Après cette bénéfique trêve estivale, voici la reprise de la revue de presse qui s’attache à vous extraire le meilleur de l’actualité, des conseils et des tendances du marketing BtoB en général et des stratégies de Content Marketing en particulier.
Difficile de résumer ces 4 dernières semaines (nos confrères d’outre-Atlantique n’ont apparemment pas pris autant de vacances que nous, il fallait s’en douter), mais voici tout de même quelques articles qu’il nous semblait intéressant de ne pas manquer en cette rentrée.
Les commerciaux doivent raconter des histoires
Ce titre peut prêter à confusion, et vous pensez certainement aux bonimenteurs qui vous ont un jour promis la lune ou vanté honteusement les mérites d’un produit qui vous a bien déçu. Ce n’est pas de ce type « d’histoires » qu’il s’agit, bien au contraire. Car ce qu’attendent les acheteurs, selon une étude Gartner, c’est la capacité à prouver la valeur de l’offre, sans rester attaché à ses caractéristiques techniques et fonctionnelles.
L’étude relatée dans cet article de MarketingProfs le montre : seuls 34% des commerciaux communiquent correctement sur la valeur business de leur offre, selon les acheteurs. Par conséquent, ils arrivent en dernière position dans la liste des personnes auxquelles les décideurs ont envie de s’adresser dans leur processus d’achat !
A nous, marketeurs, de leur donner les outils pour y parvenir, et le meilleur moyen, toujours selon les acheteurs, c’est de partager les success stories. Il ne suffit pas de les produire, il faut s’assurer qu’elles soient assimilées par les commerciaux, et qu’elles leur servent facilement, durant leurs rendez-vous, à évoquer des faits qui resteront gravés dans les mémoires de leurs interlocuteurs. Comme pour tout contenu, la promo est essentielle !
Les 15 meilleurs sites e-commerce BtoB
Ce sujet me tient particulièrement à cœur depuis la réalisation du livre blanc sur l’e-commerce et l’e-marketing BtoB pour l’Acsel (un peu de pub au passage). Cet article d’Econsultancy liste quelques exemples que nous avions évoqués dans cet ouvrage, tel que Grainger ou Amazon Supply, et met aussi en évidence des sites mono-produit, très design.
Autre cas intéressant à étudier : celui de Massey Ferguson (oui, les machines agricoles), une marque qui a su s’approprier les concepts du marketing de contenu et qui s’en sert pour alimenter sa page Facebook (140 000 fans tout de même !) son compte Twitter et son espace YouTube. Tout est expliqué dans cet article.
Faites rédiger vos contenus par des experts
Vous vous doutiez que les études des cabinets indépendants obtenaient un meilleur crédit auprès des décideurs ? Voici quelques chiffres pour vous en convaincre :
Notons la bonne place des cas clients dans cette liste qui devancent même les rapports et livres blancs d’analystes !
Cet article de CustomerThink évoque également une autre étude, réalisée par Nielsen, qui montre elle aussi l‘importance des contenus « neutres », à chaque étape du processus d’achat.
Comment relooker ses présentations PowerPoint
Vous avez certainement déjà entendu ces conseils (pas trop de texte, des images ou des icônes, des choix de couleurs pertinents…), mais ici, les effets du relooking sont présentés de manière tellement évidente que vous ne pourrez plus dire que vous ne saviez pas (ou que vous n’aviez pas le temps de faire mieux). Et pourquoi ne pas envoyer cette démonstration à vos clients pour les aider à préparer leur intervention à vos événements ?
Le blog de Niouzeo 
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