Annoncée il y a quelques temps (voir précédent article), la nouvelle offre de Neolane, spécialement dédiée au Marketing BtoB, est maintenant disponible.
Dans une approche multi-canal et fortement automatisée, l’offre Neolane possède un atout certain : son expérience de la gestion de campagnes, qui peuvent être déclenchées pour alimenter le processus de lead nurturing. Car ce dispositif de maturation est à la base de la stratégie de lead management : les prospects arrivent de plus en plus en amont de leur processus d’achat, ils se renseignent sur les solutions avant de déclencher les projets et ont besoin d’informations pour nourrir leur réflexion. Avant de les transférer à la force de vente, le marketing doit se charger de maintenir le contact avec ces prospects « froids » et de les alimenter en contenu pertinent. La promesse de Neolane : permettre un dialogue personnalisé et cross-canal avec l’ensemble des décideurs et intervenants du cycle d’achat.
Les fonctions de Neolane Leads
Avec cette nouvelle offre, Neolane ambitionne de traiter tous les processus de marketing BtoB :
- L’organisation de campagnes de prospection cross-canal personnalisées à destination de tous les niveaux d’interlocuteurs au sein des entreprises cibles
- L’automatisation de programmes de qualification et de maturation au travers de tous les canaux (email, web, questionnaire, courrier, téléphone, social, etc.)
- L’importation automatique de listes externes (achats fichiers, séminaires, courriers, etc.)
- La gestion des événements tels que les salons ou séminaires
- Le nettoyage, la déduplication et le matching des nouveaux leads
- Le ciblage et la segmentation grâce à un outil intuitif
- L’application de fonctions de scoring (BANT, AINT ou ad-hoc) permettant de déterminer le niveau d’intérêt de chaque prospect.
Neolane reste toutefois une solution dédiée au marketing. Pour le traitement des leads arrivés à maturité, elle propos un interfaçage bidirectionnel avec les outils de SFA du marché tels que Microsoft Dynamics, Oracle CRM On Demand et Salesforce.com.
Un nouveau marché pour l’éditeur français
Neolane se positionne donc clairement sur le segment des solutions de Lead Management, au côté de sociétés comme Eloqua, Manticore, Hubspot et Marketo que nous avons régulièrement citées dans ce blog. Mais toutes ne s’adressent pas aux mêmes entreprises : si Eloqua annonce 70% de clients avec un CA supérieur à 1Md$, Marketo ou Hubspot sont plus orientés sur les PME, avec une majorité de clients avec un CA inférieur à 25 M$. Neolane, lui, vise historiquement les grands comptes.
Cette nouvelle offre est aussi pour Neolane l’occasion de mieux se positionner sur les projets US, qui sont, selon l’éditeur majoritairement axés sur le lead management. Car cette fonction n’est pas réservée au BtoB. Certaines entreprises proposent en effet au consommateur final des produits ou services à tarif élevé et à cycle de vente long, qui sont tout à fait adaptés à ce type de solution d’automatisation du marketing.
Les entreprises aux produits bien packagés seront également séduites par le fait que la solution Neolane Leads peut-être complétée par le produit Neolane Interaction : un moteur de recommandation temps réel reposant sur un catalogue d’offres unifié. Lors de la visite d’un site web ou de la lecture d’un email, un prospect pourra ainsi se voir pousser une offre 100% personnalisée en fonction des opportunités commerciales connues dans l’entreprise et de sa position (influenceur, prescripteur, décideur).
Le Lead Management selon Neolane
Dans un de ses documents sur le Marketing BtoB, Neolane liste les différentes briques nécessaires pour mettre en place un dispositif de lead nurturing :
– Un datamart client centralisé, qui regroupe toutes les informations collectées sur le client et sur son comportement, quel que soit le canal d’interaction
– La capacité à tracker les activités : réponses aux campagnes ; visites du site web, appels au support….
– Les fonctions de segmentation de la base client
– La possibilité de personnaliser les campagnes (et pas uniquement en insérant son nom en en-tête du message….)
– La capacité à déclencher des campagnes selon les événements
– La gestion de contenus et d’offres de formats et utilisation diverses (white paper, études de cas client, démos en ligne, articles de blog, rapport d’analyste, articles de presse, webinars….).
[tweetmeme source= »niouzeo »]Neolane présentera son offre au public le 27 mai prochain. Je pense pouvoir vous en dire bientôt un peu plus sur cette conférence…
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