Social Media BtoB : un peu d’humanité dans ce monde high-tech

Un article de BtoB Online sur l’usage de Twitter nous rappelle que le facteur humain, en BtoB, est beaucoup plus présent qu’on ne le pense.

« Les acheteurs BtoB sont des personnes, et au final elles achètent à d’autres personnes, pas à des sociétés. » explique le responsable marketing de Marketo. Et oui, vous le savez sans doute, mais ce qui l’emporte très souvent dans une vente BtoB, malgré les brillantes réponses aux appels d’offres et les tableaux comparatifs flatteurs que vous pourrez fournir, c’est généralement la personnalité du vendeur (et son talent, oui, aussi).

Alors finalement, derrière toutes ces technos, ce que recherchent les clients qui s’abonnent à votre flux, c’est peut-être tout simplement une relation humaine. Les réseaux sociaux ont remis l’être humain au centre de la communication, et le succès des blogs BtoB est souvent dû à la personnalité de leurs auteurs.

Pour Twitter, l’espace d’expression est très restreint pour tenter de recréer cette proximité. D’où la tentation chez certains de lancer quelques tweets « privés » qui n’ont pas toujours un grand intérêt. Mais il serait dommage d’ignorer ce canal.

Quelques stats sur le pouvoir de Twitter :

• 20% des tweets citent des noms de sociétés ou de produits (étude Pennsylvania University sur 500 000 tweets)
• Twitter attire 54 millions de visiteurs / mois selon Comscore
• La société est maintenant évaluée à 1 Md de $ (4 fois plus qu’en janvier)

Si l’on ajoute que 91% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux, et 69% dans leur processus d’achat (Etude Forrester US + Europe, 02/09), on ne peut plus rester en dehors du mouvement.

Quelques conseils pour utiliser Twitter pour votre marketing BtoB :

• publiez des infos qui représentent réellement de l’intérêt, et qui ne soient pas toutes uniquement centrées sur votre entreprise,
• choisissez avec soin le rédacteur, qui saura créer de la proximité sans pour autant occulter la marque,
• suivez vos suiveurs, pour mieux comprendre leurs centres d’intérêts et leur mode d’utilisation
• privilégiez la qualité à la quantité, et n’oubliez pas que Twitter est un peu la « mémoire instantanée » de votre communication online.

Finalement, on retrouve sensiblement les mêmes conseils que pour le corporate blogging.

Si vous hésitez encore pour Twitter, voici “10 raisons pour décider si votre entreprise doit utiliser Twitter”.

Et si vous avez décidé de vous lancer, voici les 7 étapes nécessaires.