Témoignage client, business case, success story, étude de cas, quelle que soit la dénomination, le récit d’un projet client est un contenu marketing très apprécié, que les entreprises n’exploitent sans doute pas assez.
Multiplier les approches
Le contact avec un client heureux et prêt à témoigner est trop précieux pour se contenter d’un seul format. A partir d’une interview, la déclinaison est large :
- business case formaté
- article de type récit
- communiqué de presse
- interview pour alimenter une newsletter ou un blog
- citations pour illustrer une documentation ou un livre blanc
- slides pour animer une conférence
- vidéo pour votre site web ou votre blog.
Préparer soigneusement l’interview
Pour un maximum d’efficacité :
1. Préparez l’interview en interne pour connaître à l’avance le contexte du projet, et le rôle de votre interlocuteur. Lisez les cahiers de charges, les comptes rendus de réunion, interrogez le commercial et le responsable de la mise en œuvre. Vous gagnerez du temps lors de l’interview, prouverez votre professionnalisme face à votre interlocuteur et pourrez vous concentrer sur les points essentiels du projet.
2. Définissez sous quel angle vous souhaitez décrire le projet (technique, métier, ..) quel message vous souhaitez faire passer et n’hésitez pas à interroger plusieurs personnes dans l’entreprise. Votre cas client peut s’adresser à plusieurs lecteurs de profils différents, il faut leur donner les éléments qu’ils attendent.
3. Préparez vos questions, et transmettez-en quelques-unes à la personne interviewée. Elle préparera son entretien elle aussi et cela évitera des recherches ultérieures d’informations ou de données chiffrées.
4. Obtenez l’accord de publication sous les formats multiples décrits plus haut.
Utilisez vos contenus à bon escient
Il est logique de penser que les informations doivent être plus fournies à la fin du cycle d’achat, le prospect ayant besoin de chiffres, de preuves et de détails sur la solution choisie.
Mais il ne faut pas manquer d’utiliser les success stories au tout début du processus. C’est un excellent contenu de lead nurturing, pour peu que les cas soient suffisamment variés pour correspondre aux métiers, secteurs et situations de vos prospects. (donc : faites un stock !).
Et pour devenir expert dans la rédaction de témoignages clients, lire « Stories that Sell » et suivre le blog de son auteur, Casey Hibbard, qui affiche plus de 400 rédactions de cas clients à son actif !
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Le blog de Niouzeo 