Success Stories : vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs

Les témoignages clients (success stories, études de cas…) sont les contenus que je préfère. Il est toujours passionnant de découvrir de nouvelles entreprises, leur organisation, leurs enjeux, leurs motivations pour mettre en place la solution pour laquelle je les interviewe.

Mais surtout, je me rends compte à chaque fois que les utilisateurs sont de vraies mines d’or pour affiner l’argumentaire des entreprises IT. Une fois sur deux, je découvre un point fondamental de l’offre dont le fournisseur a complètement oublié de me parler, soit parce que cela lui semble évident, soit parce qu’il n’est pas conscient de l’importance de cette fonction pour ses clients.

Les questions à poser pour découvrir les pépites :

  • Au moment du choix, y a-t-il une caractéristique de l’offre qui a vraiment fait la différence face à la concurrence ?
  • Et un point auquel vous n’aviez pas pensé et qui s’est révélé répondre à un besoin de vos utilisateurs ?
  • Quelle est la fonctionnalité dont vous ne pourriez plus vous passer ?

Généralement, c’est la 3e question qui fait « tilt ». Sur les offres matures, ce n’est plus tellement le niveau fonctionnel qui fait la différence au moment du choix. L’engagement du fournisseur, sa compréhension des enjeux métiers, la qualité de la relation nouée, et parfois la réputation de la marque sont des éléments qui entrent beaucoup plus en compte dans le choix final. Cette réputation se démontre d’ailleurs grâce à la quantité et à la variété des business cases présentés.

Invitez vos clients à témoigner, mais pas trop tôt

Vous êtes certainement très pressé de faire un communiqué sur votre dernière signature, surtout si vous êtes une startup qui a besoin de se rendre visible, et/ou si vous savez que le bilan de projet ne pourra pas se faire avant plusieurs mois. Mais parfois, réfléchissez : ne gâchez pas vos cartouches en sollicitant trop tôt votre client, vous récolterez des informations bien plus précieuses une fois le projet achevé.

« Certains fournisseurs voudraient m’interviewer avant même que l’encre ne soit sèche sur le contrat, me disait un DSI récemment. Je refuse, mais quand le projet s’est bien déroulé, je suis ravi de leur faire une bonne pub ». Et effectivement, son témoignage était élogieux et bien plus précis que si je n’avais pu lui demander que l’origine du projet et les raisons du choix.

Les attentes de vos lecteurs

Le témoignage client est aussi très utile pour vos prospects : ils le considèrent comme le contenu le plus influençant, selon la dernière étude Eccolo Media sur le rôle des contenus marketing dans les achats technologiques BtoB.

Cette étude met également en évidence :

  • La longueur idéale du case study : la majorité des décideurs opte pour une format de 4 pages
  • Une préférence pour l’écrit : 62% préfèrent un témoignage client écrit, 37% préfèrent la vidéo, et 2% le format audio
  • [tweetmeme source= »niouzeo »]Le développement des formats mixtes : 55% des répondants affirment avoir lu des contenus incluant des vidéos ou de l’audio, et 92% considèrent que cela a eu un impact positif sur leur avis.

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