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Contenu marketing : avez-vous pensé aux propositions commerciales ?

Nous avons souvent parlé d’outils de génération de leads dans ce blog, et rarement des processus de concrétisation des affaires. Pourtant, au bout de la chaîne, il existe un contenu essentiel pour remporter l’adhésion du prospect : la proposition commerciale.

Dans les ventes de produits complexes, la proposition commerciale est plus souvent considérée comme un pensum par l’ingénieur d’affaires que comme un réel atout concurrentiel. Il doit souvent se débrouiller avec quelques modèles word qu’il s’efforce de personnaliser un minimum en rappelant en introduction le contexte du client. Et généralement, il préfère repartir de propositions réalisées pour des projets vaguement similaires, qu’il a déjà adaptées et qui s’éloignent inexorablement des modèles que les services marketing ont pris un jour le temps de mettre au point.

Pourtant la proposition commerciale revêt une importance toute particulière en BtoB où :

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