Si les sociétés du BtoC n’hésitent pas à éliminer purement et simplement les adresses qui ne « répondent plus » depuis quelques mois, en BtoB, les contacts chèrement acquis se traitent avec un peu plus de précautions.
Un récent article de BtoBOnline propose 5 étapes pour une mise à jour efficace de sa base d’e-mails.
1. Vérifiez le statut de vos contacts. Certains ne sont sans doute plus des prospects et attendent une autre forme de communication de votre part (une newsletter de fidélisation par exemple). Evidemment, une synchronisation avec votre base de données CRM peut vous éviter de faire ces fastidieux contrôles (mais nul SI Marketing n’est parfait…)
2. Isolez les contacts inactifs. Mais vérifiez auparavant qu’ils sont vraiment inactifs : n’ont-ils pas appelé un commercial ces derniers mois ou visité votre site pour downloader un document ? Comparez également ouvertures et clics : sur vos newsletters, certains ne téléchargent peut-être pas les images mais ne sont pas inactifs pour autant, et vous les retrouverez peut-être parmi la liste des cliqueurs.
3.Proposez-leur un contenu différent : un autre type d’e-mail, une invitation à un événement, un article précis ou une vidéo plutôt qu’une newsletter, par exemple, et si vous n’avez qu’une newsletter à proposer, changez l’objet (« Newsletter numéro 14 », avouez, c’est peu excitant).
4. Mieux encore : interrogez-les directement sur ce qu’ils souhaiteraient recevoir de votre part (avec le risque, évidemment, qu’ils vous répondent « rien, merci, oubliez-moi. » Mais au moins, vous saurez). Pensez à leur proposer un autre canal de communication : c’est le moment de mettre à jour votre page facebook, de créer un groupe LinkedIn ou Viadeo et de lancer votre compte twitter. Demandez-leur également quelles sont leur habitudes : quel jour ils préfèrent recevoir le type de communication que vous envoyez, sur quel matériel ils lisent vos messages. Vous serez sans doute surpris du nombre de personnes qui lisent leurs e-mails sur smartphone, et vous pourrez adapter la lisibilité de vos messages.
[tweetmeme source= »niouzeo »]5. Sans résultat suite à toutes ces tactiques, vous pourrez vous résoudre à les supprimer de votre base. Les adresses e-mails professionnelles ont une durée de vie assez courte et même si les contacts sont encore dans l’entreprise, ils n’ont peut-être plus les mêmes fonctions, les mêmes rôles. C’est là qu’une opération de qualification de votre fichier s’impose. Mais c’est une autre histoire…
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