Contenus Marketing BtoB : baisse des volumes, mais augmentation de l’influence

Eccolo Media publie une étude annuelle sur la consommation des contenus marketing par les acheteurs BtoB, dont j’ai déjà parlé dans un précédent article.

Cette année, le rythme de cette enquête s’intensifie : les contenus marketing prennent en effet de plus en plus d’importance dans le processus d’achat des entreprises. Les contenus sont devenus mobiles, sociaux et interactifs. De nouveaux usages  se développent, il est important de les appréhender pour adapter ses publications.

Une baisse de la consommation pour tous les types de contenus

Etonnamment, les résultats de l’étude montre une consommation plus faible, et ceci quel que soit le format. A la question : « quels sont les contenus que vous avez lus ces 6 derniers mois dans le cadre d’un projet d’achat ? », les livres blancs passent de 76% en 2010 à 62% en 2011, les cas clients de 67% à 50%, les brochures produits de 83% à 72%.

Par contre, le pouvoir d’influence de ces contenus a augmenté. Le graphe ci-dessous montre le pourcentage de personnes se déclarant très influencées ou extrêmement influencées par les différents types de contenus utilisés dans les 6 derniers mois.

L’analyse d’Eccolo Media est plutôt rassurante : exposés à plus de contenus, diffusés sur de nombreux canaux, les décideurs BtoB deviennent plus sélectifs. Ils ne choisissent que les formats ou les sujets qui les intéressent vraiment. Leur consommation est donc en baisse, mais l’influence du document est plus forte.

Réseaux sociaux et vidéos

Autre élément intéressant : la présence de dispositifs de partage de ces contenus sur les réseaux sociaux (boutons « Share », « Like »…) ont un effet positif sur l’influence perçue de ces contenus. Idem pour l’inclusion de vidéos, qui augmente l’influence positive pour 92% des répondants.

 

Et vous, adaptez-vous vos contenus pour suivre ces nouvelles tendances ?

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