Aidez les acheteurs IT à réduire leur cycle d’achat

En juillet dernier, IDC publiait son étude annuelle sur le comportement des acheteurs IT.

Parmi les points notables de l’enquête, IDC met en évidence la problématique de la durée du cycle d’achat. Les vendeurs ne sont pas les seuls à chercher à accélérer les ventes : les acheteurs IT souhaitent réduire la durée de leur cycle d’achat de 40%. IDC souligne que les 2/3 de cette durée sont dus à des processus internes difficiles à réduire, mais les vendeurs ont encore de la marge pour aider les acheteurs à prendre leur décision plus vite.

Les décideurs IT considèrent en effet que les délais du cycle d’achat pourraient être réduits si les commerciaux amélioraient leurs actions. Le point principal à améliorer selon les acheteurs :

  • Le fait que les commerciaux n’amènent pas à la table de discussion les bons profils ou les bonnes informations dès le début des échanges (34%)
  • Le manque de compréhension et/ou de considération de leurs besoins et de leurs priorités (29%)
  • Le manque de préparation et de suivi des réunions (17%)
  • Le manque de compréhension et/ou de considération de leur secteur d’activité (16%)

Le poids des réseaux sociaux

20% des décideurs IT aux US affirment qu’ils ont été contactés pas des commerciaux via Twitter, LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux.

Les canaux qui leur semblent apporter le plus de valeur sont les blogs et les communautés indépendants, juste devant les blogs et communautés des fournisseurs.

[tweetmeme source= »niouzeo »]Les acheteurs IT vont sur YouTube pour chercher des démos, sur LinkedIn pour vérifier les références et sur Twitter pour suivre les comptes des fournisseurs.

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