Comment recruter ses références clients ?

dreamstime_xl_91470054Convaincre un client de témoigner pour vous est une tâche délicate qui demande une bonne préparation et un profil adéquat. Voici quelques conseils pour maximiser vos chances de recruter les meilleures références parmi vos clients.

  • Choisissez la bonne personne pour gérer vos références : le premier contact avec le client est essentiel. Convaincre un client de témoigner est un véritable acte de vente que vous ne pouvez pas confier à un stagiaire ou à une personne du marketing qui n’est pas accoutumée aux contacts avec les clients.
  • Appuyez-vous sur les commerciaux : beaucoup ont le réflexe aujourd’hui de proposer un témoignage en échange d’un geste commercial. Faites le point régulièrement avec l’équipe commerciale pour alimenter votre « pipe » de références clients. Ensuite, ils vous passent le relai, et c’est à vous de les tenir informés de vos actions, pour qu’ils n’aient pas l’impression de ne plus maîtriser la relation avec leur client.

  • Documentez votre démarche: même si vous ne mettez pas en place un véritable programme de références clients, vous avez tout intérêt à préciser le processus de réalisation et de promotion du témoignage, pour que votre client obtienne plus facilement l’accord en interne.
  • Préparez le premier entretien: même s’il ne s’agit que de présenter votre démarche au client, vous avez tout intérêt à en savoir le maximum sur le contexte du projet et le rôle de votre interlocuteur pour ne pas poser de questions basiques qui lui feraient perdre du temps. Cela démontrera votre professionnalisme et ne pourra que contribuer à convaincre votre interlocuteur de témoigner.
  • Valorisez ce témoignage : car c’est aussi un outil promotionnel pour votre client. Expliquez-lui que vous présenterez son entreprise et sa valeur ajoutée. Je remarque que de moins en moins de clients rechignent à tourner des vidéos. Ils sont de plus ne plus souvent formés à ce format de communication, et ils savent que c’est une bonne façon de se mettre en valeur.
  • Rassurez votre client : soyez précis sur le temps que ce témoignage lui prendra, et sur le fait que rien ne sera publié sans son accord. Cela semble évident, mais cela mérite d’être expliqué et confirmé par écrit.
  • Entretenez la relation: une fois le témoignage réalisé, n’abandonnez pas votre client. Appelez-le de temps en temps pour l’informer d’un événement, vérifier qu’il reçoit vos communications, et vous informer sur la bonne avancée de son projet. C’est une bonne manière d’entretenir la relation, pour pouvoir le solliciter à nouveau pour une autre occasion de témoignage.

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