4 types de contenus marketing à créer en 2012

Livre blanc, avis d’expert, success stories, vous maîtrisez. Mais peut-être n’avez-vous pas pensé à de nouveaux contenus pas forcément compliqués à créer et qui s’avèrent très utiles à certaines étapes du cycle de vente.

C’est en lisant « Content Rules » d’Ann Handley et CC Chapman que me sont apparus très pertinents ces 3 types de contenus :

1. Mettre en ligne des FAQ

Vous avez certainement conçu votre site en vous mettant à la place du visiteur pour lui donner des réponses rapides aux questions qu’il se pose (« Pourquoi ai-je atterri ici ? » «  Que fait cette société ? » « Y a-t-il quelque chose d’intéressant pour moi sur ce site ? » « En quoi peut-il répondre à mes problématiques business ? »…) Mais parfois, les clients se posent des questions bien plus pointues. Une liste de FAQ peut s’avérer très utile pour y répondre et faire passer là aussi quelques messages marketing importants, qui permettent souvent d’accélérer le cycle de vente.

Vous verrez que c’est aussi l’occasion de remettre à plat certains arguments et de vérifier que tout le monde diffuse les mêmes réponses à ce type de question (faites un petit brainstorming sur ce sujet avec les commerciaux…on a parfois des surprises.)

2. Diffuser un comparatif

Ah ! Ca, les comparatifs concurrence, tous les commerciaux en rêvent. Mais ce n’est pas évident de garder ce genre de document à jour. Ni de le diffuser. Mais c’est justement parce qu’il représente beaucoup de valeur (s’il est objectif), que vous pouvez en faire un document à télécharger. Ou à ne proposer qu’en fin de cycle de vente.

Et si vous n’avez pas la chance (ou les moyens) de pouvoir mettre à disposition une étude Gartner ou un comparatif CXP, vous pouvez ruser. Il y a douze ans, un des pionniers français du CRM en mode Asp (racheté deux ans plus tard) avait mis en ligne un « comparatif des outils Force de Vente » fort attractif. En réalité, il s’agissait d’une grille de comparaison, avec 3 colonnes…. Vides ! Effectivement, il y avait un peu tromperie sur la marchandise, mais le document avait tout de même de la valeur pour réaliser son comparatif ou formaliser ses besoins. Il suffisait de le rebaptiser « check-list force de vente» et il était tout aussi attractif, surtout sur un marché qui n’était pas encore mature à l’époque.

3.     Exploiter ses success stories

Vous vous êtes sans doute rendu compte en interviewant vos clients qu’ils se posent souvent les mêmes questions au moment de la recherche de solution, ou lorsqu’ils évaluent les fournisseurs, ou encore au moment de la mise place de votre produit ou service. Problème de performance, calcul de ROI, adoption de la solution par les utilisateurs, changement d’organisation…. Ils ont généralement trouvé des solutions très concrètes qui intéressent vos prospects.

Pourquoi ne pas créer des contenus qui mettent en évidence ces points précis, et qui donnent les avis et solutions de vos clients ? « Calculer le ROI d’une solution de x : les méthodes éprouvées. » « Comment les entreprises ont fait adopter la solution en interne.  » « Tester la solution : les meilleures tactiques de nos clients »

C’est une manière plus « transversale » d’accéder à l’information, avec un focus sur un sujet précis qui donne les bonnes pratiques testées en réel, avec des verbatims pour donner plus de valeur à l’information. Ce type de contenu permet lui aussi de faire rapidement progresser vos prospects dans la maturation de leur projet.

4. Recueillir des témoignages prospects

Cette 4e idée n’est pas issue de mon livre de chevet actuel. C’est une initiative française très maligne qui répond au problème des technologies émergentes. Vous lancez une nouvelle offre, vous n’avez donc pas encore de clients pour témoigner. Qu’à cela ne tienne ! Interrogez vos prospects sur l’intérêt de la solution. C’est ce qu’a fait un éditeur français à l’occasion d’un salon : il a filmé les réactions des visiteurs de son stand, en particulier les plus connus. Ce qui donne des réactions du type : « La technologie de X répond tout à fait aux problématiques que nous vivons au quotidien… » «  Les clients que nous rencontrons cherchent à mettre en place des solutions de ce type pour répondre au problème de… »

[tweetmeme source= »niouzeo »]Ca demande un peu de montage, et une explication claire auprès des personnes que vous interrogez, mais ça vaut la peine pour légitimer une solution… alors qu’elle n’est même pas encore implémentée ! Il faut tout de même qu’il y ait un peu d’innovation dans votre nouveau produit.

Et vous, qu’avez-vous prévu comme contenu original pour 2012 ?

Une réflexion au sujet de « 4 types de contenus marketing à créer en 2012 »

  1. Je n’avais jamais pensé à cette méthode de « témoignage prospect ». Ca paraît pourtant si évident. Cela permet d’acquérir rapidement plus de crédibilité et notoriété.
    J’y penserai pour des clients et de prochains produits 😉

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