Faites-vous de belles récoltes de leads en automne ?

Septembre et octobre sont traditionnellement des mois riches en salons professionnels. Vous rentrez de 3 jours épuisants avec votre fichier de contacts et vous vous réjouissez déjà de la belle liste de leads que vous allez pouvoir injecter dans votre CRM.

Mais tous ces contacts sont-ils réellement des leads ? Une personne inscrite à une conférence, mais qui n’est pas venue, a-t-elle montré un intérêt pour votre offre ? Un visiteur qui a été alpagué alors qu’il errait devant votre stand est-il un contact bien qualifié ?

La réponse n’est pas simple, me direz-vous. Il faut bien entendu décrypter cette liste de contacts, vérifier leur origine, utiliser les informations de qualification que le salon a récoltées au moment de l’inscription ou que vos commerciaux ont réussi à obtenir dans les entretiens de face à face, vérifier s’ils ne sont pas déjà dans votre CRM, etc. Ce n’est qu’après ce travail que vous pourrez décider si ces contacts ne sont que des fiches à intégrer dans votre base de prospection, de vrais leads, prêts à entrer dans votre processus de nurturing, ou des opportunités qui doivent être prises en charge par les commerciaux.

Pourtant,  je constate chez mes clients que la tentation est grande pour les marketeurs de comptabiliser tous ces contacts en leads, sans trop trier, tout simplement parce qu’ils sont mesurés sur le nombre de leads générés.

Les commerciaux n’aiment pas les leads

Au final, si ces leads se révèlent de « mauvaise qualité », ils auront surtout fait perdre du temps aux personnes chargées de les qualifier (si c’est bien le process en place) ou alors, ils encombreront vos bases de nurturing, faisant chuter vos taux de transformation entre les leads « niveau 1 » et les leads prêts à être transmis à la force de vente.

[tweetmeme source= »niouzeo »]Objectif du Marketing : générer des leads. Objectif des commerciaux : signer des affaires.  Tout le talent du binôme Vente/ Marketing est de mettre en place les bons processus pour récolter de meilleurs leads et optimiser les chances de les transformer en opportunités.

Et vous, comment traitez-vous vos contacts de salons ?

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