Twitter, Facebook et la génération de leads

Bonne nouvelle : le marketing online ne nécessite pas un énorme budget. Tout ce qu’il vous faut, c’est un cerveau ! C’est en tout cas ce qu’affirme Rick Burnes, le directeur marketing de Hubspot, qui animait jeudi un webinar sur l’utilisation du Social Media pour générer des leads.

Listen –> Build –> Share : c’est le process qu’Hubspot préconise pour se rendre visible sur le web et attirer des contacts intéressants. Le principe paraît donc simple :

1. Ecouter les conversations sur le web
2. Construire son réseau
3. Partager du contenu pertinent avec les contacts attirés.

Ce cercle vertueux permet de faire grossir une base de contacts dont une bonne partie peut se transformer en leads, puis en clients.

Publier du contenu pertinent

Concernant la création de contenu, Hubspot rappelle que le blog peut servir de « ground 0 ». A partir d’une publication régulière et avec les outils qui vous permettent de diffuser vos posts sur les réseaux sociaux, vous disposez d’une bonne base pour attirer les bons visiteurs.

C’est tout de même à cette étape que votre cerveau sera le plus sollicité (et votre temps, aussi !), même si Rick Burnes démythifie le sujet en rappelant que des informations intéressantes, vous en recevez tout au long de votre journée de labeur. Un e-mail d’un collègue qui vous pose une question intéressante ? Postez votre réponse sur le blog. Un objectif atteint ? Faites une photo de l’équipe. Partager le quotidien de votre entreprise ne peut que vous faire paraître plus ouvert et transparent. (ie. plus honnête, plus digne de confiance dans une future relation commerciale)

Evidemment, évitez de parler de vos produits, ce n’est pas ce qui intéresse en premier lieu vos prospects. Expliquer les problématiques et diffuser des conseils est suffisant pour que le lecteur comprenne que vous détenez les bonnes solutions.

Des résultats probants

Pour prouver le bien-fondé de sa stratégie Hubspot n’hésite pas à partager quelques statistiques 2008 sur ses propres actions, et révèle ici les taux de conversion des différents réseaux sur lesquels il est positionné.

	Visiteurs	Leads	conversion	Clients	net conversion
Facebook	3289	554	17 %	12	0,4 %
Twitter	504	75	15 %	6	1,2 %
Stumbleupon	511	28	5 %	1	0,2 %

On voit ainsi que Facebook génère beaucoup plus de visiteurs et de leads que Twitter, mais que le taux de conversion en client est 3 fois moins bon. Un bon potentiel, donc, pour le réseau de micro-blogging que beaucoup n’ont pas encore exploré. Sans oublier que les « followers » sont d’excellents relais pour votre contenu, la majorité des tweets BtoB étant destinée à diffuser de l’information glanée sur le web.

Un intérêt confirmé par les récentes annonces de Microsoft sur l’intégration dans Dynamics CRM du suivi des discussions sur Twitter, et des tweets dans les résultats de son moteur de recherche Bing.

Twitter sera-t-il une composante du Social CRM, ou doit-il en être le fondement ? Une question qui déclenche beaucoup de réactions sur le blog de Jeremiah Owyang, influent analyste de Forrester.