Création de contenu BtoB : les 5 règles du SUCCES

MadetoStick« Made to stick » a été écrit il y a 3 ans déjà, et s’est trouvé rapidement placé en 2e position des ventes d’ouvrages professionnels chez Amazon. Ses auteurs démontrent que pour créer et vendre des idées ou des messages qui fonctionnent et marquent les esprits, il suffit d’en faire des histoires simple, inattendues, concrètes, crédibles et émotionnelles. (Simple, Unexpected, Concrete, Credible, Emotional StorieS = SUCCESS !)

Je n’ai pas lu « Made to stick », mais Valeria Maltoni, experte en Marketing et Communication et auteure du blog « Conversation Agent » l’a fait. Elle reprend dans un récent post les règles des « sticky messages » pour les appliquer aux contenus marketing BtoB.

Combattre le fléau de la connaissance

Le BtoB est affligé du « fléau de la connaissance », mis en évidence dans Made to Stick. Quand vous savez quelque chose, il est difficile de vous repositionner dans la situation où vous ne saviez pas encore. C’est pourquoi les grandes idées novatrices sont parfois si difficiles à expliquer, en particulier dans nos domaines high-tech.

Pour tenter de résoudre le problème, vous avez tout intérêt à créer des contenus marketing qui permettent d’appliquer les règles de Made to Stick :

Simple : contournez le « fléau de la connaissance », repositionnez-vous à la place de celui qui découvre vos solutions. Mieux : faites appel à un intervenant externe qui aura un œil neuf et vous aidera à extraire le pitch le plus efficace, selon votre cible

Inattendu : créer la surprise est le meilleur moyen de marquer les esprits. Montrez comment vos solutions remettent en cause des idées préconçues, mettez en avant un chiffre, un résultat étonnant.

Concret : utilisez des analogies qui permettront de mieux comprendre, présentez des exemples concrets, mettez en avant les premières expériences positives.

Crédible : les clients n’aiment pas les discours marketing trop emphatiques. La crédibilité se prouve également par les témoignages des utilisateurs.

Emotionnel : le ton professionnel un peu froid du BtoB peut s’agrémenter d’un peu de chaleur et d’émotion sans que votre discours en paraisse moins sérieux pour autant. Il suffit souvent pour cela de vous adresser directement à vos lecteurs.

[tweetmeme source= »niouzeo »]Narration : le storytelling s’intègre de plus en plus dans la communication BtoB. Les entreprises utilisent depuis longtemps les témoignages clients pour illustrer l’utilisation de leurs solutions, mais il est possible d’aller plus loin en intégrant les histoires dans d’autres types de contenus marketing et en imaginant des séries, qui permettent de prolonger l’impact des messages et de fidéliser vos lecteurs. Le développement de la vidéo est un vecteur important d’utilisation du storytelling.

Si vous avez un peu de temps, une table ronde dédiée au storytelling est visible sur TechTocTV. Elle fait partie des conférences du dernier Paris 2.0 .

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