Génération de leads : le marketing outbound n’est pas mort !

outbound-callNous défendons régulièrement, à travers ce blog, les vertus de l’inbound marketing. Il permet aux prospects de vous trouver sur le web, avant qu’ils soient prêts à acheter, grâce aux contenus marketing que vous publiez et qui vous rendent visibles sur les réseaux sociaux et dans les moteurs de recherche.

Cette tactique a fait ses preuves, les spécialistes du Marketing Automation le montrent en publiant régulièrement des baromètres et des études qui prouvent le plus faible coût de l’inbound marketing, sa capacité à générer des leads, et à maintenir la relation avec ceux-ci tout au long de leur processus de réflexion.

Des résultats directs avec l’outbound

Si vous avez, vous aussi, adopté les tactiques inbound (content marketing, SEO, social media…), vous n’en avez sans doute pas pour autant abandonné vos traditionnelles campagnes d’e-mailing et de télé-marketing. Et vous avez bien fait. Elles sont toujours d’actualité pour générer des leads et décrocher des rendez-vous, comme le démontre une récente étude relayée sur MarketingProfs.

Menée auprès de 1000 professionnels IT de sociétés de toutes tailles, cette étude montre qu’ils ne sont pas si réfractaires aux procédés de marketing outbound :

  • 60% affirment qu’un appel ou un e-mail outbound les a conduits à l’évaluation d’un vendeur
  • 75% disent qu’ils ont accepté d’assister à un événement ou de prendre un rendez-vous, après avoir reçu un appel ou un e-mail outbound.

Cet article rappelle qu’un appel téléphonique permet d’humaniser la relation, mais il ne cache pas les difficultés pour joindre les décideurs et donne quelques conseils pour mener à bien sa prospection.

Le bon mix inbound / outbound

Les tactiques d’inbound marketing sont bien adaptées au comportement du client : il préfère aujourd’hui effectuer ses recherches en ligne et s’informer auprès de son réseau, et repousse la prise de contact avec les fournisseurs au moment du choix final. En mettant à sa disposition du contenu de qualité, qui l’aide à progresser dans son projet, vous vous mettez en position favorable et vous multipliez vos chances d’être dans sa short list. Mais cette démarche nécessite un peu de temps pour porter ses fruits, et ne remplace pas totalement les tactiques de contact plus directes, qui permettent de détecter les prospects chauds.

Le bon mix marketing se révèle donc être un subtil dosage d’inbound et d’outbound. L’e-mailing vous permet de maintenir le contact en poussant vos contenus. Et même si vous mettez en place des systèmes de surveillance du comportement de vos prospects et de scoring pour détecter le moment où il sont prêts à être contactés, il faut à un moment donné déclencher ce contact. Grâce à l’inbound marketing, votre cellule de télé-marketing, qu’elle soit interne ou externe, peut bénéficier de toute la connaissance accumulée lors des interactions digitales pour engager avec vos prospects une conversation ciblée et de bonne qualité, dès le premier call.

Nous réalisons actuellement un livre blanc avec nos partenaires Inficiences et Euclead, pour développer ces sujets et vous donner les clés des nouvelles stratégies de génération de leads.  Si ce sujet vous intéresse, contactez-nous !

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