeurs : le marketing a beaucoup de choses à leur apporter et a tout intérêt à guider et soutenir leur démarche.

6 actions à entreprendre avec le marketing :

1. Repérer les bons candidats: tous les commerciaux ne sont pas prêts à se lancer efficacement. Il est préférable de démarrer avec quelques early-adopters dont les premiers succès ne pourront que convaincre le reste de l’équipe. Le marketing peut repérer les personnalités les plus matures sur le digital en analysant la présence et le réseau d’influence des commerciaux.
2. Optimiser leur profil: les commerciaux sont bien sûrs libres sur la façon de présenter leur parcours, mais leur fournir une petite introduction décrivant leur société actuelle avec les bons mots-clefs ne peut que les aider à présenter une image professionnelle
3. Les former: c’est le bon moment de leur rappeler l’évolution du comportement du client, le principe de l’inbound marketing, le rôle des contenus, et de leur monter quelques astuces pour qu’ils maîtrisent les subtilités de la recherche de profil, de la mise en relation et de la prise de parole dans les groupes de discussions.
4. Créer les bons contenus et en faire la promotion. Les commerciaux ne prennent pas le temps de lire vos livres blancs : donnez-leur les clefs pour en connaître le contenu et leur expliquer à qui ils s’adressent (fonction, maturité sur le sujet…) ils pourront ainsi les diffuser de manière pertinente. Et profitez-en pour refaire un point sur les attentes de leurs clients, leurs centres d’intérêt, leurs medias d’influence pour adapter de votre côté les contenus produits.
5. Les aider à diffuser les bonnes news: mettez en place un processus de veille et de curation pour mettre à disposition des articles de fond qui leur permettront de ne pas diffuser que le contenu de l’entreprise.
6. Animer les actions: Des outils existent : jetez un œil à Sociabble, la plateforme d’employee avocacy créée par Brainsonic et qui a déjà séduit Sage et Microsoft. Vous pouvez y agréger tous les contenus à partager, faciliter la diffusion et créer des concours pour motiver les commerciaux, notamment au moment de la promotion de vos événements par exemple.
7. Mesurer les retours. Ce n’est pas la tâche la plus aisée mais si ce n’est pas le marketing qui met en place les outils de mesure de la performance de cette tactique de Social Selling, qui le fera ? Définissez au départ vos objectifs (awareness, leadgen, détection d’opportunités, …) les indicateurs qui en prouveront l’atteinte (augmentation de vos followers, consommation et partage de vos contenus, inscription à vos newsletters, à vos événements, nombre et montant des opportunités détectées…) et mettez en place le tracking.

Le Social Selling ne s’improvise pas, c’est une très bonne occasion de réaligner les ventes et le marketing et d’aborder pas mal de sujets où chacun peut apporter beaucoup à l’autre.

Pour revenir sur les bases de cette nouvelle méthode de vente, lisez cet e-book de LinkedIn sur les nouveaux moyens d’interaction des acheteurs BtoB.