Les réseaux sociaux dans la vente B2B

Clara Shih est la créatrice de l’application Faceconnector qui permet de relier ses amis Facebook à sa base de contacts SalesForce. Elle est aussi l’auteur de « Facebook Era ».

Elle explique dans cet article que les entreprises lui posent souvent la question de l’intérêt réel de Facebook pour le BtoB. Clara est bien sûr convaincue de l’utilité des réseaux sociaux dans les relations inter-entreprises. Voici comment elle l’explique.

Les réseaux aident à bâtir de « vraies » relations

Dans le BtoB, particulièrement dans les ventes à cycle long, la signature du contrat repose le plus souvent sur la confiance que vous accordez à votre interlocuteur et sur la qualité de la relation que vous avez su développer avec lui.

LinkedIn, Facebook et Viadeo, sont d’excellents « starters » de cette relation, si vous savez utiliser avec subtilité les informations que ces réseaux vous délivrent sur vos contacts. Le passé professionnel, les hobbies et centres d’intérêts sont autant de points d’accroche que nous avons naturellement tendance à utiliser pour engager la conversation avec nos contacts professionnels.

Utiliser ces informations subtilement

Mes premiers cours de vente disaient « quand vous entrez dans le bureau de votre prospect, regardez ce qu’il a accroché au mur, cela vous donnera une bonne idée de ses centres d’intérêt. » Cela peut aussi vous rendre ridicule si le joli voilier fait partie d’une série achetée par les services généraux et répétée dans tous les bureaux des chefs de service. Aujourd’hui, le risque de se tromper est moins grand : la vie de vos contacts est étalée sur leurs différents profils (là aussi, sur leur « wall »).

Mais restez prudent tout de même : évitez de demander : « Alors, ces vacances en Egypte, ça vous a plu ? » si cette fameuse relation de confiance n’est pas encore tout à fait créée avec votre contact. Votre client risque de vous regarder d’un œil soupçonneux, inconscient lui-même du nombre d’indices qu’il laisse sur le web. Il y a moyen d’aborder les sujets d’intérêt communs avec plus de subtilité.

Identifier les circuits de décision

Autre argument en faveur des réseaux sociaux : les méthodes de vente les plus connues mettent toutes en évidence l’importance d’identifier les vrais décisionnaires dans les organisations de vos prospects. Les réseaux sociaux peuvent vous aider à reconstituer les organigrammes et à comprendre les liens d’influence entre les individus.

L’exemple de la société Aster

Clara Shih illustre l’intérêt des réseaux sociaux par l’exemple de cette start-up IT qui a su motiver ses employés pour qu’ils sollicitent les contacts de leurs réseaux lors de lancement de la nouvelle offre. Tous les collaborateurs (pas uniquement les commerciaux) ont recherché des contacts avec keyword « data warehousing » dans la description de leur fonction.

Cette marque, qui souffrait d’un manque de notoriété et qui n’avait pas encore de budget marketing conséquent, a réussi de cette manière à bâtir en quelques mois sa première base de leads et à signer une dizaine d’affaires.

Soigner aussi l’image de ses vendeurs

J’ajouterais un conseil que je ne lis pas souvent : si les commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour connaître leurs contacts, les acheteurs font souvent de même avant ou après avoir rencontré leur commercial. (J’en connais un qui se réjouit d’avoir mis en ligne les photos de ses enfants, pour humaniser son profil et amadouer plus facilement les acheteuses…).

[tweetmeme source= »niouzeo »]Les entreprises ont tout intérêt à jeter un œil aux profils de leurs collaborateurs et à leur donner quelques règles de « bonne conduite », qui ne détournent pas l’authenticité, mais évitent de commettre quelques fautes de goûts.

Soigner sa « e-réputation », ça ne sert pas que lorsque l’on cherche un nouveau job !

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