Nouvelle étude sur le rôle des livres blancs en BtoB

whitepaperInformationWeek, à travers son site «createyournextcustomer.com », a fait paraître le mois dernier une étude qui met en évidence la façon dont les professionnels utilisent les livres blancs.

Plusieurs enseignements intéressants dans cette étude :

 

1. Le rôle du livre blanc dans le processus d’achat 

Les professionnels interrogés indiquent qu’ils le considèrent en priorité comme :

  • source d’information générale (76%)
  • investigation d’une technologie dans le détail (74%)
  • informations sur la solution d’un fournisseur (68%)

2. Le contenu attendu

Pour les professionnels interrogés, il est important que les livres blancs contiennent :

  • un résumé qui délivre les idées essentielles (cité par 80%)
  • un minimum de marketing (78,6%)
  • des études de cas (75,6%)

3. Les sites où trouver les bons livres blancs

Pour confirmer le rôle d’information neutre et objective que jouent les white papers, l’étude révèle également que les décideurs trouvent plus souvent leur white paper sur  les sites web des fournisseurs (51%) que sur ceux des  organisations professionnelles (43%), ou même des sociétés de conseil et des analystes (38%). Les sites BtoB et portails d’infos sont cités par 32% des lecteurs.

4. L’utilisation des livres blancs : 93% des professionnels lecteurs de livres blancs en transmettent près de la moitié à leurs collègues.

Enfin, la première chose que fait le professionnel après avoir lu un livre blanc, c’est aller sur un moteur de recherche pour récolter des informations complémentaires.

Michael Stelzner, qui publie le résumé de cette étude, en déduit qu’il est important de prévoir dans un white paper une « todo list » de recommandations, qui permette au lecteur de compléter son information en étant guidé vers les bonnes sources d’information (les vôtres, bien sûr !).

Une réflexion au sujet de « Nouvelle étude sur le rôle des livres blancs en BtoB »

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s