Archives pour la catégorie Emailing

CRM et e-mailing : le casse-tête de l’interface standard

Vous allez lancer les invitations pour votre prochain événement et vous vous réjouissez de disposer d’un outil d’e-mailing qui vous permet d’optimiser la délivrabilité de vos messages et de suivre au plus près les retours de votre campagne. Votre message est prêt, relu, validé, les liens sont testés, les images optimisées, et il ne vous reste plus qu’à préparer la liste des destinataires.

Et là, vous savez que vous en avez encore pour quelques longues heures de travail. Il va vous falloir réunir beaucoup d’informations qui vous rappellent la dure réalité du CRM : la base de données unique, la vision à 360° du client est un Graal que votre entreprise n’a pas encore atteint. Lire la suite

E-mailing BtoB : retour aux fondamentaux

Bruno Florence, expert en e-mailing et auteur du blog Pignon sur Mail, est intervenu lors de la dernière journée E-Marketing BtoB de Benchmark pour présenter les meilleures pratiques de l’e-mailing BtoB. Résolument orientés « e-mails promotionnels » (plutôt que newsletter), voici quelques conseils pour vous aider à mieux concevoir vos messages :

1. Le texte avant tout

C’est une règle classique de l’e-mailing, ne serait-ce que pour mieux déjouer les anti-spam : équilibrer le texte et les images. Cette règle est encore plus vraie en BtoB pour rendre votre message compréhensible dès l’ouverture : 35% des utilisateurs ne voient pas les images (étude SNCD). Le texte est donc l’élément d’accroche le plus important, ce qui ne veut pas dire qu’il faille s’étendre indéfiniment (voir règle suivante).

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Marketing Automation : retour sur la conférence Eloqua/ Marketing-BtoB

L’événement BtoB de la semaine dernière, c’était la conférence sur le Marketing Automation organisée par Marketing-BtoB et Eloqua avec le témoignage de McAfee. L’occasion de se remettre en mémoire les avantages d’une solution automatisée pour gérer le lead scoring et le lead nurturing, et d’en vérifier les applications avec un cas réel, plutôt rare dans notre hexagone où cette discipline n’est pas encore très développée.

Denis Bommelaer, fondateur du cabinet Marketing BtoB, introduisait la conférence. Pour lui, les solutions de Marketing Automation amènent une véritable révolution dans le métier du marketeur BtoB. Elles lui donnent les outils pour comprendre  le « digital body language » de ses prospects, et mettre cette connaissance à profit pour générer des leads de meilleure qualité.

Les commerciaux ont trop de leads à gérer !

Car le principal problème des marketeurs BtoB qui diffusent des contenus intéressants sur les canaux digitaux, c’est la quantité de leads générés par ces tactiques. Or, seuls 10% de ces leads sont prêts à être transmis à la force de vente. Les autres sont soit hors cible, soit pas suffisamment mûrs. Le marketing doit prendre en charge ces leads en amont et faire en sorte de conserver le contact tout au long de leur cycle de maturation.

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Comparatif e-mailing : quelle est la meilleure solution pour un usage BtoB ?

Choisir une solution d’e-mailing est complexe : beaucoup de critères sont à prendre en compte et les principales offres affichent des fonctionnalités à première vue très semblables. Heureusement, un comparatif précis existe et il vient d’être mis à jour.

Bruno Florence est un expert de l’e-mailing : il assiste les entreprises dans l’optimisation de leurs campagnes et les aide dans leur choix d’outils. Il publie régulièrement une étude comparative des principales solutions d’e-mailing en ASP et j’ai eu la chance de lire la dernière édition, qui vient de paraître.

Dans cette étude, Bruno évalue les fonctionnalités des solutions d’e-mailing, mais aussi leur ergonomie, la qualité du support et les capacités de conseil des fournisseurs, ainsi que les moyens déployés pour assurer la délivrabilité des e-mails.

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E-mailing : poussons un peu l’analyse

Excel est le meilleur outil du marketeur pour gérer ses données, paraît-il. C’est encore plus vrai avec la multiplication des canaux et des outils, qui complexifient chaque jour un peu plus l’atteinte du Graal de la vision unifiée du client ou du prospect.

Si vous prenez l’exemple des campagnes e-mailings, vous vous êtes certainement réjoui au moment de la mise en place de votre outil de routage de la masse d’informations que le tracking allait vous procurer.

Mais après quelques mois de surveillance de vos taux de clics, et quelques relances efficaces sur les non ouvreurs, vous examinez vos données et vous vous dites qu’il doit y avoir une meilleure façon d’exploiter ce potentiel.

