Sachez relancer vos contacts

Proposer des livres blancs à télécharger génère des leads. Soit. Mais après tous ces efforts pour concevoir, rédiger, publier ces précieux white paper, comment s’assurer que les leads récoltés seront suivis correctement ?

Evidemment, vos commerciaux ou votre service de télé-marketing ne négligent pas de rappeler ces prospects qui leur semblent plus faciles à approcher, puisqu’ils ont manifesté un intérêt pour vos solutions. Mais ont-ils réellement la bonne approche ?

Sur son blog « Marketing Interactions » Ardath Albee donne quelques exemples de « follow-up » qui vous sembleront familiers. Voici le pire, librement adapté :

Commercial : « Bonjour, je vous contacte suite à votre téléchargement d’un de nos livres blancs. »

Prospect : « Heu… De quel livre blanc s’agit-il ? »

Commercial : « Et bien, je ne sais pas exactement mais mon système me dit que vous l’avez téléchargé il y a quelques semaines. »

Prospect : « Je ne me souviens pas. Vous savez, je télécharge beaucoup de documents. »

Commercial : « Je comprends. Je vous appelle aujourd’hui pour savoir si vous avez besoin d’informations complémentaires. »

Prospect : (je ne sais même plus de quoi parle son doc, pourquoi me pose-t-il cette question ?) « Non, je vous remercie, mais je crois que tout est clair. »

Commercial : « Et bien je vous propose de vous envoyer mes coordonnées par e-mail, comme cela vous pourrez me contacter si vous voulez plus d’informations ».

Prospect : « Très bien merci, je n’hésiterai pas » (…à effacer votre message dès réception.).

Où est le problème ?

Les autres exemples semblent plus professionnels : le commercial sait à peu près de quoi parle le livre blanc reçu, il n’attend pas 15 jours pour rappeler, et demande directement si le prospect a un projet. Mais au final, le résultat n’est pas meilleur. Tout simplement parce que le dialogue ne s’instaure pas. Pourtant, le contenu marketing auquel s’est intéressé le prospect donne un excellent moyen de rentrer tout de suite dans le vif du sujet, d’interpeler le prospect sur une problématique intéressante, et de comprendre où en est sa réflexion.

Quelques conseils pour assurer un bon suivi des leads

–          Rappeler au bon moment. Le lendemain, c’est un peu tôt, il y a peu de chance que le livre blanc soit lu. Mais un mois plus tard, c’est trop.

–          Connaître le contexte : quel document a été téléchargé, à quel moment, sur quel site, sans oublier de vérifier s’il existe un historique avec ce contact (oui, basique, mais les commerciaux sont parfois si fougueux…).

–          Proposer des éléments complémentaires exclusifs : un business case pas encore publié, une invitation à un événement, une vidéo de démonstration… C’est ce qui évite de clore l’entretien par un simple « je vous envoie un e-mail avec une présentation de nos produits et mes coordonnées et je vous recontacte dans quelques jours. »

–          Maîtriser le sujet : le livre blanc n’est pas un document commercial, il y a des chances pour que les commerciaux ne l’aient pas lu. Engager une conversation sur le problématique traitée sera dès lors plus difficile, et le commercial risque de s’engager vers la voie facile de la présentation de son produit. Ce n’est pas ce à quoi s’attend le prospect, sauf s’il le demande clairement (si votre prospect finit pas vous dire : « mais que fait votre société, au fait ? », c’est plutôt bon signe !)

[tweetmeme source= »niouzeo »]

3 réflexions au sujet de « Sachez relancer vos contacts »

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s