Etude : les taux de conversion en BtoB

Quelles sont les sources de votre trafic web ? Et surtout, quels sont les meilleurs canaux pour la génération de leads ? Une étude menée par la société Optify sur le trafic et les leads de plus de 600 sites de petites et moyennes entreprises du BtoB révèle des enseignements sur ces deux points cruciaux pour optimiser ses tactiques d’e-marketing.

Les sources de trafic BtoB

Sans surprise, ce sont les moteurs qui amènent le plus de trafic aux sites BtoB (41%), suivis par les accès directs (40%) et les sites référants (11,5%). Ce qui est plus intéressant, c’est le classement des sources telles que :

• Le référencement payant : 4,7%
• Le Social Media : 1,9%
• L’e-mail : 0,8%

Faible taux pour l’e-mail, donc, mais trafic bien qualifié, comme le démontre l’analyse suivante.

Les sources de leads :

• Trafic direct : 34%
• Référencement naturel : 26,5%
• Sites référants : 12,5%
• Référencement payant : 10,5%
• Email : 9%
• Social Media : 4,75%
• Autres : 2,75%

Ce qui donne au final un taux de conversion par source où l’e-mail se démarque largement :

Les réseaux sociaux sont à la traîne, mais c’est une source encore récente pour de nombreux sites B2B, et les tactiques de génération de leads sur ce canal sont encore à optimiser. II est donc intéressant d’observer plus en détail leurs particularités. En comparant leur poids dans les sources de visites, avec leur influence dans la génération de leads, les résultats sont très contrastés :

Facebook se révèle la source de trafic majoritaire, mais en termes de génération de leads, c’est Twitter qui prend largement la tête, avec un taux de 82% !

L’étude montre aussi que LinkedIn est la source la plus « engageante », avec 2,48 pages vues par visite (contre 1,94 pour Facebook et 1,51 pour Twitter)

Tous ces chiffres vous donnent des éléments concrets pour affuter vos stratégies selon vos objectifs : il n’est pas forcément judicieux de tout miser sur les meilleurs canaux de conversion, la visibilité et la notoriété de votre site peuvent aussi être importantes à développer.

L’étude d’Optify met également en avant le déclin du référencement payant : 10% des entreprises B2B interrogées ne continueront pas leurs campagnes en 2013. Par contre, compte tenu de l’importance du référencement naturel, il est essentiel de mettre en place les outils d’analyse pour affiner la compréhension de ce trafic : mots clés, pages visitées, parcours client, segmentation….