Compte tenu de mon activité de réalisation de contenus marketing, je télécharge beaucoup de livres blancs sur les sites des éditeurs et des sociétés de conseils en marketing BtoB. En remplissant leur formulaire (sans tricher, autant jouer le jeu), j’entre dans leur base de données de prospection et dans leurs campagnes de lead nurturing. Je reçois ainsi chaque jour des dizaines d’e-mails, que je trie rapidement sur l’objet pour examiner avec soin les plus intéressants, et rester ainsi en veille sur les tactiques de leadgen.
Un message d’Hubspot reçu la semaine dernière a attiré mon attention, car il abordait un sujet qui me tient à cœur en ce moment : « Créez vos propres ebooks avec ces 5 modèles gratuits ». L’idée est déjà bonne au départ : Hubspot s’adresse aux PME et leur délivre régulièrement des conseils et des outils pour appliquer plus facilement les règles de l’inbound marketing, prônées depuis plusieurs années par cet éditeur de logiciel d’automatisation du marketing.
Un contenu bien ciblé pour les marketeurs B2B
Pour attirer les bons prospects, on le sait, rien ne vaut un contenu de qualité, à l’aspect attractif. L’ebook fait partie de ces formats sympathiques, qui se lisent facilement à l’écran et mettent en valeur les messages du rédacteur. Mais il demande un peu de créativité et de dextérité pour réussir sa mise en forme. Proposer des modèles pour ne plus avoir qu’à insérer son texte et ses images rend service aux marketeurs qui n’ont pas les moyens d’avoir un créa en interne ou de passer par une agence.
Une page de remerciement irrésistible
Je remplis donc le formulaire pour recevoir les templates d’ebooks pour m’inspirer de leurs idées de mise en forme. Mais ce qui est aussi remarquable dans cette campagne, c’est la page de suivi de l’action : une fois le formulaire validé, Hubspot vous remercie et vous propose… de créer une page web de promotion de votre e-book, grâce à une version de test de leur logiciel.
Les leçons à en tirer
Hubspot combine ainsi les bonnes règles de l’inbound marketing :
- Proposer du contenu utile et attractif, qui permet de déterminer les centres d’intérêts des prospects et de gagner leur confiance.
- Le promouvoir par différent canaux : un article sur leur blog explique pas à pas comment créer un ebook et fais le lien avec ces modèles, des posts sur les pages LinkedIn, Facebook, Twitter de l’éditeur reprennent l’information, etc.
- Profiter de l’engagement du prospect pour lui proposer tout de suite une nouvelle action totalement adaptée au contexte : j’ai téléchargé des templates d’ebook, j’ai donc certainement un projet de création, et je vais avoir besoin d’en faire la promotion.
- Faciliter l’action du prospect en évitant toute friction : le formulaire est pré-rempli, la promesse est claire, il ne reste plus qu’à cliquer et à choisir son mot de passe pour commencer à utiliser le logiciel
Reste à voir maintenant comment Hubspot va surveiller mon utilisation de son logiciel et m’inciter à aller au bout de l’action…
Et vous, avez-vous pensé à des scénarios d’engagement aussi logiques et efficaces ?
Si ce sont les ebooks qui vous intéressent, lisez aussi nos conseils pour faciliter leur création.
Le blog de Niouzeo 
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