Une des difficultés dans la création de contenus marketing est de parvenir à s’adresser à tous les types de clients que vous ciblez. En B2B, cela signifie décliner ses contenus par type d’activité, par taille d’entreprise, par fonction de vos contacts, mais ce qui est souvent plus significatif, c’est le profil de vos lecteurs : leur niveau de connaissance et le rôle qu’ils jouent dans la décision d’achat.
Dans son blog Search Engine Journal, Melissa Fach évoque quelques profils répandus et explique comment adapter ses contenus pour les séduire.
Le débutant : il a une faible connaissance du sujet que vous abordez dans votre article, votre livre blanc ou sur votre site web. Pour l’aider : insérez des liens vers des articles complémentaires pour qu’il explore le sujet et donnez-lui accès à un glossaire. Ne pas hésiter également à lui rappeler les erreurs communes sur le sujet, vous lui ferez gagner du temps.
L’expert : il a besoin de savoir très vite si votre contenu va lui apprendre quelque chose. Vos titres et sous-titres doivent être significatifs et lui montrer votre maîtrise du sujet. Ne perdez pas de temps à ré-expliquer les concepts de base (les liens sont là pour le débutant). Evoquez des exemples de projets, de clients, il est friand de retours d’expériences.
L’assistant : il doit généralement collecter des informations pour son manager et a besoin de savoir si votre contenu est sérieux, et s’il peut y faire référence dans son rapport. Les chiffres du marché, les rapports d’analystes l’intéresseront forcément. Graphiques et schémas lui seront précieux. La présentation de votre contenu doit lui permettre d’en prendre connaissance rapidement (sommaire, executive summary…).
Le décideur : il a généralement une première connaissance du sujet grâce à ses équipes, il a besoin de compléments déterminants pour prendre une décision. Les éléments de réassurance sont essentiels (infos sociétés, références clients), les délais, les budgets, les références, les avis d’analystes finiront de le convaincre, avec, ici aussi, des présentations synthétiques de l’information et des moyens d’accès rapides.
Créer un contenu avec différents niveaux de lecture
Comment réussir à intégrer tous ces conseils dans un seul contenu en restant lisible par tous ? Hubspot propose une solution intéressante pour adapter son contenu au niveau de maturité du lecteur. Il utilise dans ses livres blancs un code couleur qui met en évidence les parties traitées selon le niveau d’expertise requis : noir pour les débutants, bleu pour le niveau intermédiaire, orange pour les experts ou ceux qui souhaitent le devenir. Ceci permet de créer un seul document et d’intéresser tous les types de lecteurs, qui pourront même faire une lecture en 3 temps, au fur et à mesure de leur progression sur le sujet.
Différents formats pour différents types d’apprenants
En B2B, vos contenus ont toujours une vocation éducative. Il faut donc prendre en compte les différents types d’apprenants :
- visuel, sensible aux graphiques et schémas
- auditif, qui a besoin d’entendre pour mieux retenir
- kinesthésique, souvent en mouvement, qui a besoin d’agir, de bouger, de toucher, et sera sensible aux stimulations externes (cauchemar des instituteurs…).
[tweetmeme source= »niouzeo »]Pour cela, vous avez la chance sur le web de pouvoir varier les formats et de publier des textes, mais aussi des images, des vidéos, des podcasts. Pensez à décliner vos contenus pour toucher les différents types d’apprenants.
Et pour le kinesthésique, qui a besoin d’agir, proposez-lui un diagnostic en ligne !
Le blog de Niouzeo 
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