Le dernier rapport TechTarget sur l’usage du web par les acheteurs IT est sorti. Destiné à analyser le comportement des acheteurs de solutions IT, il met en évidence cette année encore le rôle incontournable des contenus diffusés sur le web.
Les acheteurs IT sont « hyperactifs » sur le web : 96% l’utilisent souvent ou fréquemment pour leurs recherches de solution. La crise n’a pas limité cet appétit de contenu, mais elle a rendu l’acheteur plus exigeant dans la rapidité de ses recherches et la qualité des informations trouvées.
Beaucoup d’informations dans cette étude à laquelle près de 1500 acheteurs IT du monde entier (décisionnaires, utilisateurs, influenceurs…) ont répondu. En voici quelques extraits :
– 66% des acheteurs interrogés ont consulté un livre blanc ces trois derniers mois. C’est le premier contenu cité, devant les versions d’évaluation de logiciel (57%) et les brochures produits (55%)
– 33% ont visionné des vidéos, tout particulièrement pour la recherche d’informations techniques, et les trois-quarts des européens se disent même prêts à les visionner dans une autre langue. Mais la qualité de ces contenus pèsent beaucoup dans la perception de la solution.
– Le format print perd du terrain: seuls 7% des répondants le citent lorsqu’on leur demande à quelle forme de messages marketing IT ils sont les plus réceptifs (contre 55% pour le online, 18% pour le search et 17% pour les événements)
– Dans la phase d’identification des problématiques IT (« awareness »), les sites web des fournisseurs ne sont utilisés que par 17% des acheteurs. Les premières sources à cette étape sont les communautés IT online (37%) et les moteurs (34%).
Le rôle des sources d’information est analysé en détail, avec un constat qui confirme selon moi le rôle des communautés : si la majorité des répondants cite d’abord les moteurs de recherche (77%) et les sites des fournisseurs (64%) comme sources d’informations, ce sont plutôt les échanges avec leurs collègues qui leur semblent plus efficaces pour leur processus de décision (les sites des vendeurs sont placés bien loin avec 25% de répondants les trouvant très efficaces).
Les marketeurs IT doivent donc plus que jamais se concentrer sur le online et mettre l’accent sur les contenus nécessaires à chaque étape du cycle d’achat :
– Awareness : identification de la problématique business
– Consideration : recherche de solution
– Decision : création de short list et choix du fournisseur.
Lire l’article sur le précédent rapport : https://niouzeo.wordpress.com/2009/01/29/generation-de-leads-le-role-des-moteurs-et-les-habitudes-des-decideurs-it/
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