La promotion de vos contenus marketing passe bien sûr par l’utilisation de dispositifs de push e-mailling, de campagnes SEM, d’insertions de bannières (avez-vous remarqué depuis quelques semaines le retargeting de plus en plus fréquent sur des contenus B2B ?), de promotion sur les réseaux sociaux, etc. Mais il est également essentiel de soigner leur visibilité sur votre site web.
La création d’un centre de ressources devient de plus en plus fréquente pour les entreprises qui ont plus qu’un livre blanc et 3 témoignages clients à leur actif.
L’intérêt est triple :
- Mettre en valeur vos contenus marketing et vous positionner comme expert de votre domaine
- Permettre aux visiteurs du site de les trouver plus facilement (donc augmenter le taux de conversion)
- Améliorer le SEO grâce à des pages comprenant des descriptions soignées et des liens pertinents
- Faciliter le partage de ces contenus.
Que peut-on réunir dans cet espace ?
Tous les contenus quels que soient leurs formats peuvent être regroupés et classés dans un centre de ressources :
- Livre blancs
- Témoignages clients
- Avis d’experts
- Rapports d’analystes
- Résultats d’études
- Infographies
- Démonstrations produits
- Plaquettes
- Interviews de partenaires
- Etc.
Toute la difficulté est bien sûr de définir quel est le meilleur mode de présentation et de navigation pour mettre en valeur les contenus essentiels et faciliter les recherches pour les internautes. Un visiteur ne vient pas rechercher particulièrement un livre blanc ou une vidéo : il cherche à comprendre ce que vous faites et ce que vous pouvez lui apporter. Ensuite, il peut revenir chercher ce qu’il y a de nouveau, ou approfondir sa connaissance sur votre domaine d’expertise.
Faciliter la recherche
Une fois que vous avez suffisamment de contenus, un système de sélection s’avère donc indispensable : par offre, par besoin, par secteur, par taille d’entreprise… Tous les critères peuvent s’imaginer du moment qu’ils sont alignés avec votre stratégie marketing et commerciale, et qu’ils répondent aux besoins des visiteurs.
Chez Marketo, par exemple, les contenus sont proposés dès le départ selon le niveau de connaissance du visiteur : des concepts de base pour démarrer, des guides essentiels pour le niveau intermédiaire et une série « Advanced » pour les experts.
Juste en dessous de cette partie de sélection, l’éditeur présente sous forme de mosaïque très visuelle les contenus les plus importants, avec un pop-up de description et des boutons de partage sur les réseaux sociaux.
Utiliser les bonnes pratiques de la vente en ligne
En fait, votre centre de ressources peut fonctionner comme un site e-commerce, avec une navigation logique, des filtres multi-critères, un moteur de recherche et des fonctions d’e-merchandising pour mettre en avant les « offres » du moment. Si en plus vous pouvez y ajouter un peu de personnalisation dynamique, pour reconnaître le visiteur et lui proposer les contenus qui lui correspondent le mieux selon son profil et sa navigation précédente, vous devriez vraiment fidéliser vos visiteurs (mais ça, j’avoue que je ne l’ai pas encore vu).
Par contre vous pouvez envisager de reconnaître le visiteur pour éviter de lui demander de remplir à nouveau un formulaire de téléchargement alors qu’il a déjà téléchargé du contenu lors d’une précédente visite. Du temps gagné qui facilitera grandement la conversion.
Quelques exemples de centres de ressources chez des éditeurs et SSII français :
Sur le site de Caméléon Software, un onglet « ressources » sur le menu principal permet de classer les cas clients et livres blancs, ainsi que les vidéos. Une présentation très claire, mais beaucoup de contenus en anglais (tous les webinaires et même les démos !). Un blog est également placé ici : c’est un canal de communication qui mérite d’être plus visible (mais là aussi, pourquoi ne pas publier aussi en français ?)
Sage présente tous ses contenus dans une « médiathèque » qui regroupe 6 ou 7 types de contenus différents. Compte tenu de la variété de l’offre, de nombreux filtres permettent d’affiner la recherche, avec un recalcul en temps réel du nombre de résultats, et un choix de présentation en listes ou en icônes. Des dispositifs dignes des bonnes pratiques du merchandising d’un site e-commerce. Sans oublier les boutons de partage sur Facebook et Twitter qu’on ne voit pas si souvent sur nos sites B2B français.
Osiatis a décidé de mettre toutes ses ressources dans un « media center » qui regroupe les publications, les vidéos, les témoignages, les événements, et les communiqués. Le calendrier des événements qui s’affiche en accueil de ce media center est un peu déroutant, mais ces mosaïques sont plutôt séduisantes et tout à fait dans le style Windows 8 (et un moteur de recherche peut vous permettre de retrouver plus vite ce qui vous intéresse).
Dassault Systems propose aussi un « Centre de documentation », qui regroupe brochures produits, livres blancs, témoignages, communiqués, vidéos, et auquel on accède une fois qu’on a choisi son secteur d’activité, comme ici pour le CPG ou par produit, comme ici pour Exalead, qui propose en plus quelques filtres (la moindre des choses pour un moteur de recherche).
Peu d’autres exemples trouvés sur les sites IT français. Et vous, avez-vous de bons exemples de centres de ressources ? Sur d’autres secteurs ?
Le blog de Niouzeo 
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