Normalement à cette étape, votre stratégie de contenus est sur les rails : votre calendrier rédactionnel est au point, les sujets retenus correspondent aux centres d’intérêt de vos prospects, votre processus de production est rôdé et vos contenus sont intégrés dans des campagnes de génération de leads qui portent leurs fruits.
Pourtant, en bout de chaîne, les effets sur les ventes ne sont pas flagrants. Les commerciaux ne semblent pas satisfaits, le niveau d’activité est stable, le CA ne décolle pas. Vous vous demandez parfois si les leads que vous transmettez sont réellement traités…
Peut-être est-ce le moment de convier le directeur commercial à une petite réunion pour comprendre quel est le chaînon manquant. Est-ce un problème de qualification des leads ? Les relances menées pas les commerciaux sont-elles coordonnées avec les actions marketing ? Comment avoir une visibilité de ce qui se passe une fois que les leads sont transmis à la force de vente ?
Quelques symptômes :
- Vos contenus génèrent beaucoup de leads mais vous n’êtes pas sûr qu’ils soient tous relancés
- Vous n’avez pas mis en place de traitement automatique des leads
- Vous n’avez aucun retour sur la conversion des leads transmis aux commerciaux.
Les remèdes
- Aligner les ventes et le marketing : comprendre les objectifs de chacun, définir un processus clair de traitement des prospects, intégrer les problématiques de bases de données CRM et marketing, mettre en place une communication régulière entre les services
- Définir ce qu’est un lead, un lead qualifié, un lead « sales-ready » : les critères de qualification doivent être clairs pour tous. Commencer par se poser les questions de base avant de définir qui est en charge de quoi. (les bonnes questions pour définir un lead ici)
- Mettre en place un process de lead nurturing : si les commerciaux se plaignent de la qualité de vos leads, c’est sans doute que vous leur envoyez des prospects dont le projet n’est pas mûr. A vous de définir une méthode pour conserver le contact en leur fournissant des contenus qui les aideront à faire avancer leur projet.
Posologie
- En continu : transmission des leads qualifiés à la force de vente
- Tous les mois : revue de leads, présentation des campagnes en cours
- Tous les trimestres : bilan des actions
[tweetmeme source= »niouzeo »]
Le blog de Niouzeo 
Reblogged this on Prospecter et gagner des affaires and commented:
Il est intéressant de voir que pour les gens du marketing et/ou de la communication, la faute est forcément du côté des commerciaux. Et que les commerciaux se demandent bien souvent à quoi servent les « gens du marketing ».
Je n’ai jamais bien compris cette nécessité de distinguer par des équipes différentes ces deux étapes d’une même fonction vitale de l’entreprise : VENDRE!
Certes, les compétences sont différentes, mais on vend en équipe quand on fait de la vente complexe… Cet article, même s’il raisonne équipes différentes, a pour intérêt justement de chercher à les réunifier par un point de reporting commun régulier.