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Bonnes pratiques e-mailing : la personnalisation sous toutes ses formes

Hubspot publie une mise à jour d’une étude de MarketingSherpa sur les 12 erreurs que tout le monde fait en e-mailing. Ce livre blanc décrit quelques bonnes pratiques de l’e-mail marketing, parfois négligées par manque de temps, de ressources ou d’outils, mais que vous avez certainement lues ici et là :

  • Appliquer les règles d’opt-in
  • Soigner les e-mails de remerciements
  • Interroger les clients sur la fréquence d’envoi souhaitée
  • Respecter les règles de délivrabilité
  • Prendre en compte la lecture sur mobile
  • Mettre en place une réelle interactivité

Il y a tout de même un point plus original qui a attiré mon attention, et qui concerne la personnalisation des envois. Hubspot pointe à juste titre l’intérêt de ne pas se contenter de personnaliser l’offre, mais de faire en sorte que la personnalisation soit ressentie comme la mise en place d’une véritable communication « one-to-one » avec le client.

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Génération de leads : un exemple de campagne sur un livre blanc

Vous avez lancé un livre blanc qui a généré des dizaines ou des centaines de téléchargements, mais vous n’avez pas les ressources pour les qualifier. Et  vous vous dites, à juste titre, que ces contacts n’ont pas forcément envie de recevoir tout de suite un coup de fil de prospection.

La bonne solution est d’utiliser l’e-mail pour continuer à maintenir l’attention de vos prospects, en leur fournissant de nouveaux contenus pour alimenter leur réflexion (=lead nurturing). Avantages : moins intrusif que la relance téléphonique, il vous permet de connaître la réaction de vos prospects en suivant les clics et ouvertures, et de passer le cas échéant à une prospection plus directe.

Inconvénients : difficile sans outil de définir un processus totalement automatisé qui prenne en compte toutes les réactions et déclenche automatiquement l’envoi des messages appropriés. Mais il est possible de créer au moins un ou deux mails de relance qui permettent de détecter l’intérêt de vos prospects, et qui peuvent être envoyés manuellement à partir de la liste des leads du jour.

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Optimisez la conversion de vos livres blancs

Les marketeurs dépensent beaucoup d’énergie pour la réalisation et la promotion de leurs livres blancs, en négligeant souvent l’élément qui fait que le prospect aura envie ou non d’aller jusqu’au bout du processus de téléchargement : la landing page. La page d’atterrissage qui présente le livre blanc et le moyen d’y accéder  est souvent réalisée rapidement, avec les moyens du bord, et sans prendre en compte quelques règles de base, que rappelait Jonathan Krantor dans un récent article de son blog.

La page d’atterrissage doit convaincre rapidement de l’intérêt de votre document. Son design doit refléter votre professionnalisme, sans pour autant être trop austère.

Quelques conseils inspirés et librement adaptés de l’article de Krantor :

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Délivrabilité : les bonnes pratiques pour vos e-mailings

Le SNCD diffuse un livre blanc « collectif » écrit par une douzaine de sociétés spécialistes de l’e-mailing (et accessoirement adhérentes du syndicat), qui se proposent de partager leur expertise sur les problématiques de délivrabilité. Bruno Florence, Président de la Commission E-Marketing, le présente ici.

Si vous croyez encore que lorsque vous envoyez un e-mailing, la majorité de vos contacts le reçoivent, lisez ce document, vous apprendrez beaucoup de choses sur l’art de délivrer des e-mails et les dizaines de raisons qui font que votre message risque de ne jamais parvenir à destination.

Concernant le BtoB, une section écrite par Vertical Mail est dédiée aux bonnes pratiques de gestion des bases de données. Euclead démontre quant à lui les problématiques de lisibilité des e-mails par les différents clients de messagerie et les règles de filtrage des anti-spam du marché.

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E-mailing BtoB : deux exemples remarquables

J’ai reçu la semaine dernière deux e-mails intéressants que je souhaitais présenter ici. L’un concerne la promotion du nouveau site de PagesJaunes Marketing Services, l’autre est une demande de contact d’un éditeur américain spécialisé dans la création de landing pages. Deux e-mails BtoB qui permettent de rappeler quelques bonnes pratiques.

1. PagesJaunes Marketing Services fait la promotion de son nouveau site

L’ancêtre de la base de données a pris le virage du web il y a quelques temps déjà, avec son agence PagesJaunes Marketing Services, née en 2006 de la fusion de Wanadoo Data et de l’agence e-sama, achetée par le groupe l’année précédente.

PJMS propose des prestations de marketing opérationnel qui incluent le canal web, avec notamment des opérations de génération de leads en BtoB pour les PME.

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