Archives du mot-clé Vente BtoB

Aligner les ventes et le marketing pour améliorer l’expérience client BtoB

Des contacts trop fréquents et un manque de connaissance de l’offre et de celle des concurrents sont les comportements commerciaux les plus néfastes dans la relation client en avant-vente. C’est ce que révèle une étude de McKinsey auprès de 1200 décideurs IT aux EU et en Europe.

Ardath Albee, dans son blog Marketing Interactions, voit dans ces résultats une preuve que les entreprises ont encore des progrès à faire pour aligner les ventes et le marketing.

Des prospects mieux informés

La prise en charge par le marketing des contenus indispensables pour alimenter la relation avant que les contacts soient « sales ready »  peut être la cause de ce manque de connaissance de l’offre. Livres blancs, témoignages clients, avis d’expert se multiplient et le commercial ne prend pas forcément le temps de les assimiler si le marketing ne fait pas la promotion de ces contenus en interne.

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Contenu marketing : avez-vous pensé aux propositions commerciales ?

Nous avons souvent parlé d’outils de génération de leads dans ce blog, et rarement des processus de concrétisation des affaires. Pourtant, au bout de la chaîne, il existe un contenu essentiel pour remporter l’adhésion du prospect : la proposition commerciale.

Dans les ventes de produits complexes, la proposition commerciale est plus souvent considérée comme un pensum par l’ingénieur d’affaires que comme un réel atout concurrentiel. Il doit souvent se débrouiller avec quelques modèles word qu’il s’efforce de personnaliser un minimum en rappelant en introduction le contexte du client. Et généralement, il préfère repartir de propositions réalisées pour des projets vaguement similaires, qu’il a déjà adaptées et qui s’éloignent inexorablement des modèles que les services marketing ont pris un jour le temps de mettre au point.

Pourtant la proposition commerciale revêt une importance toute particulière en BtoB où :

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Social Media BtoB : un peu d’humanité dans ce monde high-tech

twitterFollowUn article de BtoB Online sur l’usage de Twitter nous rappelle que le facteur humain, en BtoB, est beaucoup plus présent qu’on ne le pense.

« Les acheteurs BtoB sont des personnes, et au final elles achètent à d’autres personnes, pas à des sociétés. » explique le responsable marketing de Marketo. Et oui, vous le savez sans doute, mais ce qui l’emporte très souvent dans une vente BtoB, malgré les brillantes réponses aux appels d’offres et les tableaux comparatifs flatteurs que vous pourrez fournir, c’est généralement la personnalité du vendeur (et son talent, oui, aussi).

Alors finalement, derrière toutes ces technos, ce que recherchent les clients qui s’abonnent à votre flux, c’est peut-être tout simplement une relation humaine. Les réseaux sociaux ont remis l’être humain au centre de la communication, et le succès des blogs BtoB est souvent dû à la personnalité de leurs auteurs.

Pour Twitter, l’espace d’expression est très restreint pour tenter de recréer cette proximité. D’où la tentation chez certains de lancer quelques tweets « privés » qui n’ont pas toujours un grand intérêt. Mais il serait dommage d’ignorer ce canal.

Quelques stats sur le pouvoir de Twitter :

  • 20% des tweets citent des noms de sociétés ou de produits (étude Pennsylvania University sur 500 000 tweets)
  • Twitter attire 54 millions de visiteurs / mois selon Comscore
  • La société est maintenant évaluée à 1 Md de $ (4 fois plus qu’en janvier)

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