Vous souhaitez mettre en place un programme de références clients ? Une des étapes clés est d’en définir les avantages pour vos clients. Qu’est-ce qui peut les convaincre de passer du temps avec vous ? Quels avantages ont-ils à voir leur nom associé au vôtre ? Les réponses sont multiples et dépendent du rôle de votre contact, de ses ambitions, de son pouvoir, de la stratégie de communication de sa société, de l’image qu’elle souhaite donner, etc.
Les motivations d’un chef de projet ne sont pas celles d’un DSI. Une PME dynamique appréciera de bénéficier d’un supplément de notoriété, un grand groupe pharmaceutique ou une marque de luxe sera sans doute plus difficile à convaincre. Mais si vous voulez marketer votre programme, il vous faut tout de même trouver les arguments qui toucheront le plus grand nombre.
Les avantages pour vos clients :
Profiter de votre visibilité
Vous n’avez peut-être pas les moyens de faire de l’affichage dans les aéroports, mais un communiqué de presse bien ciblé sur des medias professionnels, ou une présentation attractive de vos clients sur votre site web peut contribuer à les mettre en valeur. Certaines sociétés qui préfèrent vivre cachées ne seront pas séduites par ces arguments. Mais dans un grand groupe, elles peuvent aussi se rendre visibles en témoignant en interne, ce qui peut vous permettre d’étendre l’utilisation de votre solution à travers plusieurs filiales. C’est un argument qui fonctionne avec le secteur public. A intégrer aussi dans vos d’activités d’Account-Based Marketing.
Développer leur propre notoriété
Vos clients témoignent au nom de leur société, mais ils se mettent eux aussi en avant. Un témoignage utilisateur est une façon de se rendre visible, de valoriser leurs compétences sur un produit ou une technologie. Certaines personnes sont conscientes qu’afficher leur connaissance approfondie d’une solution et leur capacité à mener à bien ce type de projet est aussi le moyen d’enrichir leur CV, et de développer des opportunités de carrière. A repérer en restant en veille sur les programmes des événements de votre secteur : vous serez parfois surpris de voir des noms que vous n’auriez pas imaginés.
Etendre leur réseau
La participation à vos événements, ou aux réunions entre utilisateurs est l’occasion de rencontrer des entreprises de leur secteur, d’échanger sur les évolutions du marché, les bonnes pratiques pour tirer le meilleur profit de vos solutions. Elles n’ont finalement pas souvent l’opportunité de le faire. Pensez à intégrer des moments d’échanges et de partages dans votre programme, en définissant à l’avance des sous-groupes aux intérêts communs.
Bénéficier d’avantages exclusifs
Vous pouvez aussi proposer à vos clients un traitement privilégié, en les faisant profiter d’un service VIP, d’informations exclusives sur les nouveautés de votre offre, de rencontres stratégiques avec vos dirigeants, d’une participation aux réflexions sur l’évolution des produits, etc. A adapter selon le profil du contact et son rôle hiérarchique.
Vous faire plaisir !
N’oublions pas aussi le lien que vous avez su créer avec votre client. Si vous l’avez bien traité, que vous vous êtes démené pour lui, que vous lui avez rendu des services, il sera plus enclin à faire un geste de son côté et à vous accorder du temps via son témoignage. C’est pourquoi il est souvent intéressant, pour obtenir l’accord d’un client, de passer par le commercial ou le chef de projet qui a su tisser ces liens de confiance et de sympathie. Mais le marketing client peut aussi tisser ce lien, et obtenir un accord sans qu’il y ait forcément de contrepartie commerciale.
Le capital sympathie est de toute façon essentiel à mon avis pour obtenir l’adhésion de vos clients, quels que soient les avantages que vous mettrez en avant. Marketer son programme est important, mais une demande directe bien formulée achève souvent de convaincre les bons candidats.
Le blog de Niouzeo 
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