Automatisation du Marketing : les PME sont-elles prêtes?

Le marché des solutions d’automatisation du marketing est en plein essor, avec des dizaines d’éditeurs aux Etats-Unis et un chiffre d’affaires en croissance de 50% par an, selon le cabinet Raab Associates (qui publie un guide de choix des solutions de Marketing Automation).

Ces logiciels apportent des réponses aux principaux enjeux des directions marketing BtoB : générer et convertir des leads. Mais leur richesse fonctionnelle n’est pas pleinement exploitée : Eloqua, leader de ce marché, estime que  80% des entreprises n’utilisent que 20% des fonctionnalités.

En France, l’adoption par les entreprises BtoB reste timide : seules quelques dizaines de sociétés sont équipées d’une solution de Marketing Automation, et ce sont en majorité des filiales de sociétés américaines dans le secteur IT. Beaucoup d’experts marketing BtoB pensent d’ailleurs qu’elles « subissent » ces solutions plutôt qu’elles ne les exploitent pleinement pour en tirer le meilleur profit.

Des fonctionnalités avancées pour des organisations matures

Comme pour le CRM, dont elles constituent la partie amont, les solutions de Marketing Automation nécessitent avant tout une organisation adaptée et des données clients « propres ». Mais comparé au CRM « traditionnel », qui équipe essentiellement les forces de vente et le support client, le Marketing Automation apporte un niveau d’automatisation bien plus élevé, puisqu’il permet de :

• définir des campagnes déclenchées automatiquement selon le comportement du client
• détecter ensuite les signes qui prouvent l’intérêt de ce client
• calculer des scores pour transmettre à la force de vente les leads les plus mûrs.

L’automatisation de ces processus de génération de leads et de lead nurturing ne s’improvise pas. Elle nécessite une bonne connaissance de son marché et du comportement de ses clients, et un certain niveau de technicité pour faire fonctionner de manière cohérente les différents dispositifs sur tous les canaux.

Les PME sont-elles mûres ?

Les PME sont-elles prêtes à mettre en place ce type de solutions ? N’ont-elles pas déjà de gros efforts à faire pour exploiter pleinement ne serait-ce que le canal e-mailing, et optimiser les contenus de leur site web ?

Ce marché intéresse en tout cas les éditeurs. Marketo a lancé en fin d’année dernière une offre spéciale PME baptisée Spark, proposée à un tarif de 750$/mois. Il s’aligne ainsi sur les solutions qui s’adressent spécifiquement pour ce marché, telles que Hubspot ou InfusionSoft.

Si elles veulent bénéficier des solutions de marketing automation, les PME ont en tout cas besoin de conseil et de bonnes pratiques.

C’est ce que propose le cabinet de conseil Inficiences, qui vient de publier un livre blanc sur le Marketing Automation, pour sensibiliser les PME à ces solutions. Comme le rappelle Inficiences, la réussite d’un projet de Marketing Automation impose des pré-requis, et notamment « une solide stratégie de contenus et la mise en place des processus de détection, de gestion et de transfert des leads ». Inficiences prévoie de traiter ces sujets dans un autre livre blanc. En attendant vous pouvez déjà télécharger celui-ci sur leur site.

Vous y trouverez des explications claires sur les fonctionnalités des solutions de marketing automation et leurs bénéfices pour les entreprises.

[tweetmeme source= »niouzeo »]Et comme le souligne Inficiences dans son livre blanc en se basant sur les chiffres d’une étude 2011 de MarketingSherpa, le principal frein des entreprises pour réussir leur stratégie marketing est le manque de ressources (budget, personnel, temps…). L’automatisation des campagnes est une réponse, mais les cabinets de conseil ont un rôle important à jouer pour optimiser l’utilisation des outils.