Nous avons souvent parlé d’outils de génération de leads dans ce blog, et rarement des processus de concrétisation des affaires. Pourtant, au bout de la chaîne, il existe un contenu essentiel pour remporter l’adhésion du prospect : la proposition commerciale.
Dans les ventes de produits complexes, la proposition commerciale est plus souvent considérée comme un pensum par l’ingénieur d’affaires que comme un réel atout concurrentiel. Il doit souvent se débrouiller avec quelques modèles word qu’il s’efforce de personnaliser un minimum en rappelant en introduction le contexte du client. Et généralement, il préfère repartir de propositions réalisées pour des projets vaguement similaires, qu’il a déjà adaptées et qui s’éloignent inexorablement des modèles que les services marketing ont pris un jour le temps de mettre au point.
Pourtant la proposition commerciale revêt une importance toute particulière en BtoB où :
- Le nombre de décisionnaires augmente et tous n’ont pas la même connaissance du projet et des échanges déjà réalisés avec les fournisseurs
- Les délais pour répondre aux appels d’offre se raccourcissent
- Les avantages concurrentiels sont de plus en plus difficiles à démontrer.
L’intérêt d’améliorer le processus d’élaboration de ses propositions :
- Un gain de temps réel pour le commercial
- Une meilleure fiabilité des offres, qui évite des problèmes en après-vente
- Une amélioration du taux de signature estimée à 30% par l’APMP (Association of Proposal Management Professionals)
- Une meilleure image de l’entreprise grâce à des documents de qualité, dont il ne faut pas oublier de soigner également la forme.
Il s’agit d’un projet qui a aussi pour intérêt de mettre autour d’une table commerciaux et marketeurs, qui auront l’occasion de remettre au clair leur argumentation.
La proposition commerciale devrait donc faire l’objet d’un soin tout particulier, pour élaborer des documents types qui permettent de mettre en valeur les solutions proposées avec les arguments marketing « standard », mais adaptés au contexte du client.
Quels outils ?
Des méthodes et des outils existent, largement diffusés aux Etats-Unis où le Proposal Management a déjà acquis ses lettres de noblesse. Le domaine est plus récent en France, mais la société Jack in the Box propose depuis quelques années un logiciel de Proposal Management, qui permet d’élaborer des propositions commerciales à partir d’une base de connaissances dans laquelle le commercial vient puiser selon les arguments et les particularités du projet. Il est aidé par un QCM business qui le guide dans le choix de la trame de la proposition et de ses contenus.
[tweetmeme source= »niouzeo »]Giandra de Castro, co-fondatrice de Jack in the Box, a également publié l’année dernière un ouvrage très complet sur les méthodes et outils de proposal management que je vous recommande : « Optimisez vos propositions commerciales » chez Dunod.
Si vous voulez en savoir plus, visitez le blog de JIB, ou le site de l’APMP aux US, ou en France.
Le blog de Niouzeo 
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