Une étude sur les premiers projets de Marketing Automation BtoB

observatoireeperformanceLes solutions de Marketing BtoB spécialisées dans la génération de leads sont récentes et le marché est encore peu équipé (2 à 3% selon les analystes). Il est donc intéressant à ce stade d’interroger les « early adopters » pour tirer les leçons des premières implémentations.

Manticore Technology a mandaté le portail d’information DemandGen Report pour réaliser une enquête auprès d’une cinquantaine de directeurs marketing ayant implanté un logiciel de Marketing Automation, orienté « Génération de Leads ».

Quelques enseignements tirés de cette enquête :

La facilité d’utilisation du logiciel est directement corrélée avec la satisfaction : 97% des personnes qui trouvent leur logiciel simple d’utilisation sont globalement satisfaites de leur solution, contre 36% parmi celles qui trouvent leur solution complexe. Même corrélation avec la facilité d’intégration et le temps de déploiement.

La préparation est clé avant la mise en place de ce type de système : 80% des marketeurs affirment qu’ils auraient dû mieux préparer leurs contenus et leur process marketing pour alimenter correctement la solution.

Le premier conseil que donnent les early adopters aux sociétés qui souhaitent implanter une solution de Marketing Automation est de faire un test avant de s’engager. La meilleure façon de se rendre compte de la simplicité d’utilisation, selon eux.

Les coûts d’implémentation, de support et de formation ont généralement été mal appréciés avant le projet, et c’est le deuxième conseil donné. Le support technique et fonctionnel est important lors de la phase d’implémentation, mais par la suite, les utilisateurs requièrent un autre niveau d’assistance, basée sur les meilleures pratiques dans cette discipline nouvelle de la génération de leads. Et cela engendre généralement des coûts supplémentaires de consulting.

Dernier conseil : travailler en collaboration avec le service commercial. L’alignement des stratégies vente et marketing est clef dans la réussite des projets de marketing automation, et cela s’applique évidemment dans les projets de mise en place de logiciel destinés à appliquer ces stratégies.

Au final, 81% des marketeurs s’estiment satisfaits de leur solution, mais 47% avouent n’utiliser que la moitié des fonctionnalités de leur outil.

Une étude qui rappelle finalement les premiers constats sur les logiciels CRM : des outils qui imposent une étape préalable de définition de sa stratégie et de ses processus, des précautions à prendre lors de l’intégration et une facilité d’utilisation à bien évaluer au moment du choix.

Nota : L’étude est américaine, les solutions utilisées sont diverses mais peu présentes en France : Active Conversion, Aprimo, Eloqua, eTrigue, LoopFuse, Manticore Technology, Marketo, Market2Lead, Pardot et Silverpop Engage B2B (anciennement VTrenz).

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